SFA(営業支援システム)の導入で失敗しないために

catchSFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)といった営業活動に関するシステムのニーズが増える一方で、そういったツールの導入に対して、積極的に踏み切れない企業様が多くあります。

ただし、SFAの導入に積極的ではないからといって、決して必要ないと思っているわけではありません。
以前のブログでも記したとおり、SFA(営業支援)/CRM(顧客管理)システムへのニーズは高まっており、未導入の企業様でも、一度は導入を検討されているのではないでしょうか?

<前回ブログより>
営業支援システム(SFA)を改めて考察する ~なぜ今、営業支援システムが改めて注目されているか?~

では、必要と分かっていながらも、なぜSFAの導入に積極的になれないか。

その要因としてよく耳にするのは
「SFAの導入に関する失敗事例を聞くことが多い」
というものです。

『失敗事例』のなかには
・SFAを導入したのに売り上げが上がらなかった
・SFAの利用が社内に定着しなかった
・社員の業務負荷がSFA導入前より増大してしまった
等といった様々なものがありますが、
いずれにしても、

失敗=SFAを導入した目的を達成することができなかった

ことを意味しています。

これからSFAの導入を検討される企業様に、まず先にお伝えしておきたいのが、

「SFAは営業を支援するツールであり、売上げを上げる魔法の道具ではない」

ということです。

「SFAを導入すれば売上げがあがる」という短絡的な考えで導入してしまうと、そのSFA導入はまさしく失敗に終わるでしょう。

SFAは、売上げを上げるために、営業活動を支援するツールであり、利用する営業マンがいてこそ成立するツールであることを忘れてはいけません。

なぜ、利用が定着しなかったかの理由をよくよく聞いてみると
・導入にあたり、SFAを最も利用するはずの営業現場の声をまったく聞いていなかった
・すべての機能を利用しようとして、営業の業務負荷を増やしてしまった
が大多数です。

SFAは「システム」というカテゴリにあるため、システム部門であるケースがあります。
そのとき、システム部門だけで決定、構築を進めてしまうと、実際に利用するはずの営業現場の声を反映しないまま構築を進めた結果、利用してほしかった営業現場では使ってもらえない、という事態に陥ります。

SFAを導入する際には、実際に利用する営業現場の責任者を含めた導入プロジェクトを結成し、営業現場が便利と感じる、使いたくなるSFAを選定、構築していくことが重要となります。

では、営業現場が使いたくなるSFAとはどのようなものか。

営業マンは、一番重要な顧客と接する営業時間を割く業務が増えることを嫌います。
SFAへの情報蓄積が必要とはいえ、その入力時間をあまりにも多く割いてしまうようでは、顧客と接触する時間が減り、売上げの向上にはつながりません。

詳しくは、
営業支援・顧客管理システム(SFA)導入際のポイント
に解説しています。

データ蓄積に関する営業マンの負荷を最小限に抑え、蓄積したデータが活用できることを実感できることが重要になります。

・外出の予定としてスケジュール登録した内容がそのまま営業報告に転載できる
・スマートフォンやタブレットで外出先からも営業日報が入力できる
・名刺をスキャンで読み込むと顧客データが自動登録される

といった営業マンの負荷を抑える機能に加え、

・システムに蓄積されている顧客データをセグメント分けしてメール配信ができる
・いつでもどこでも案件の進捗状況がリアルタイムで確認できる
・売上げ見込みがリアルタイムで分かる

といったデータを有効活用する機能も備えた
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