成約を得るためにとても大切なクロージングですが、「やり方がわからない」という営業マンの方もいるでしょう。

そこでこの記事では、初心者向けにクロージングのやり方を紹介していきます。

クロージングのやり方を知って、営業成績をあげたいと考えている人は、ぜひ参考にしてください。

まずはクロージングのタイミングを知ろう！

クロージングをするタイミングは、商談の最後です。

営業の流れとクロージングのタイミングをまとめましたので、確認してみてください。

クロージングは、購入するかどうかを顧客に確認するだけのものです。

成約を促すのは、クロージングまでの流れでどれだけ顧客の心に響く提案ができるかにかかっています。

クロージングのやり方

クロージングで成約をもらうためには、営業トークがとても大切です。

営業トークでは、顧客が以下5つの要素を満たす状態になるように、心がけてください。

5つを満たせば、顧客は迷うことなく購入に至ります。

営業トークで実践できるように、次章以降で5つの項目について理解を深めてみてください。

クロージングのやり方①商品を買う理由を明らかにする

顧客はなんの理由もなく商品を買うことはありません。

他の人にとって商品がどれだけ魅力的であっても、自分にとって魅力がないと感じれば購入しません。

そのため、あなたが販売する商品やサービスが、顧客にとってどんな魅力があるのかを必ず伝えるようにしてください。

メリットだけではなく、ベネフィットを提示するようにすると、自然に顧客にとって魅力的なアピールができます。

イメージ的には、メリットよりも一歩踏み込んだのがベネフィットです。

ダイエット商品を売る場合を例にすると、メリットとベネフィットは以下のようになります。

ベネフィットを言い換えるなら、「商品を使ったらどうなるのか」です。

ベネフィットを伝え、商品を使っている自分を想像させることで、商品に魅力を感じてもらえます。

単なる商品説明にとどまらず、ベネフィットも伝えるように意識してみてください。

クロージングのやり方②価格に納得してもらう

商品がいくら魅力的に思えても、価格に納得しなければ購入してもらえません。

価格に納得してもらうときには、以下3つのコツを押さえておきましょう。

事前に業界全体の相場感を伝えておく

相場がわからない顧客の場合、適切に商品の価値を理解できません。

間違った相場感を持っていると、紹介した商品が業界最安値であっても「高い！」と言われてしまう可能性があるのです。

商品やサービスの価格を伝える前に、業界全体の相場を伝えるようにしてください。

省ける手間や時間を伝える

商品やサービスで手間や時間が省ける場合には、そのポイントを強調しましょう。

例として、乾燥機能付き洗濯機を販売することを想定してみます。

「時間があればお金を稼げる。時間を確保するための投資は大切。」という価値観を共有するのです。

価格に納得してもらいやすくなるので、ぜひ試してみてください。

競合商品と比較する

業界内でも価格帯が低い商品を取り扱っている場合には、競合と比較するのがおすすめです。

比較するときには、なるべく具体的に比較することでより説得力が増します。

金額は具体的に伝えることを意識してみてください。

クロージングのやり方③あなたを信頼させる

顧客が営業マンであるあなたに、信頼を寄せていることも非常に大切です。

あなたが顧客側だったら、いくら商品や価格が魅力的でも、不誠実そうな人から購入するのは不安になるでしょう。

「後から追加料金を請求されるかも」などと、悪い想像をしてしまうかもしれません。

そのため、営業トークの内容や振る舞いで「私はあなたの力になりたい」というメッセージを伝えることが大切なのです。

顧客から信頼されるためには、心理学を使うのがおすすめです。

クロージングのやり方④購入後をイメージさせる

購入後のイメージを持ってもらうことも意識してみてください。

購入後をイメージさせると、商品のベネフィットをより効果的に伝えられます。

「この商品を使って〇〇になったら、何をしたいですか？」などとイメージさせてみましょう。

また、購入する場合にはいつ支払いをするのか、選べる支払い方法なども伝えてください。

購入後の流れが不透明だと、「しつこく勧誘されないか」などの不安が生まれてしまうからです。

購入後にサポートがある場合には、さりげなくアピールしておきましょう。

クロージングのやり方⑤今買う理由を見つける

あなたを信頼し、商品や価格などに納得していても、「今はまだいいや」と思われたら成約できません。

顧客が今買うべき理由を伝えるようにしてみましょう。

以上のように、今買うメリットとリスクの両方を伝えると効果的です。

リスクがとくにない場合には、購入したときとしないときを比較するのがおすすめです。

商品を使ってより快適になっている自分と今の自分を考えれば、快適でいたいと感じる人が大半でしょう。

購入する意思がありそうなのに、踏み出せないでいる顧客に対して、試してみてください。

テストクロージングを取り入れると商談がスムーズになる

ここまで、クロージング前に押さえておくべきポイントを紹介してきました。

5つのポイントをひとつずつクリアしていくと、最後のクロージングがうまくいきやすくなります。

商談をしながら顧客の購買意欲をたしかめることを、テストクロージングと呼ぶので覚えておくとよいでしょう。

すぐに使えるクロージングの例文

ここまで、クロージングのやり方を紹介してきました。

しかし、「やり方はわかったけど、どういうセリフにしたらいいかわからない」という人もいるかもしれません。

クロージングのやり方を覚えたらテクニックも磨こう

ここまでの内容を実践すれば、クロージングのやり方を身につけられるでしょう。

やり方をマスターして、「さらにレベルアップしたい！」と感じた場合は、テクニックも磨いてみましょう。

まとめ｜クロージングのやり方をマスターして成績をあげよう

クロージングのやり方を紹介しました。

クロージングをするときには、営業トークの中で顧客が購入を決断できる状態を作ることが重要です。

以下5つのポイントを押さえて、顧客が踏み出せる環境を作りましょう。

ポイントを覚えておくだけですぐに使えるので、次回の営業から実践してみてください。