~なぜ今、営業支援システムが改めて注目されているか?~ 今更ではありますが、営業力強化のために絶対的に必要なツール、営業支援システム(SFA)を考察してみたいと思います。 顧客のニーズが多様化する一方、インターネット、デバイスが進化したことで、情報が洪水のように溢れている中、これまでの営業スタイルで売上が上がることはもはやありえません。 営業支援システムが見直されている!?Excelの限界。。。 そのいった状況下で、改めて見直させれている営業支援システム(SFA:sales force automation)が、大手企業を中心に導入が拡大しています。 キーマンズネットが実施したアンケートでは「SFA導入率」は15.8%、「利用ユーザ数」は「501名以上」が29.2%と最多を占める結果となっています。(出典:キーマンズネット 2013年7月3日~7月10日にかけて「SFA」に関するアンケートより) まだまだ導入率が低い営業支援システム(SFA)ですが、導入が進んでいない中小企業等では必要とされていないのか、というとそうでもありません。 システムとして導入していない企業でも、営業支援ツールとしてよく利用されているものがあります。 それが「Excel(エクセル)」です。 ほとんどの中小企業の営業マンは、Excelで営業案件の進捗管理や顧客管理する営業支援ツールとして、Excelを活用しています。 しかし、多くの場合、営業マン各人がそれぞれのExcelに情報を入力しているため、会社組織として情報を活用することができません。たとえば、顧客と交換した名刺。営業担当者は受領した名刺の情報を個人で管理しているExcelに手入力し、個人単位で保持している名刺ファイルに収めます。このように個人のところに情報が留まることによって何が起きるか。 営業マンAさんが訪問した顧客のところに、そのことを知らない営業マンBさんが再び訪問してしまったり、営業マンAさんの不在時に顧客側からの対応依頼があっても、営業マンAさんとの商談内容が社内で共有されておらず、Aさん以外では対応不可能な状態になることがよくあります。