飛び込み営業よりもインサイドセールス!
メリットと注意点を解説

企業による営業行為は、時代とともにその形を変えてきました。
消費者の行動や趣味嗜好、また企業側の体制・環境の変化に合わせ、過去様々な営業の手法や理論が生まれています。
そして近年、新型コロナウィルスの感染拡大もあって特に話題となっているのが「インサイドセールス」です。
新時代の営業と目されるインサイドセールスはどういうものであり、どんなメリットがあるのか…。
本稿ではその基礎知識と、実践のポイントをご紹介していきます。
最後までお読みいただければ、貴社の営業のあり方がガラリと変わるきっかけになるかもしれません。

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飛び込み営業とは?

「営業」と聞いてあなたが思い浮かべるイメージはどんなものでしょうか?
実際に営業職に就いている方ならいざ知らず、そうでない多くの方は「企業や家庭を突然訪問して商品のセールスを始め、嫌な顔をされて断られては、また次へ…」そんな営業像を思い浮かべるのではないでしょうか。
このような営業は飛び込み営業と呼ばれるもので、特に昭和の時代には活発に行なわれていました。
もちろん今でもこれを取り入れている企業は多くありますが、割合としては少数派であると言えるでしょう。
営業の話を始める前に、その原型ともいえる飛び込み営業についてご説明しておきます。
飛び込み営業とは、事前にアポをとらずに家庭や企業を訪問し、商談につなげる営業手法です。
アポをとっていない以上、「迷惑だ、帰れ!」と追い返されるケースも多いわけですが、インターネットが普及する前の時代には消費者側が商品やサービスの情報を得る手段が少なかったため、最新の情報を対面で分かりやすく説明してくれる飛び込み営業に対して、それなりのニーズがありました。
そもそも何事においても連絡手段が限られていたことから、「知らない人が家に来て話す」ということも当たり前だった時代です。
しかしインターネットやSNSが一般に普及すると事態は一変します。
消費者側は自分が欲しい情報をPCやスマホで好きなだけ手に入れることができるようになり、わざわざ営業マンに教えてもらう必要がなくなったのです。
個人情報やプライベートの保護意識も高まり、知らない人が家やオフィスに来て話をすること事態に抵抗を覚える人も多くなってきました。
また企業にはPCやソフトウェアの導入とともに「効率化」が求められるようになり、労力に対して成約率が低い飛び込み営業は徐々に敬遠されるようになってしまいました。

顧客から見た飛び込み営業

前章でも触れましたが、こうした飛び込み営業は現在、顧客側からあまり歓迎されない傾向にあります。
ここでは顧客側から多く聞かれる、飛び込み営業に対するクレーム内容についてご紹介しておきます。
もちろん、すべての飛び込み営業を行なう営業マンが顧客に嫌われているわけではありませんが、一部の不道徳な営業マンの影響で飛び込み営業が衰退してしまったこともまた事実です。
これから飛び込み営業に挑戦しようという方は参照のうえ、対応策を入念に検討するようにしましょう。

強引な商談要求・しつこい営業

営業に熱意があることは結構ですが、相手の気持ちも考えず無理やり商談を取りつけようとしたり、何度もしつこくアプローチするのは当然厳禁です。
そうして行なった商談は必ず失注するばかりか、企業名にも泥を塗る結果となってしまい、大きなしっぺ返しが来ることになります。

態度が悪い

「一方的に、偉そうに話して帰っていった」「突然訪問してきたのに、不在を伝えたらとても嫌な顔をされた」といった声も聞かれます。
これらは営業うんぬん以前に、社会人として間違った行為であると言えます。
個人であれ企業であれ、社外の方には礼節と敬意をもって接するべきでしょう。

何度も名刺だけを置いて帰る

特に企業を訪問し、目当ての顧客が不在だった場合は名刺を置いて帰るというのは比較的スタンダードな対応でしょう。
しかしスタンダードな対応も、度を過ぎては迷惑になります。
5回の訪問で5回不在だったからと、何も告げずに毎回名刺を置いていったのでは、顧客側も知らない人物の名刺が増えるばかりで、何をどうすればいいのか困惑します。
定石と言われるやり方も自分の頭でしっかり考え、臨機応変に対応するようにしましょう。

