リード管理とは？リード管理のやり方からツールの紹介まで

営業部門が売上げを向上させるためには、何よりリード（見込み顧客）の管理が大切です。貴社では適切なリード管理ができていますか？
本稿ではPCとアプリケーションを利用した、効率的で実践的なリード管理の方法をご紹介していきます。
「営業マンたちはがんばっているのに、成果につながらない…」とお悩みの営業管理者の方も多いことでしょう。その原因はもしかするとリード管理の不備にあるのかもしれません。
本稿をお読みになり、そもそもリード管理とは何か？　どんなリード管理をすればよいのか？　といった知識が身に着けば、組織が変わる可能性があります。
ぜひ、最後までお読みください。

リード管理とは？

では最初に「リード管理とは何か？」についておさらいしておきましょう。リード管理は主に営業部署で行なわれる、顧客管理業務の1つです。
リードとはすなわち「見込み顧客」のことであり、まだ成約に至っていない、いわばビジネスの卵のような存在です。そんな貴重な存在の情報を一元的に管理するのがリード管理です。

具体的には、例えば顧客の氏名（企業名）、住所、性別などの基本的なデータも管理項目に含まれますが、それだけではなく過去の商談の履歴、商談時の会話の内容、成約の確度などといった商談情報や、貴社と顧客との関係性といったことも管理していくのがリード管理のポイントとなります。
こうしたリード管理を何のために行なうのかと言えば、端的には売上げ向上のためです。
ただ闇雲に、あらゆる顧客に声をかけて商談成立を狙うというようなやり方では、営業マンの限りあるリソースの無駄づかいと言えるでしょう。
「敵を知り己を知れば百戦あやうからず」の故事にあるように、顧客の情報をしっかりと収集し、それを分析したうえで営業マンたちの行動戦略を的確に立てることができれば、売上げはおのずと上昇していくわけです。

例えばリード管理をする中で成約確度が高い顧客に対して集中的にコミュニケーションをとれば、営業効率が上がることは必然です。これはリードナーチャリングと呼ばれ、営業活動において必修科目とも言えるものです。
的確なリードナーチャリングを行なえば、確度の低い顧客を相手にしていた時間を新規開拓に充てることで顧客の母数を増やすこともでき、より高品質な営業活動を行なうことができます。

効率的なリード管理のやり方

さて、このようなリード管理ですが、実際に多くの企業で行なわれていることでしょう。
本項ではその方法論について述べていきます。

貴社ではどのような形でリード管理をなさっているでしょうか？
ビジネスシーンにITが導入される以前から行われているアナログ的な管理をしている企業も未だ多くあります。
昔ながらのやり方にも良い点はありますが、アナログ的なリード管理には属人化<してしまいがちという大きな落とし穴があります。
例えばお客様からかかってきた問合せの電話を、社員の誰かが受ける。その旨を営業担当者にメールで知らせる。担当者は折り返し連絡をし、商談をとりつける…。
このようなアナログなやり方では、営業担当者に話がわたってしまった時点で、それ以降の商談の内容や経過は担当者だけが知るブラックボックスの中に隠されてしまいがちです。
万が一その営業担当者が異動になってしまった場合、または退職してしまった場合、商談は例え途中段階で確度の高いものであったとしても、誰にも知られないまま消滅してしまう危険があります。
この「属人化」の危機を回避するため、私たちブルーテック株式会社がおすすめするのは、やはりPCとアプリケーションを用いたリード管理です。

現在、PCアプリケーションの市場には、企業のビジネスをサポートするような企業向け商品がたくさんリリースされています。
例えば営業活動において大量に発生する顧客の名刺の管理1つとってみても、名刺管理アプリケーションを使えば、名刺をスキャンして瞬時にデータ化、リスト化することができます。作ったリストは検索性、共有性にも優れ、あらゆるビジネスシーンで活用できる企業の半永久的な資産となるのです。
次項では具体的にPCとアプリケーションでどのようにリード管理するかをご説明します。

