【クロージングのコツ】不動産営業はアプローチが大切

【クロージングのコツ】不動産営業はアプローチが大切

「不動産営業におけるクロージングってどういう意味だろう」
「クロージングがうまくいかなくて、不動産の契約ができない」

以上のような悩みを持っている人は多いでしょう。

そこでこの記事では、不動産営業におけるクロージングについて紹介していきます。

最後まで読めば、クロージングの意味やどうやれば成約率をあげられるのかが理解できます。

クロージングについて知りたい人は、ぜひお読みください。

不動産営業におけるクロージングとは

不動産営業におけるクロージングには、以下2つの意味があります。

  1. 賃貸の内見案内して契約すること
  2. 売買の仲介をして取引を成立させること

賃貸と売買どちらにおいても、営業のプロセスが終了すること、すなわち、契約することを意味します。

クロージングがうまくできないと、契約できず、成果が思うようにあがりません。

不動産営業のクロージングをうまく行う方法を紹介していきますので、苦手意識がある方はぜひ参考にしてください。

不動産営業におけるクロージングはアプローチが大切

クロージングは契約を結ぶことですが、ただ「契約してください」「契約しますか?」と言えばいいわけではありません。

契約してもらえるかどうかは、クロージングに至るまでのトークにかかっています。

ちなみに、クロージングまでの過程を、アプローチと呼ぶこともあるので、覚えておくとよいでしょう。

アプローチでは顧客の気持ちに沿って話すことが大切です。

アプローチは以下の5ステップでおこないます。

  1. 希望条件を確認する
  2. 物件の紹介する
  3. 内見案内をする
  4. 他の人へ相談するか確認する
  5. 契約について話す

以上5ステップの中で、それぞれ顧客が知りたがっていることを伝えるように心がけてください。

次章以降で、それぞれのステップについて解説していきます。

不動産営業におけるクロージングのやり方①希望条件を確認

まずは来店してきた顧客が希望する条件を確認しましょう。

  1. 価格帯
  2. どの地域か
  3. 駅からの距離
  4. 駐車場は必要か
  5. ペットを飼うかどうか

以上は一例ですが、顧客が希望する条件を知ることで、顧客に合う物件紹介が可能になります。

また、しっかりと顧客の要望を聞くことで「この人は話を聞いてくれる。信頼できる。」と感じてもらえます。

営業は顧客から信頼されることがとても大切です。

言葉だけでなく、振る舞いにも気を遣いながら、顧客のために尽くす姿勢を見せるようにしましょう。

不動産営業におけるクロージングのやり方②物件紹介

顧客の希望条件がある程度わかったら、条件に合う物件を紹介します。

どの条件に合うのかを伝えつつ、顧客に紹介しましょう。

その際には、「すべての条件を満たすのは難しいこと」を伝えるようにしてください。

伝え方としては、「みなさんどこかで折り合いをつけていますね。」のような形が望ましいです。

単純に条件を満たすのは難しいと伝えると、「私がわがままってこと?」のように捉えられる可能性があるからです。

「不動産選びは妥協も大切」という価値観を共有できれば、顧客が嫌な思いをせずに済みます

妥協に対して抵抗感がなくなればなくなるほど、成約率も高まるので、ぜひ意識してみてください。

不動産営業におけるクロージングのやり方③内見案内

物件紹介をして顧客が気に入った場合には、内見を行います。

内見案内では雑談をしながら、物件のおすすめポイントを伝えていきましょう。

たとえば、顧客の靴がピカピカに磨かれていた場合には、靴を褒めながら靴にこだわりがあるかどうかを尋ねます。

あなた「靴がとてもお綺麗ですね。靴には何かこだわりがあったりするんですか?」
顧客「ああ、そうですね!靴が好きで、結構な量持っているんですよ〜」
あなた「そうなんですね!この物件なら靴の収納が充実しているので、安心ですね。」

