NTTエレクトロニクス株式会社様

柔軟なID数対応でSFAの早期運用定着に成功

創業以来、装置およびシステムの営業管理をエクセルで行っていたNTTエレクトロニクス株式会社様では、年間1,500～2,000件という案件数をエクセルで管理していくことに限界を感じ、SFAの導入を検討。課題はスムーズな導入と早期運用定着だった。
そこで、ID数を気にせず、スモールスタートから本格運用に移行することができる『Knowledge Suite』の導入決定。徐々に利用者を増やし、運用の定着を実現した。

エクセル管理では見えなかった新しい角度で商談の情報が可視化された

大型案件が複数商流になっていることがわかる

大型案件の場合、複数の代理店から同じエンドユーザーへの提案依頼が来ます。商談としてはすべてアクティブですが、受注は1件しかないので、すべてを見込み値に反映するとミスリードが発生します。「 Knowledge Suite」上で案件を管理するようになってから、同一エンドユーザーの引き合いが来ているというのが初期の段階でわかるようになりました。また、営業同士もフェアに営業活動ができるので、遺恨を残さないというメリットもあります。

実態を正しく見える化することができる

たとえば受注時期が翌月にずれる場合も、いままでは予算を持っているのかいないのかがわからず、営業の肌感覚での見込み予測になっていました。そこでカラム（入力項目）の拡張を行い、予算を確保済みで製品選定の段階なのか、または次年度予算計上のための情報収集なのか把握できるようにしたのです。そうすることで、見込みの精度が格段にあがりました。

２年分の情報が蓄積されているため、予測が立てやすい

経営側から２カ月先の見込み値を要求された時に、見込み値を出そうとするとまだ新規案件が発生していないということがあります。そんなときは１年前のデータを参照し、現段階からどれぐらい新規案件が発生して受注フェーズまで来るのかをある程度予測しています。個々の案件に対して押し込みをかけるという使い方だけでなくマクロな視点での可視化も「Knowledge Suite」にデータを蓄積してきたからこそ実現できています。

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