SFA（営業支援システム）とは？

ビジネス用アプリケーション分野の中でも、近年特に成長しているのが「SFA」と呼ばれるジャンルです。
SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、日本語では「営業支援システム」などと訳されます。
営業部門に所属する営業マンたちをサポートする様々な機能を搭載したアプリケーションがSFAであり、SFAを活用することで企業の営業活動は飛躍的に効率化・見える化します。
私たちブルーテック株式会社が提供する総合ビジネスアプリケーション『Knowledge Suite』もこのSFAのジャンルに分類されるサービスで、現在全国で7,500社以上の企業様にお使いいただいています。

『Knowledge Suite』には「顧客管理」「商談管理」「営業日報」「名刺管理」…などの機能が搭載されており、あらゆる営業活動をスムーズに記録し、それを組織間で共有・可視化することに長けています。
あらゆる商談は営業マン個人のメモではなく、チーム共有のデータとして残されるので、万が一の異動・退職の際にも他の社員がすぐに業務を引き継ぐことができ、属人化を防ぎます。

※詳しくは以下のコラムを御覧ください。
■SFA (Sales Force Automation)とは

リード管理には『Knowledge Suite』がおすすめな理由

こうした的確なリード管理ができるのが『Knowledge Suite』ですが、ここで本アプリケーションが持つ特性を改めて、分かりやすくまとめさせていただきます。
企業規模や業種を問わずどんな企業にもフィットするSFAとなっていますので、ぜひご覧ください。

シンプルな操作性で迷わない！

PCでの作業にあまり慣れていないという方でも使いこなせるのが心『Knowledge Suite』です。画面は極めてシンプル、そして操作も非常に直観的で、「導入したはいいが誰も使ってくれない…」ということはありません。

3つのビジネスアプリケーションの機能を搭載！

『Knowledge Suite』はSFAの他にも「CRM（顧客管理システム）」「グループウェア」の3つビジネスアプリケーションの機能がワンパッケージでお使いいただけます。
さらに高性能な「名刺管理機能」も搭載。スキャナまたはスマートフォンを使って大量の名刺をすぐに顧客データとして取り込み、明日のビジネスに活かすことができます。これらのワンパッケージがコスト削減につながる他、入力したデータを全機能間で連携させることができるので、手間を省き、情報を徹底的に活用します。

ユーザー数無制限の低コストでずっと安心！

一般的にビジネスアプリケーションは「ユーザー1名につき〇円／月」というID課金制の料金体系をとっていますが、『Knowledge Suite』は何名でお使いいただいても月額利用料は固定。ユーザー数無制限で、50,000円／月～という低コストで運用いただけます。

情報共有に長けたクラウドサービス！

『Knowledge Suite』はクラウドサービス…つまりすべての機能がインターネットを介して提供されるサービスです。
入力した情報はリアルタイムで社内に共有され、意思決定を迅速にします。もちろん高度なセキュリティで情報の安全性も折り紙付きですので、幅広く、活発な情報交換をうながします。

マルチデバイス対応でさらなる効率化！

『Knowledge Suite』はスマートフォンやタブレットからもご利用いただけます。
営業マンが移動時間や待ち時間を使ってリード情報を閲覧したり、デスクワークの処理もできるので、業務はどんどん効率化。今話題のテレワークにも大きな効果を発揮します。

本稿ではリード管理とそれを的確に実践するPCアプリケーションについてご説明してきました。
実績を出す営業チームほど、リード管理をしっかりと行なっています。満足のいくリード管理ができていないという営業部門のご担当者様は、ぜひPCアプリケーション…とりわけ『Knowledge Suite』の導入をご検討ください。

『Knowledge Suite』では無料のお試しトライアル版もご用意しています。トライアル版では「グループウェア」の機能のみご利用可能となっていますが、シンプルな画面や操作感、クラウドサービスの魅力はきっとお分かりいただけます。
トライアル版のお申込みは下記の『Knowledge Suite』サービスサイトから。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
【『Knowledge Suite』サービスサイト】https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/service/sfa.html