アウトバウンド営業とインバウンド営業

これまでご紹介してきた飛び込み営業は、アウトバウンド営業と言われるものです。
営業行為は、アウトバウンド営業とインバウンド営業に分類することができます。
アウトバウンド営業とは、企業から顧客にアプローチする営業を指します。
飛び込み営業以外にも、テレアポやダイレクトメールなどの手法がこれに当たります。
アウトバウンド営業は直接会って商談ができる点や、企業が顧客を選ぶことができる点がメリットである一方、効率が悪い点や営業マンのスキルにより成約率に差が出やすい点などのデメリットがあります。
対してインバウンド営業は、顧客から企業にアプローチする営業です。
もちろん、企業がまったく何もせずに自動的に成約することはありえません。
企業はセミナーやイベント開催、Webサイトの設置、メールマガジン送付…といった施策を打つことが第一歩です。
それらを見た・参加した顧客が商品に興味を持ち、企業側に問い合わせや発注といったアプローチを行なうのがインバウンド営業の仕組みです。
インバウンド営業は、元々商品に興味がある顧客が企業に働きかけてくる形なので、成約率が高いというメリットがあります。
また大勢の営業マンを動員する必要がなく、費用対効果が高くなる傾向にあります。
一方で顧客を選ぶことが難しい、的確なアプローチをするために市場調査や顧客調査などの前準備が必要であるといったデメリットもあります。
商品や営業予算に応じ、どちらの営業手法をとるかよく検討すべきでしょう。

インサイドセールスとは?

前章でアウトバウンド営業とインバウンド営業についてご理解いただいたところで、本稿のメインテーマであるインサイドセールスについてご説明します。
インサイドセールスは、アウトバウンド営業とインバウンド営業の中間に位置するような営業手法で、近年急激に注目度が高まっています。
インサイドセールスは訪問しない営業と言われており、主にB to B事業で行なわれています。
メールマガジンやセミナー開催を足がかりに、それらを認知・参加した顧客に対して企業側が電話やメール、Web会議システムなどを用いて積極的にアプローチするのがインサイドセールスの手法です。
顧客が商品そのものを確実に認識しており、心理的にホットな状態でアプローチすることでさらに認知度を高め、すぐに成約に結びつけることは難しいにせよ、見込み客として接点を作っておくのが目的です。
メールマガジンやセミナーを開催して待つだけのインバウンド営業とも違い、また当てずっぽうに球を投げるアウトバウンド営業とも違う、まさに両者の欠点を補って長所を伸ばした営業手法であると言えるでしょう。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入する企業は、近年ますます増加しています。
そこには、企業にとってそれなりのメリットがあるからです。
ここではインサイドセールスを行なうことで得られる、具体的なメリットをご紹介します。

営業コストの削減

営業マンが足を使ってあちこち飛び回る営業と異なり、電話やWeb会議システムで行なうインサイドセールスはオフィス内で完結させることができます。
交通費や出張費、人件費の削減を見込むことができ、長期的な視野で見ればかなりのコスト削減が実現します。
対面による商談を減らすことで、顧客や営業マンの感染症リスクも少なくなります。

成約率の向上

商品を認知したばかりの状態にある顧客にアプローチするインサイドセールスでは、成約率の向上を見込むことができます。
比較的反応がよかった顧客を選択し、長期的なアプローチで見込み客として育成することもできるため、効率的な手法であると言えるでしょう。
また時間的、経済的コストが減ることによって単純に商談数を増やすこともでき、これも成約数の増加にもつながります。

