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ナーチャリングとは?
見込み顧客を顧客へと育てる

コロナ禍以降、対面商談の機会が減り、新規顧客獲得が難しくなったという企業も多いのではないでしょうか。
あらゆる業界で今、新規顧客獲得に代わる営業手段として「リードナーチャリング」が注目されています。
壁に突き当たってしまい、次に打つべき手が分からない…という営業担当者の皆様におすすめしたいリードナーチャリングの基礎知識と成功のコツを本稿にてご紹介していきます。
リードナーチャリングについてあまり知識がない、または知ってはいるがあらためて整理しておきたい…という方におすすめの内容となっています。

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リードナーチャリングとは?

営業やマーケティングの戦略、手法の1つとして語られるのがリードナーチャリングです。
その言葉の意味は「リード=顧客」「ナーチャリング=育成」、つまりすでに獲得している見込み顧客に対し中長期的なアプローチを仕掛けて育成し、将来的に購買・成約につなげる…ということです。
リードナーチャリングはごく日常的に行なわれていることで、例えばある企業がWeb上で実施するプレゼントキャンペーンに応募したところ、以降その企業からメールマガジンが届くようになった…といった経験、あなたにもあるのではないでしょうか?
この場合プレゼントキャンペーンという手段でリードを獲得した企業が、ナーチャリングの手段としてメールマガジンを配信しており、もしあなたがそのメールマガジンをきっかけに1つでも商品を購入すればリードナーチャリングは成功したということになります。
営業マンが顧客を訪問して商談を行なういわゆる営業行為と異なり、リードナーチャリングは多くの場合多数の顧客に一度に、そして何度もアプローチを行ない、そのうちの何割かを成約させる手法で、営業というよりはマーケティングの領域に近いものと言えるでしょう。

リードナーチャリングが注目される理由とメリット

以前より人と人とのコミュニケーションが困難になり、商談の機会が減った現在、まったくの新規顧客を獲得することには高いハードルが存在します。
そこにリソースを割くよりは、すでに獲得している過去の顧客を掘り起こす方が現実的であるため、リードナーチャリングは昨今特に注目されています。
特にBtoB商材においては、BtoCと異なり一回の商談やプロモーションで成約するケースは稀です。
企業においては商品の購入は慎重になりますし、誰かの一存で決められるものでもありません。社内稟議や決裁者の決定が必要となり、必然、時間がかかるものです。

そこで必要になってくるのがリードナーチャリングです。
一度作ったつながりをメールの配信等で維持しつづけ、検討を止めることなく進行してもらい、成約というゴールを目指すわけです。
また、リードナーチャリングのメリットは効率性にもあります。
通常の商談は、1人の営業マンがどうがんばっても1日5~6件が限度ではないでしょうか。
リードナーチャリングにおいては一度に1000件の顧客にメールでアプローチすることもでき、そのうち2~3%の顧客が成約につながったとすれば、たった1人のマーケティングスタッフが一瞬で20~30件の成約を獲得できることになります。
また、アプローチのタイミングやターゲットも自社で戦略的に采配することができます。1件1件アポイントをとる必要はなく、大型のキャンペーンや新商品発売のタイミングで、それに適したセグメントにアプローチすれば、より効率的な営業が実践できることでしょう。
これらのメリットを上手に活用すれば、「一網打尽」が狙える施策として企業の業種や規模を問わず注目を集めているのがリードナーチャリングなのです。

リードナーチャリングを成功させるためのステップ

ここではリードナーチャリングの基本的な手順をご紹介していきます。
まずは、リードに対して行うアプローチの手法です。
過去の商談等で知り得た顧客のメールアドレス等をきっかけに、下記のようなアプローチを行なうのが一般的です。
それぞれの特徴をしっかりとらえ、予算やリソースと相談したうえで、的確な手法を選択することが、まずは成功への第一ステップと言えるでしょう。

メール

ご存じのとおり、現状もっとも多く利用される手法はこれでしょう。自社の商品・サービスについての情報を魅力的なテキストでまとめ、リードに送信します。ここぞというタイミングで単発で送る方法もあれば、定期的に情報を発信して興味を持続する「メールマガジン」のような方法もあります。ターゲットやタイミングを精査してより高い成約率を目指す、「ステップメール」もメールの手法の1つです。

ダイレクトメール

郵送のハガキや封筒、またはチラシによる宣伝・広告も、特にBtoCの分野ではまだまだ現役の手法です。チラシやビラなどはリードナーチャリングの概念とは少し異なるかもしれませんが、顧客の情報を把握していなくても実践できる稀有なPRの手法であると言えるでしょう。

SNS

TwitterやFacebook、LINEといったSNSを活用するマーケティングも、近年急激に普及しています。短い文章で関心を引き、そこから自社のHPや動画に遷移してもらうことでより高度なプロモーションを展開するようなパターンが多く見られます。特に若年層の間ではメールよりもSNSの方がより利用されている現状もあり、商材によっては高い効果を期待できます。

セミナー・ウェビナー

本稿をお読みのあなたも、「無料セミナー/ウェビナーのお知らせ」といったメールを一度は受け取ったことがあるのではないでしょうか。一般的に多くの人が関心を寄せそうな題材でセミナー・ウェビナーを開催し、そのトーク内容の一部でプロモーションを行なう仕組みのリードナーチャリングです。講師や会場の確保が必要となり、それなりの時間と工数を必要とする施策ですが、ターゲティングと講演内容とがうまくはまれば高い効果を期待することができます。

