【テストクロージングとは?】メリットやすぐに使える質問例を紹介

【テストクロージングとは?】メリットやすぐに使える質問例を紹介

この記事では、テストクロージングとは何か、テストクロージングのやり方について取り上げていきます。

切り出すタイミングや具体的な質問例についても紹介しているので、実際の営業ですぐに活用可能です。

テストクロージングを身につけたい人や、クロージング技術に磨きをかけたい人は、ぜひ参考にしてください。

テストクロージングとは?

テストクロージングとは、営業トークの途中で購入する意思がどれくらいあるかを顧客に確かめることです。

通常のクロージングは、商談の最後に行いますが、テストクロージングは商談中に行います。

顧客にほとんど購買意欲がない場合には、そのまま商談を終えることもあるでしょう。

「成約につながらないじゃないか!」と思うかもしれませんが、成約する可能性の低い顧客に多くの時間を使わずに済みます

顧客にとっても、次の選択肢について検討する時間を確保できるため、お互いにとってメリットがあるのです。

テストクロージングのメリット3つとは

テストクロージングには、成約する見込みが低い商談を早めに切り上げる以外にも、メリットがあります。

  1. 購買意欲を高められる
  2. 顧客を安心させられる
  3. クロージングに自信が持てる

顧客にそこそこ購買意欲があると感じられる場合には、以上3つのようなメリットを享受できます。

テストクロージングをうまく活用すれば、成約につながる商談をしやすくなります

メリットを最大限に生かすためにも、ここでどんなメリットがあるのかチェックしておいてください。

テストクロージングのメリット①購買意欲を高められる

テストクロージングをすると、顧客が懸念しているポイントが明らかになります。

懸念しているポイントに対して、納得してもらうようにトークをすると、購買意欲を高められます。

納得してもらえれば、購入に対する不安感がない状態を作れるため、成約につながりやすくなるでしょう。

商談中に「顧客が何を求めているのかよくわからない」と感じた場合には、テストクロージングをするのがおすすめです。

テストクロージングのメリット②顧客を安心させられる

顧客は「なにかを変えたい」という思いから、商品の購入を考えています。

しかし、実際の営業中には「不要なものを売り込まれないか」「どうやって断ろうか」という思考になってしまうことが多いです。

断り方を考えている顧客に商品を売り込むのは、かなり難しいでしょう。

テストクロージングをする際には、購入する意思を確かめるのと同時に、以下のように呼びかけるのがおすすめです。

「もし、不要だと感じたら、はっきりと断ってもらって構いませんからね。」

断ることへのハードルが下がるため、断ることよりも「商品を買うメリットがあるか」を考えるようになります。

また、購入に対して懸念していることを明確にできるので、顧客側はもし断るとしたらどんな理由にするかも見えます。

断るときのシミュレーションができ、顧客が安心してあなたの話を聞いてくれるでしょう。

顧客が落ち着かない素振りや話に集中できていないと感じるときには、ぜひ試してみてください。

テストクロージングのメリット③自信が持てる

テストクロージングをすると、購入に至るために解決すべき課題が明確になります

そして、商談を通してひとつひとつ課題を解決していきます。

最終的なクロージングに行き着く頃には、顧客が懸念していることがなくなっています。

そのため、普段よりも自信を持ってクロージングができるのです。

いつもクロージングが思うようにいかない人は、テストクロージングを取り入れてみてください。

テストクロージングの適切なタイミングとは

テストクロージングには大きなメリットがありますが、切り出すタイミングを間違えると効果が半減してしまいます。

テストクロージングをするときには、以下2つのタイミングを狙うようにしてください。

  1. 商品説明の前
  2. 金額提示の前

2つとも行うようにすると、顧客を置き去りにすることなく商談が進められます。

テストクロージングに慣れていない場合には、トークスクリプトに入れ込むのがおすすめです。

それぞれのテストクロージングについては、次章以降で解説していきます。

テストクロージングのタイミング①商品説明の前

商品説明の前にテストクロージングする場合には、「どんな条件が整ったら購入したいと考えているか」を聞くようにしてください。

最初に購入する条件を聞いておくことで、商談の進め方の目処がつきます

また、顧客が提示した条件を揃えれば、顧客側は断る理由がなくなります。

「ぜひ買ってください!」などと詰め寄らなくても、購入させるよう誘導できるのです。

成約を取るために「買って欲しい」とアピールしがちな人は、ぜひ取り入れてみてください。

