03-5405-8111受付時間 9:00~18:00(土日休日を除く)

フットマーク株式会社様

:フットマーク株式会社様

導入担当者:水泳販売部 部門長 小林 智也 氏

商談の進捗状況を全社レベルで共有
顧客への迅速で的確な対応を実現

水泳、介護、健康などの分野でさまざまな製品の製造・販売を手がけるフットマークでは、これまで営業担当者が個別に商談の進捗状況を管理しており、各案件がブラックボックス化していた。そこで同社は『Knowledge Suite』を導入。全社レベルで情報を共有し、顧客への迅速で的確な対応を実現している。

BEFORE

  • 営業担当者が個別に商談の進捗状況を管理していたため、各案件が属人化
  • それ以外の人間が対応できず、引き継ぎにも苦労していた

AFTER

  • 全社レベルでの情報共有が実現し、何かあっても迅速で的確な対応が可能に
  • 別の担当者がアップセル/クロスセルにつながる提案ができる

フットマーク株式会社様

設立年月日
1950年4月28日
所在地
東京都墨田区緑2-7-12
代表者
代表取締役社長 三瓶芳
事業内容
  • ・学校水泳・体育用品の企画、製造、販売
  • ・一般水泳用品、プール備品・遊具の企画、製造、販売
  • ・介護用品、健康快互用品、マタニティ用品の企画、製造、販売
  • ・健康づくりの心身教育ウェアの企画、製造、販売
URL
http://www.footmark.co.jp/

課題

商談の進捗状況が担当者任せでブラックボックス化

各案件が属人化し顧客への十分な対応が困難に

フットマークは水泳、介護、健康の3分野を事業の柱としており、中でも学童の水泳帽子やスクール水着においては高いシェアを誇る。また、スポーツ選手への支援にも積極的で、2016年のリオ五輪において競泳平泳ぎ200メートルで金メダルを獲得した金藤理絵選手を長年サポートしてきたことでも知られる。最近では、たくさんの荷物が入ってかつ体への負担が少ないリュック型通学バッグをリリース。子どもの立場に合ったさまざまな工夫が高く評価されている。

さて同社はこれまで、営業担当者が個別にPCや手帳を使って商談の進捗状況を管理していた。 「以前は月に1回行われる営業会議の場で情報共有を行っていたのですが、このペースでは情報の更新が追いつかず、当事者以外は状況がわからない状態になってしまっていたのです。これではお問い合わせなどあっても他の人間では誰も対応できません。また、担当者の退職や異動に伴って案件を引き継ぐ場合も、人によって管理のやり方がバラバラだったため、状況がうまく把握できず、お客様にご迷惑をかけてしまうケースもありました」(ご担当者)

経緯

情報を共有することで既存顧客との関係性を強化したい

クラウドサービスなので初期費用が少なめ 使いこなすための導入支援サービスも評価

こうした課題を解決すべく、フットマークは2017年初頭からSFA関連のツールについて情報収集を開始。いくつも展示会を回ってみたが、自社にうまくはまりそうな製品は見つからなかったという。
「当社の営業担当者は20代から50代と年齢の幅が広いのですが、その誰もが容易に使えるものでなければなりません。また、取引先の多くが固定顧客のため、新規開拓よりは既存顧客との関係性を強化したいという思いがあり、商談の履歴を確実に残すことができるしくみが必要でした。さらに、各担当者は全国を飛び回っているため、外出先からモバイルPCやスマホで入力できることも必須でした」(ご担当者)

そんな中、2017年7月に行われた「営業支援EXPO2017」で、ナレッジスイートのブースに展示されていた『Knowledge Suite』と出会い、これなら使えそうだと直感したという。
「さっそく社内に導入プロジェクトを立ち上げました。8月にはデモを実施してもらいましたが、問題なさそうと判断。一応ほかの製品も検討したのですが、クラウドサービスなので初期費用が少なめの点、使いこなすための導入支援サービスがある点、スケジューラーやワークフロー、施設予約などの機能がある点を評価し、最終的に採用を決めました」(ご担当者)

効果

商談の進捗状況を全社レベルで共有

顧客への迅速で的確な対応が実現 スケジュールやワークフローなどの機能も大いに効果を発揮

現在、フットマークではすべての社員が『Knowledge Suite』を活用中。顧客との商談の進捗状況を見える化し、営業担当者だけでなく全社レベルで共有できるようにしている。
「導入支援サービスを利用していたこともあり、面倒なことはすべてお任せできたため、最初からスムーズに使い始めることができました。個々の状況を周りの人間が把握できるようになったため、何かあったときは指示を出したり、気付きを与えたりして、顧客への迅速で的確な対応が可能になっています。また、現在進行中の商談について情報を共有することで、別の担当者がアップセル/クロスセルにつながる提案もできるようになりました。さらには成約したとき、社長が直接コメントを寄せることで、担当者のモチベーションも上がっています」(ご担当者)

このほか、スケジュールやワークフローなどの機能も大いに役立っているとのことだ。
「社員全員のスケジュールが共有されたため、顧客から外出中の者に電話があっても、伝言を受ける/折り返し電話させるなど、状況に合わせて的確に対応できるようになりました。また、ワークフローについては新商品の生産申請などに活用しており、決裁にかかる時間が短縮。商品をお届けするスピードもアップしています。このように、『KnowledgeSuite』導入の効果は案件管理以外の面にも広がっており、結果としてお客様対応のレベルを全体的に向上させることができたのではないかと思います」(ご担当者)

展望

情報から新しい知見を得る

売上の拡大に結び付けるため、蓄積した情報の活用を進める

今後フットマークでは『Knowledge Suite』をさらに使いこなしていきたいとしている。
「現在のテーマは、蓄積された情報をいかにして売上の拡大に結び付けていくかということです。例えば、商談の件数と売上、提案と受注の関係はどうかといった分析を行い、新しい知見を得るようにしていきたいと考えています。ナレッジスイートにはこうした活用の面からもサポートしてもらえるとありがたいですね」(ご担当者)