インサイドセールス実践の注意点

本稿は基本的にインサイドセールスをおすすめするものですが、前章でご紹介したメリットにつづき、ここはフェアにデメリットについても言及しておきます。
インサイドセールスの実践には、それなりの環境整備が必要であるというデメリットは覚えておいてください。
具体的にはWeb会議システムの導入や、顧客情報の管理・共有のための環境整備です。
Web会議による営業を行なうためには、そのためのソフトウェアやカメラ付きPCが必要となります。
ただ、これらは現代においてはすでにお持ちの企業も多いことでしょう。
またインサイドセールスを行なう場合は、メールやWeb会議を行なう際に必要なメールアドレス、電話番号、トーク内容の記録…といった顧客情報の適切な管理と共有ができるシステムも必要です。
マーケティング部門と営業部門との連携も必要となってきますので、特に情報共有を円滑にするためのCRM(顧客管理システム)SFA(営業支援システム)の導入をおすすめします。
このようにある程度のコストが必要となりますが、全部イチからそろえたとしても、よく調べて導入すればさほど莫大なコストがかかることはありません。
インサイドセールスがうまく回るようになれば、営業成果によってきっと回収できることでしょう。
インサイドセールス導入の手順
では、あなたの組織で実際にインサイドセールスを始めてみよう、となった場合、どのような手順を踏めばよいのかをご紹介します。
あくまで一例ですが、下記のような手順が一般的です。

(1)環境の整備

前章でご紹介したとおり、インサイドセールスに際して社内環境の整備は必須です。
初めてのインサイドセールスの場合は、さほど高機能・高コストの機器やツールは必要ありませんので、なるべく低く抑える算段で取り組んでみるのもよいでしょう。

(2)役割分担の明確化

飛び込み営業のように営業マン1人1人が個人プレーを行なうのとは違い、インサイドセールスには複数の人員が関わることになります。
特にマーケティング部門と営業部門の連携は重要で、マーケティング部門がメルマガやセミナー施策で収集した顧客情報を的確に選定し、営業部門に手渡しするようなプロセスが軸となります。
また営業部門は実際の商談内容や顧客の反応をマーケティング部門にフィードバックし、インサイドセールス全体のPDCAを回していかなければなりません。
こうした状況において、役割分担は重要です。
あらかじめ誰が何をするのか、逆に何をする必要がないのかを明確にしておかなければインサイドセールスはただただ混乱のうちに消滅してしまうかもしれないのです。

(3)業務プロセスの可視化

上記で述べたような混乱をきたさないためにも、業務プロセスは誰の目にも明らかな形で可視化しておく必要があります。
インサイドセールスがどのようなステップで進行し、問題が発生した場合は誰がどのように対処するのかなど、チャートやマニュアルを作成して共有しておくようにしましょう。

(4)的確な目標設定

多くの場合、何かの施策を始める時には目標設定が必要であり、インサイドセールスも例外ではありません。
複数の部署が連携して行なうインサイドセールスは、目標設定の際にも互いに連携することが重要です。
マーケティング部門はリードの獲得数にこだわるかもしれませんが、それを受け取る営業部門はむしろ数よりも顧客の質にこだわるかもしれません。
各部門の現場の人間や代表者が意見交換し、自部署の利益ばかりを追い求めた目標設定にならないように注意しましょう。

インサイドセールスのためのWeb商談ツール選び

環境整備が重要であることは繰り返し述べてきましたが、市場にはすでにインサイドセールスに活用できるPCツールがたくさんリリースされています。
実際にツールを導入する際、いったいどこを見てどんな基準で選べばよいのか、迷ってしまう人も多いことでしょう。
ここでは特に、顧客側にも大いに関係してくるため重要度が高いWeb商談ツールに的を絞り、ツールを選ぶ際に注目しておきたいチェック項目をいくつかご紹介しておきます。

価格

いわずもがな、経済的コストはどんな企業でも気になるところでしょう。
無料のWeb商談ツールもいくつかあるので、それらを選択するのも手ではあります。
ただ、有料のサービスは有料であるだけの理由があります。
無料のツールの多くは、汎用的にPCを介した会話を行なうための最低限の機能だけが搭載されていますが、Web商談への利用を想定して開発された専用ツールは、実際の商談において営業やマーケティングに役立つ便利な機能がたくさん搭載されています。
本稿では、予算が許す限り有料の専用ツールの選択をおすすめします。

機能

多機能なツールであればよいかというと、そうとも限りません。
多機能であるほどコストがかさむ傾向にあり、また多機能であるとPC操作が苦手な社員が使いこなせない可能性もでてきます。
充分に使いこなせていないツールに多額のコストを払うことほどもったいないことはありません。
特にインサイドセールスでは多くの社員が同じツールを使うことになりますから、どんな人にも使いやすい、そして自社のセールスに必要な機能を満たしていることを条件に選択してみましょう。