ホワイトペーパー

Webやメールを通じて多くの人が関心を持つ「読み物」を提供し、その内容の一部でうまく商材のプロモーションを行なうものです。ある意味でセミナー・ウェビナーに似た手法であると言えますが、こちらはより低コストで実践することができます。また、一度制作すればWeb上に恒常的に設置しておくことができるので、長期的な施策としても機能させることができます。

こうした手法を、具体的に自社が抱えるどの顧客に向けて打ち出すのかもしっかりと見定めなければなりません。
それにはまず自社が持つすべての顧客情報を一か所に統合し、セグメンテーション(分類)を行なうことが必要になるでしょう。
その際に各顧客の属性や熱量、過去の商談事例…といった情報が必要になってくるわけですが、こうした情報を誰かが1人1人の営業マンから聞き取り、Excelか何かでまとめる…というのもいかにも効率が悪いやりかたです。

ここでおすすめしたいのは、PC用ビジネスアプリケーション…例えば「SFA(営業支援)」「CRM(顧客管理)」と呼ばれるツールの活用です。
これらの営業やマーケティングをサポートするアプリケーションは近年活況を見せる分野であり、「MA(マーケティングオートメーション)」と呼ばれるマーケティング自動化ツールなども最近話題です。
SFAを導入すれば、組織内の営業マンが日々行なっている営業活動、商談の情報をネットワークを介して一元管理し、組織で共有することができます。
またCRMの活用で、過去に商談を行った顧客の情報が、定まった書式で半永久的に保存され、属性や熱量によるセグメンテーションもクリック1つで行なうことができます。プロモーションメールの一斉配信機能やアンケート機能を搭載しているものもあります。
前述のようにそもそもリードナーチャリングは「効率性の施策」とも言えるもので、リソースをかけずに素早く、的確に対応することが肝心です。また売上や利益面での数字の管理とも密接にかかわるもので、ミスは許されません。
そのためアナログな処理を極力減らし、ネットワークやPCの力を最大限に活用することも成功のポイントの1つなのです。

リードナーチャリングには『Knowledge Suite』を

さて、前項でSFA、CRMの活用をおすすめしましたが、私たちナレッジスイート株式会社が提供している総合ビジネスアプリケーション『Knowledge Suite』も、SFA、CRMの機能を搭載しています。
最後にリードナーチャリングにも最適な『Knowledge Suite』のおすすめポイントをご紹介させていただきます。

簡単・シンプルな操作でユーザーを選ばない

『Knowledge Suite』は、PCの作業に不慣れな方でもすぐに使いこなせるシンプル設計が自慢です。操作方法や画面構成が直観的で分かりやすく、マニュアルを読まなくとも使いこなすことができます。業種や企業規模を問わず、安心して導入いただけるアプリケーションです。

3大アプリケーションがワンパッケージに

『Knowledge Suite』1本で「SFA」「CRM」「グループウェア」の3大ビジネスアプリケーションがすべてご利用いただけるので、非常に経済的です。また各種入力データは各アプリケーションで連携して活用することができ、使い勝手の良さやナーチャリングに向けた高度な分析力にもつながります。

低価格でユーザー数は無制限

ビジネスアプリケーションのほとんどは「ユーザー1名につき〇円/月」といった、「ID課金制」を採用しています。しかし『Knowledge Suite』は何名でお使いいただいても月額料金50,000円~の固定料金となっています。大勢で活用し、多くの情報を集めることがリードナーチャリングの成功にもつながります。

情報共有性に優れたクラウドサービス

『Knowledge Suite』は、すべての機能がインターネットを介してブラウザ上で提供される、クラウドサービスです。アプリケーションをインストールする手間がなく、あらゆる情報がリアルタイムで共有されるメリットは、クラウドサービスの醍醐味とも言えます。迅速な情報収集と的確な対応には、クラウドサービスがおすすめです。

スマートフォン/タブレットにも対応

PCはもちろん、スマートフォンやタブレットにも対応する『Knowledge Suite』。携帯型端末でもPCとほぼ同じパフォーマンスでご利用いただけます。移動中や外出先でも業務をこなしたり、情報を閲覧・交換することができ、時短や効率化を後押しします。

本稿では「リードナーチャリング」の基本と、成功のポイントをお伝えしてきました。
すでにお気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、そんな本稿そのものがリードナーチャリングの一例です。
その他にも現代社会にあふれる様々なリードナーチャリングを見て、考え、あなたが貴社のリードナーチャリングを成功に導いてください。
そのお供として、『Knowledge Suite』の導入もご検討いただけると幸いです。

『Knowledge Suite』は無料のお試しトライアル版のご用意もあります。
トライアル版では「グループウェア」のみがご利用いただけますが、操作感やクラウドサービスの魅力などは充分ご体感いただけるでしょう。
トライアル版のお申込みは下記の『Knowledge Suite』サービスサイトから。最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
【『Knowledge Suite』サービスサイト】https://ksj.co.jp/knowledgesuite/

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