【クロージングトークの例文】今すぐ営業に使って成約率を上げよう
「クロージングの例文を知りたい」と感じている人も多いでしょう。
クロージングが営業においてとても大切だと理解していても、実際に言葉にできないと実践できません。
そこでこの記事では、クロージングですぐに使えるトークの例文を紹介していきます。
クロージングの種類ごとに紹介していくので、場面に応じて使い分けてみてください。
【この記事の内容】
クロージングの種類5つ
まずは、クロージングの種類を紹介していきます。
この記事で取り上げるクロージングは以下5つです。
- 沈黙のクロージング
- 引くクロージング
- 想像させるクロージング
- 選ばせるクロージング
- テストクロージング
それぞれのクロージングトークの例文は次章以降で紹介していきます。
あなたが取り組みやすそうだと感じるものを見つけてみてください。
クロージングトークの例文①沈黙のクロージング
沈黙するクロージングは、サイレントクロージングとも呼ばれます。
文字通り話を止めて沈黙するのですが、使いどころを間違えると顧客を困惑させてしまうので注意が必要です。
沈黙する目的は、顧客に考える時間を与えることにあります。
何を考えて欲しいのかを顧客に伝えた上で、沈黙するようにしましょう。
- あなた「ここまでの説明で不明点などありますか？」
- 顧客「いえ、大丈夫です。」
- あなた「では、購入については現時点でどのように考えていらっしゃいますか？」
- あなた「 …。（沈黙する）」
- 顧客「…。（考えている）」
- 顧客「商品自体には魅力を感じているのですが、費用面に不安が…」
以上のように、質問を投げかけた後に沈黙するようにしてください。
基本的に、沈黙を怖がって話し始めてしまうと逆効果になります。
しかし、あまりにも顧客が結論を出せずに困っているようであれば、「どの辺りで迷っていらっしゃいますか？」などとフォローするようにしてください。
クロージングトークの例文②引くクロージング
押しに強そうな顧客を相手にする場合や、高額な商品を扱う場合に効果的なのが、引くクロージングです。
通常のクロージングでは、基本的には「買いませんか？」とこちらからアプローチします。
しかし、あえて引き、購入を勧めないことで成約させるのです。
- あなた「〜〜〜です。以上で商品説明は終わりなのですが、質問等ありますか？」
- 顧客「いえ、大丈夫です。ただ、やっぱり費用の負担が大きいなという感じですね。」
- あなた「そうですよね。どうしても価格帯が高いので、悩む方も多くいますね。」
- 顧客「そうなんですね。んー…。（沈黙）」
- あなた「…。（沈黙）」
- 顧客「悩むなあ。」
- あなた「…。もし決断できないようであれば、無理にとは言いません。悩むということは商品にもあまり魅力を感じていないのかもしれませんし。」
- 顧客「まあ、たしかに…費用に見合うだけの価値があるのかな、という不安はありますね。」
- あなた「購入したお客様には後悔してほしくないと思っています。はっきりと購入したいという思いがないなら、今回は縁がなかったということで…」
- 顧客「え？あ、ちょっと待って！やっぱり購入して…」
こちらから引くのは怖さがありますが、弱気になってしまうと効果がないので、あくまで自信を持って行ってください。
また、顧客が商品に対して魅力を感じていないと通用しないので、「あと一押しだ！」と感じる時にだけ使うようにしましょう。
クロージングトークの例文③想像させるクロージング
購入後を想像させることで購買意欲を高めつつ、成約を狙うクロージングです。
なるべく具体的に想像させることがポイントです。
- あなた「もし、この不動産を購入して毎月5万円ほど家賃収入が入ってきたら、生活はどう変わりますか？」
- 顧客「子どもがいくつか習い事をしているので、月謝分が賄えるようになりそうですね。」
- あなた「なるほど。では、余った5万円は何に使いたいですか？」
- 顧客「そうですね…。家族で食事に行ったり、コツコツ貯めて海外旅行に行ったりするのもよいですね。家族のために使いたいです。」
- あなた「そうなったら、ご家族も喜びますね！ご家族のためにも、こちらの商品はおすすめです。どうされますか？」
購入するかどうか聞く前に、顧客の気持ちを高めることで成約しやすくなります。
あなたが販売したい商品やサービスに置き換えて、トークの例文を活用してみてください。
クロージングトークの例文④選ばせるクロージング
いくつかおすすめできる商品やサービスがある場合には、選択肢を提示するクロージングが有効です。
選択肢が多すぎると、顧客はどうしたらいいか分からなくなってしまいます。
そのため、顧客におすすめできそうなものを2〜3つほどピックアップすると、顧客が購入に踏み切りやすくなります。
- あなた「〇〇さんの場合ですと、ご主人が働けなくなった時に一時金を受け取れるAプランか、亡くなった際の補償が手厚いBプランがおすすめです。」