セキュリティ

時に個人情報や、企業の機密情報などにも言及する可能性が出てくるのがWeb会議です。
ツールのセキュリティ環境が充分かどうかは、必ずチェックするようにしましょう。
万が一にも情報漏洩などの自己が起きた場合、顧客の個人や企業に多大な損失を与えててしまう可能性もあります。
セキュリティ面についても、無料ツールよりも有料ツールの方がより充実しているケースが多いようです。

接続方法

顧客側にソフトウェアのインストールが必要かどうか、スマートフォンなどの携帯端末にも対応しているかどうか、なども確認しておく必要があります。
顧客側にインストールが必要なツールの場合、それだけで顧客にとってハードルとなってしまいますし、特にB to C事業の場合は顧客とスマートフォンでやりとりするケースも多くなるはずです。

インサイドセールスには『Knowledge Suite』を

前章ではインサイドセールスに必要なWeb商談ツールについて言及してきました。
最後にご紹介するのは、同じくインサイドセールスにおいて重要な役割を果たす、情報管理・共有のためのおすすめPCツールです。
その名も、私たちナレッジスイート株式会社が提供する総合ビジネスアプリケーション『Knowledge Suite』です。
『Knowledge Suite』はグループウェア、SFA(営業支援システム)、CRM(顧客管理システム)という3つのビジネスアプリケーションがワンセットになった総合ビジネスアプリケーションであり、いずれもインサイドセールスの実践に欠かせません。
CRMでは顧客情報の高度な管理・共有が可能で、SFAでは営業部門の商談スケジュールの管理、商談内容の記録・共有などが可能、また各部門のリアルタイムの連絡・情報共有においてグループウェアが活躍します。
『Knowledge Suite』が誇る独自性を、以下にまとめさせていただきます。

誰でも必ず使いこなせるシンプル操作

PC作業に不慣れであっても、ビジネスアプリケーションが未経験であっても、必ず使いせるシンプルな画面と操作性が『Knowledge Suite』の特長です。
多くの社員が携わるインサイドセールスにおいて、重要視されるべきポイントの1つでしょう。

3つの必須アプリケーションがワンセットに

グループウェア、SFA、CRMという、インサイドセールスに不可欠な3大アプリケーションが、ワンパッケージでご利用いただけます。
導入コストが抑えられることはもちろんですが、それに加えて入力したデータが3つのアプリケーション間で共有されるため、1つのデータを様々な部署が、様々な形で活用することができるのです。

ユーザー数無制限で使い放題

お調べいただければ分かりますが、ほとんどのビジネス用アプリケーションは「ユーザー1人につき〇〇円/月」という「ID課金制」の料金体系をとっています。
一方『Knowledge Suite』は、何名でお使いいただいても月額料金は50,000円~で固定です。
多くの社員が使うことになるインサイドセールスにはピッタリの料金体系と言えるでしょう。

情報共有に強いクラウドサービス

『Knowledge Suite』は、すべての機能がインターネットブラウザを通じて提供される「クラウドサービス」です。
クラウドサービスは情報の保存・共有に強い特性を持っており、情報交換のリアルタイム性や情報検索の快適さなど、クラウドならではのメリットがインサイドセールスをより実践的なものにします。

スマートフォンやタブレットでも利用可能

『Knowledge Suite』はPCの他にも、スマートフォンやタブレットなどの携帯端末でのご利用が可能です。
移動中や外出先でも手軽に情報交換やデータへのアクセスが可能で、営業活動の効率化に貢献します。

本稿では「インサイドセールス」を取り上げ、その基本的な概念や実践のポイント、ツール選びのポイントなどをご紹介してきました。
営業効率を上げ、感染症対策としても有効なインサイドセールスを、貴社でも導入してみませんか?
その際はぜひ、『Knowledge Suite』の導入もご検討いただけると幸いです。
『Knowledge Suite』は無料のトライアル版もご提供中です。
トライアル版では「グループウェア」のみがご利用いただけますが、クラウドサービスの特性や『Knowledge Suite』の機能の一端は充分にご体感いただけます。
トライアル版のお申込みは下記の『Knowledge Suite』サービスサイトから。最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
【『Knowledge Suite』サービスサイト】https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html

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