クロージングのやり方を解説|タイミングとコツ【初心者向け】

クロージングのやり方を解説|タイミングとコツ【初心者向け】

成約を得るためにとても大切なクロージングですが、「やり方がわからない」という営業マンの方もいるでしょう。

そこでこの記事では、初心者向けにクロージングのやり方を紹介していきます。

クロージングのやり方を知って、営業成績をあげたいと考えている人は、ぜひ参考にしてください。

クロージングが何かわからない人は、以下の記事で言葉の意味を理解してから、読み進めることをおすすめします。

>クロージングとは?営業で成約率を上げるためのテクニック厳選3つを紹介

まずはクロージングのタイミングを知ろう!

クロージングをするタイミングは、商談の最後です。

営業の流れとクロージングのタイミングをまとめましたので、確認してみてください。

  1. 事前準備
  2. 訪問
  3. ヒアリング
  4. オファー
  5. クロージング

クロージングは、購入するかどうかを顧客に確認するだけのものです。

成約を促すのは、クロージングまでの流れでどれだけ顧客の心に響く提案ができるかにかかっています。

営業の流れやコツについては、以下の記事を参考にしてください。

>【営業のコツを掴む】営業を5つのフェーズに細分化して苦手を見つけよう!

クロージングのやり方

クロージングで成約をもらうためには、営業トークがとても大切です。

営業トークでは、顧客が以下5つの要素を満たす状態になるように、心がけてください。

  1. 商品を買う理由がある
  2. 価格に納得している
  3. あなたを信頼している
  4. 購入後をイメージできている
  5. 今買う理由がある

5つを満たせば、顧客は迷うことなく購入に至ります

営業トークで実践できるように、次章以降で5つの項目について理解を深めてみてください。

クロージングのやり方①商品を買う理由を明らかにする

顧客はなんの理由もなく商品を買うことはありません。

他の人にとって商品がどれだけ魅力的であっても、自分にとって魅力がないと感じれば購入しません。

そのため、あなたが販売する商品やサービスが、顧客にとってどんな魅力があるのかを必ず伝えるようにしてください。

メリットだけではなく、ベネフィットを提示するようにすると、自然に顧客にとって魅力的なアピールができます。

  • メリット:商品の特徴
  • ベネフィット:商品を得ることによって顧客が受けるよい影響

イメージ的には、メリットよりも一歩踏み込んだのがベネフィットです。

ダイエット商品を売る場合を例にすると、メリットとベネフィットは以下のようになります。

  • メリット:〇〇成分配合だから痩せる!
  • ベネフィット:この商品を使えば痩せて、好きな洋服が着られるようになる!