- 顧客「なるほど。亡くなった時のリスクも怖いけど、働けない時の方が生活費は高いから…Aプランがいいです。」
選択肢を提示することで、顧客の思考が「買うか買わないか」から「どちらを買うか」という思考に切り替わります。
自然な形で購入する方向に導けるため、圧力をかけて購入させるような手法が嫌な方におすすめです。
クロージングトークの例文⑤テストクロージング
商談の途中に購入の意思を確認するのがテストクロージングです。
テストクロージングは、最終的なクロージングに結びつけるために行いましょう。
最終的なクロージングに必要な要素として、以下3つが挙げられます。
- 商品を買う理由が明確になっている
- 価格に納得している
- 今買うことに納得している
以上3つを満たしていれば、クロージングがうまくいきやすくなります。
テストクロージングで3つの要素を満たせているかどうか、商談中に確認するとよいでしょう。
それぞれのテストクロージングで使えるのトーク例を紹介していきます。
買う理由を確認するテストクロージングのトーク例
商品自体が魅力的なものであっても、顧客自身に買う理由がなければ購入に至りません。
顧客の中で、「どうして自分はこれを買うのか」が明らかになっているかどうか、テストクロージングで確かめましょう。
- あなた「商品説明は以上です。自分が購入したとしたら、『こんな風に活用するだろうな〜』というイメージはありますか？」
- 顧客「いやー、ちょっとイメージ湧きませんね…。」
- あなた「そうですか。お話を伺っている限りでは、〇〇さんなら、〜〜のように…」
買う理由が思い浮かぶかどうかを聞き、思い浮かばないようであればヒアリングの内容から提案しましょう。
購入したらどうなるかを想像させることで、より購買意欲を高められるので、ぜひ実践してみてください。
価格に納得しているかを確認するテストクロージングのトーク例
いくら商品に魅力を感じていても、価格に納得していなければ、顧客は購入に踏み出すことはないでしょう。
価格に納得しているかどうか、テストクロージングで確かめましょう。
- あなた「価格は△△円ですが、『価格的にちょっと高いなー』とか感じますか？」
- 顧客「そうですね…もう少しだけ安ければ手を出しやすいかなと思います。」
- あなた「なるほど。ただ、この業界の相場的に、〇〇という機能がある場合には〜〜」
価格について納得してもらえていない場合には、業界の相場を伝えることで納得してもらうようにしてみてください。
「この機能があるならこの価格は妥当」という価値基準があれば、顧客は価格に納得しやすいでしょう。
ちなみに、心理学においては価値基準のことを、クライテリアと呼びます。
心理学を取り入れるとクロージングがうまくいきやすくなります。
今買うことに納得しているか確認するテストクロージングのトーク例
商品や価格に納得していても、今このタイミングで買うことに意味を感じていない場合には、購入に至らない可能性が高いです。
そのため、今買う理由が明確になっていない顧客に対しては、今購入するとどういったメリットがあるのかを伝えるようにしましょう。
- あなた「購入についてはどうお考えですか？」
- 顧客「すごくいいなと思うけど、別に今でなくてもいいかなっていうのが本音ですね。」
- あなた「なるほど。今購入すれば、〜〜というメリットがあります。」
- 顧客「たしかに。」
- あなた「逆に今購入しないと、〜〜というリスクが考えられますね。」
- 顧客「そうか、そういうリスクもあるのか。んー…。」
今購入した場合としなかった場合のシミュレーションをするのが、効果的です。
購入した場合の未来ではメリットを感じさせ、しなかった場合にはどんなリスクがあるのかを伝えるのです。
メリットだけで納得しない顧客は、未来への期待感よりも「恐怖を取り除きたい」「損したくない」という動機で動くタイプかもしれません。
購入しないリスクを伝えることで、購買を決心させられる可能性があるので、挑戦してみてください。
クロージングトークの例文を使うときの注意点
ここまで、クロージングトークの例文を紹介してきました。
クロージングが成功するかどうかは、クロージングの仕方だけでなく、それ以前の営業トークも重要です。
顧客があなたを信頼していることが、成約の大前提となります。
「顧客に信頼してもらうことがなかなかできない」という人は、心理学を取り入れるとよいかもしれません。
まとめ：クロージングトークの例文を営業に取り入れてみよう
クロージングトークの例文を紹介してきました。
クロージングは成約するかを左右する局面なので、緊張しやすいでしょう。
しかし、練習してトーク内容を頭に入れ込んでおけば、緊張していてもクロージングしやすくなります。
この記事で紹介した例文を使えば、堂々とクロージングできるでしょう。
トークの例文はあなたが販売している商品やサービスに合わせて変更し、利用するようにしてください。
