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プロジェクトストーリー 第2話『苦労した話』

Knowledge Suiteの足跡 対談:R&Dユニット 日下部聡久×ソリューションユニット 江戸純哉

第2話『苦労した話』

R&Dユニット 日下部聡久×ソリューションユニット 江戸純哉

“タダ”というものより難しいものはない

  • 江    戸クラウドサービスを普及させるため、始めの方は“クラウドSaaS型グループウェアGRIDY(グリッディ)”を利用料無料で提供していたんだけど(*2)、無料版を売るということに関しては“苦労した話”になるかな。
    ナレッジスイートは、クラウド専業でもともと従来のシステム会社から鞍替えしているわけではないので、提供する価格もとても安価で提供できるんですよ。だから、営業的に客先で話す際に最初はあんまり信用されなかったというのが苦労した点です。
    それまでの製品でいったら、半額や三分の一とかの金額で提供できるくらい安いのでお客様も値段から見て”ここ大丈夫?”ってなってしまって・・・
  • 日 下 部
    あ~、それはあるかもしれないですね。安いものには裏があるって言いますしね(笑)
  • 江    戸うん。システムに限らずどんな製品でも、100円で売っている水が急に20円で売ってておいしいよ!!って言われても怪しいじゃないでしょ。どこの水?安全なの?って思うよね。俺も思うもん!! それと同じで、営業側は製品として信用されるまで苦労しましたね。
    商談を進めても金額を伝えて、安すぎるから買わないとか言われて、いくらだったら買ってくれるの?っていう・・・(笑)普通は値下げ交渉をするのに値上げ交渉をしたかったくらい…
    最初はトライアルという形で紹介していた時期もあって、無料のサービスとしてフリーミアム(*3)っていう言葉が世にでる前から提供していたから、無料だからとりあえず使ってみてくださいよって言ってもダメで・・・いろいろな売り方があるけど、”タダ”というものより難しいものはないって感じた。10円ならまだ買ってくれるかもしればいけど、ゼロだと商売にならないので「何のためにやっているの?」とか実際に言われて困りました。

R&Dユニット 日下部聡久

  • 日 下 部当時、Twitterとかでも無料だけど大丈夫?みたいなコメントされていましたよね。 開発側もどう売っているのかなって気になったりはしていましたが、そこは営業に任せていました。 そんな苦労があったんですね。今では多くのお客様から提供サービスを信頼していただけるようになって、成長を感じますね。

  • *2 ナレッジスイート株式会社は、BtoBに特化したビジネスアプリケーションをクラウドで提供することを目的とした日本で初めてのクラウドSaaSベンダーとして事業開始。2008年9月のリーマンショックを機に各企業のコスト削減をはじめとするIT投資の見直しが叫ばれる中、2006年にGoogleの「クラウドコンピューティング」の提言をきっかけに、コスト削減効果をもたらすクラウドコンピューティングサービスが日本でも注目を浴びるようになる。ナレッジスイート社は独自開発した仮想インフラ(現在のクラウド)で提供されるマルチテナントのクラウドサービスを日本でいち早く普及させるため、2008年9月に日本初のクラウドSaaS型グループウェアGRIDY(グリッディ)を利用料無料で提供開始。1週間で100社、1ヶ月で1000社導入という驚異的なスピードで利用企業が広がり、顧客ニーズも多様化してきたため、2010年CRM/SFAサービスへ一気に拡張。2010年1月より有償版クラウドサービス「Knowledge Suite」を正式に販売開始し、4200社以上の企業に導入されている。
  • *3 基本的なサービスや製品は無料で提供し、さらに高度な機能や特別な機能については料金を課金する仕組みのビジネスモデルである。
まとめ

普段の生活であれば、無料と聞けば多少なりとも気になって飛びつきたくなってしまうのが人間の性だし、なるべく低コストが外せない!!
でも、BtoBとして企業内での導入となると真剣に検討するためにも「“無料”って怪しい」と思ってしまうのも仕方ないかもしれません。
営業と開発が信頼し合って完成した製品だからこそ、製品としてお客様にも信頼していただけるようになったのではないでしょうか。