テストクロージングのタイミング②金額提示の前

商品の説明が一通り終わったら、「購入にあたって不安なことはありますか?」とテストクロージングしましょう。

説明に納得している場合には、「費用面が心配です。」という返答が返ってきます。

逆に言うと、「費用に問題がなければ買います。」という意思表示をしたことになります。

顧客から反応が取れたら、業界の相場を伝えるようにしてください。

業界に知識がない人は、相場感を持っていません。

そのため、業界内で安価であっても「高い!」という反応が返ってきてしまう可能性があります。

相場感を伝えて下地を作ってから、金額を伝えると成約率が上がるので、ぜひ試してみてください

テストクロージングのコツ2つとは

ここまでで、テストクロージングをすると、商談がスムーズに流れるイメージが湧いてきたでしょう。

ただ、やり方を間違えてしまうとうまくいかない可能性もあるので、しっかりとコツを押さえておきましょう。

  1. クロージングに必要なポイントを押さえる
  2. 不快感のない聞き方をする

以上2つを実践できれば、和やかな雰囲気で商談できますし、最後のクロージングもうまくいきやすくなります

次章以降で解説していくので、チェックしてみてください。

テストクロージングのコツ①ポイントを押さえる

テストクロージングは、最終的なクロージングに必要な状態を整えるために使ってください。

クロージングを行うときに必要な状態は以下の通りです。

  1. 顧客自身(企業)が商品を購入する意味に納得している
  2. 商品の価値を十分に理解している
  3. 価格に納得している
  4. 今このタイミングで買う理由がある
  5. あなた(営業会社)から買う意味を感じている

以上5つがそろっている場合、顧客は迷わず購入に踏み切ります

テストクロージングをするときには、以上5つがクリアできているかを顧客に確認するようにしましょう。

もちろん、現実的にすべてを完璧に満たすことは不可能なことの方が多いです。

そのため、できるだけ5つの要素をそろえられるように、意識しながらトークしてみてください。

テストクロージングのコツ②不快感のない聞き方をする

テストクロージングの目的は、購入する意思があるかどうかを確かめることです。

しかし、「購入しますか?」などと直接的な言葉を投げかけていては、顧客に不快感を与えてしまいます。

より自然な言葉で購入の意思を確認できるように、心がけてみてください。

たとえば以下のような問いかけを使うと、自然に購入意欲をはかれるでしょう。

「ここまで説明してきましたが、いかがでしたか?」

「提案内容については、どう感じましたか?」

「まだ説明できていない点や不明点はありますか?」

以上のように、オープンクエスチョンを利用するのがおすすめです。

さらに具体的にテストクロージングの質問例を知りたい場合には、以下の記事も参考にしてください。

テストクロージング以外のやり方も紹介しています。

テストクロージングを上手くこなしたい場合には

ここまで、テストクロージングのやり方について紹介してきました。

テストクロージングを取り入れると、営業トークの段取りが楽になりますし、最後のクロージングもスムーズに進みます。

具体的な質問例についても取り上げましたので、ぜひ参考にしてみてください。

より上手くテストクロージングをしたい場合には、オンライン営業を取り入れることをおすすめします

オンライン営業がおすすめな理由は、以下2点です。

  1. 訪問不要だから、件数を多くこなせて上達が早まる
  2. 録画機能で上手い人のテストクロージングから学べる

オンライン営業にはツールが必要ですが、スキルアップを考えるなら、録画機能が搭載されているツールを選ぶとよいでしょう。

ちなみに、商談専用ツールであるVCRMなら、録画機能も備わっています。

テストクロージングだけに限らず、営業が上手い人の商談を録画しておけば、社内全体で営業力アップが見込めます。

人材育成のコストも大幅に削減できるので、会社に導入を検討してもらう際にはアピールするとよいかもしれません。

VCRMに興味がある方は、以下のリンクから無料で詳しい資料を手に入れてみてください。

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まとめ:テストクロージングとは何かを理解して営業に取り入れよう

テストクロージングとは何かについて紹介してきました。

テストクロージングは、商談の途中で試験的に行うクロージングのことです。

実践すると以下のようなメリットがあります。

  1. 購買意欲を高められる
  2. 顧客を安心させられる
  3. クロージングに自信が持てる

記事中では、具体的な質問例や使うタイミングなども紹介したので、参考にしながら実践してみてください。