ベネフィットを言い換えるなら、「商品を使ったらどうなるのか」です。

ベネフィットを伝え、商品を使っている自分を想像させることで、商品に魅力を感じてもらえます

単なる商品説明にとどまらず、ベネフィットも伝えるように意識してみてください。

クロージングのやり方②価格に納得してもらう

商品がいくら魅力的に思えても、価格に納得しなければ購入してもらえません。

価格に納得してもらうときには、以下3つのコツを押さえておきましょう。

事前に業界全体の相場感を伝えておく

相場がわからない顧客の場合、適切に商品の価値を理解できません。

間違った相場感を持っていると、紹介した商品が業界最安値であっても「高い!」と言われてしまう可能性があるのです。

商品やサービスの価格を伝える前に、業界全体の相場を伝えるようにしてください。

省ける手間や時間を伝える

商品やサービスで手間や時間が省ける場合には、そのポイントを強調しましょう。

例として、乾燥機能付き洗濯機を販売することを想定してみます。

顧客(パートに出ている主婦)「やっぱり高い気がするわ…」

あなた「乾燥機能があれば、洗濯物を干す手間や取り込む手間がいらなくなります。

空いた時間で他の家事ができますし、パートのシフトも組みやすくなるでしょう。」

顧客「たしかに。その分パートの時間を伸ばせるし、取り戻せそうね…。」

時間があればお金を稼げる。時間を確保するための投資は大切。」という価値観を共有するのです。

価格に納得してもらいやすくなるので、ぜひ試してみてください。

競合商品と比較する

業界内でも価格帯が低い商品を取り扱っている場合には、競合と比較するのがおすすめです。

比較するときには、なるべく具体的に比較することでより説得力が増します。

悪い例:「競合と比べても安いです!」

良い例:「似た商品であるAは〇〇円ですが、当社は〇〇円なので、〇〇円ほど安いです!」

金額は具体的に伝えることを意識してみてください。

クロージングのやり方③あなたを信頼させる

顧客が営業マンであるあなたに、信頼を寄せていることも非常に大切です。

あなたが顧客側だったら、いくら商品や価格が魅力的でも、不誠実そうな人から購入するのは不安になるでしょう。

後から追加料金を請求されるかも」などと、悪い想像をしてしまうかもしれません。

そのため、営業トークの内容や振る舞いで「私はあなたの力になりたい」というメッセージを伝えることが大切なのです。

顧客から信頼されるためには、心理学を使うのがおすすめです。

クロージングで使える心理学については、以下の記事で紹介しています。

興味があれば、参考にしてみてください。

>クロージングに使える心理学7つ〜顧客の心をつかむ方法〜

クロージングのやり方④購入後をイメージさせる

購入後のイメージを持ってもらうことも意識してみてください。

購入後をイメージさせると、商品のベネフィットをより効果的に伝えられます

この商品を使って〇〇になったら、何をしたいですか?」などとイメージさせてみましょう。

また、購入する場合にはいつ支払いをするのか、選べる支払い方法なども伝えてください。

購入後の流れが不透明だと、「しつこく勧誘されないか」などの不安が生まれてしまうからです。

購入後にサポートがある場合には、さりげなくアピールしておきましょう。

クロージングのやり方⑤今買う理由を見つける

あなたを信頼し、商品や価格などに納得していても、「今はまだいいや」と思われたら成約できません。

顧客が今買うべき理由を伝えるようにしてみましょう。

  • 「期間限定セールで、普段よりもお得です。」
  • 「今購入しないと、〜〜というリスクがあります。」

以上のように、今買うメリットとリスクの両方を伝えると効果的です。

リスクがとくにない場合には、購入したときとしないときを比較するのがおすすめです。

商品を使ってより快適になっている自分と今の自分を考えれば、快適でいたいと感じる人が大半でしょう。

購入する意思がありそうなのに、踏み出せないでいる顧客に対して、試してみてください。

テストクロージングを取り入れると商談がスムーズになる

ここまで、クロージング前に押さえておくべきポイントを紹介してきました。

5つのポイントをひとつずつクリアしていくと、最後のクロージングがうまくいきやすくなります

商談をしながら顧客の購買意欲をたしかめることを、テストクロージングと呼ぶので覚えておくとよいでしょう。

テストクロージングについて、さらに詳しく知りたい人は、以下の記事も参考にしてみてください。

>【テストクロージングとは?】メリットやすぐに使える質問例を紹介

すぐに使えるクロージングの例文

ここまで、クロージングのやり方を紹介してきました。

しかし、「やり方はわかったけど、どういうセリフにしたらいいかわからない」という人もいるかもしれません。

具体的にどうトークしたらいいかを知りたい人は、以下の記事を読むことをおすすめします。

クロージングですぐに使えるトークの例文を紹介しているので、参考にしながら営業に取り入れてみてください。

>【クロージングトークの例文】今すぐ営業に使って成約率を上げよう

クロージングのやり方を覚えたらテクニックも磨こう

ここまでの内容を実践すれば、クロージングのやり方を身につけられるでしょう。

やり方をマスターして、「さらにレベルアップしたい!」と感じた場合は、テクニックも磨いてみましょう。

成約率をあげたいという意識の高い人は、以下の記事でテクニックについても学んでみてください。

>クロージングテクニック厳選2つ|本質を理解して周囲と差をつけよう

クロージングのやり方を効率よく覚えたい人は

クロージングのやり方を紹介しました。

しかし、「理解はできても実際にうまくできない」と悩んでしまう人もいるかもしれません。

営業で活かせるようになるためには、経験的に身につけていくしかありません。

「すぐに身につけたい!」という人には、オンライン営業をおすすめします

オンライン営業とは、インターネットを使って遠隔で行う営業のことです。

移動する手間が省けるので、短い時間でもたくさんの営業をこなせます。

クロージングのやり方も早く身につけられるでしょう。

オンライン営業をするには、ツールが必要です。

ツールはさまざまなものがありますが、VCRMのように商談に特化したものを選ぶのがおすすめです。

VCRMなら、顧客には見えない台本用のメモ機能があるので、営業初心者でもスムーズにトークしやすいでしょう。

興味がある方は、以下のリンクから無料資料請求を申し込んでみてください。

>無料でVCRMの資料を請求する

オンライン営業は、会社にとっても営業マンの交通費を削減できるメリットがあります。

会社にツールの導入を提案してみるとよいでしょう。

まとめ|クロージングのやり方をマスターして成績をあげよう

クロージングのやり方を紹介しました。

クロージングをするときには、営業トークの中で顧客が購入を決断できる状態を作ることが重要です。

以下5つのポイントを押さえて、顧客が踏み出せる環境を作りましょう。

  1. 商品を買う理由がある
  2. 価格に納得している
  3. あなたを信頼している
  4. 購入後をイメージできている
  5. 今買う理由がある

ポイントを覚えておくだけですぐに使えるので、次回の営業から実践してみてください。