以上のように、世間話から自然に物件をおすすめできるのが理想です。

ただ、靴の収納が乏しい物件で靴を話題にすると逆効果なので、物件の特徴に合わせてトークするようにしてください。

不動産営業におけるクロージングのやり方④他の人への相談

顧客が気に入った物件があった場合、親戚や他の不動産会社などに相談するか尋ねてみましょう。

他の人に相談させない方が、スムーズに成約させやすいですが、信頼を得たい場合には相談させるのも1つの戦略です。

契約後、他の人に止められたことが原因で、キャンセルされるのを防ぐ効果もあります

ただ、単価の安い賃貸営業の場合には、コスパが下がってしまうので他の人へ相談させる必要はないでしょう。

もし相談させるのであれば、高額な投資用の物件や高級マンションなどである場合だけにとどめておきましょう。

不動産営業におけるクロージングのやり方⑤契約について

顧客が物件を気に入っている雰囲気であるなら、自然な形で契約に関する話題も出してみましょう。

「(賃貸の場合)この物件だと、早ければ◯日から入居できるようです。」
「(売買の場合)売主はすぐにでも買い手を見つけたいようです。」

以上の話題に顧客が反応すれば、契約を前向きに考えている証拠です。

契約に必要な情報を伝えながら、クロージングしていきましょう。

コツについては、次章以降で解説していきます。

不動産営業でクロージングするコツ5つ

不動産を購入したり入居したりしようとしている顧客は、さまざまな不安を抱えています。

「あなた(不動産会社)は信用できるのか」
「売主(管理会社)はどんな人(会社)だろうか」
「価格はどれくらいだろう」

以上のような不安を取り除かなければ、顧客は契約に踏み切れません

逆に言うと、顧客の不安を徹底的に取り除くことで、顧客から契約する意思を引き出せます。

顧客の不安を取り除くためには、以下5つを実践してみてください。

  1. 堂々と振る舞う
  2. 価格を明確に伝える
  3. 購入後の流れを伝える
  4. 物件の今後について伝える
  5. 売主や管理会社について伝える

クロージングをする前のアプローチで、以上5つを実践し、顧客を安心させましょう。

人は不安な状態では大きな決断ができません。

無理に売り込むことを考えるのではなく、顧客の不安を取り除くことに専念するだけでよいのです。

不動産営業でクロージングするコツ①堂々と振る舞う

どんな営業でも言えることですが、営業マンは常に堂々としていることが大切です。

もしあなたが顧客だったとして、緊張であたふたしている営業マンに、自分の大切な契約を任せるのは不安でしょう。

不動産は顧客にとって大きな買い物ですし、住む場合には生活そのものに直接影響するものです。

ハッタリでも演技でもよいので、とにかく堂々と自信ありげに振る舞う癖をつけるようにしてください。

不動産営業でクロージングするコツ②価格を明確に伝える

価格ははっきりと伝えるようにしましょう。

とくに買付の場合には、価格と併せて、購入条件についても明確にしておくことが重要です。

「まずは買付価格を提示してみましょうか。
売主から許可が出たら、日取りなども決めていきましょう。」

以上のように曖昧にするのではなく、価格・契約日・契約場所・支払い日などを先に決めてしまうのです。

買主側の条件を通すのが営業マンの仕事ですし、先に条件を決めておくことで顧客は安心します

顧客が物件を気に入っても、あなたに任せることに不安を感じたら契約はしないでしょう。

あなた自身を信頼してもらい、安心して契約できる環境を整えてみてください。

不動産営業でクロージングするコツ③購入後の流れを伝える

契約が決まってからその後の流れを説明するのが通常でしょう。

しかし、顧客からすれば購入後の流れが不透明なままだと、不安を感じるものです。

「途中で契約内容を変更されるのではないか。」
「支払い期日が厳しかったらどうしようか。」
「書類の準備はいつすればいいのだろうか。」

人はわからないことに対して不安や恐怖を感じます

不安や恐怖を感じていると、通常ならありえないような悪い想像もしてしまうものです。

購入後の流れを明確にするだけで、顧客の不安は和らぎます。

「もし契約するとしたら」という仮定の話をして、契約後の流れを事前に伝えておきましょう

不動産営業でクロージングするコツ④物件の今後について伝える

購入後の物件がどうなる見通しなのかについても、伝えておくとよいでしょう。

投資用の物件であれば、市場価値がどのように変化しそうなのか、その根拠となるデータなどです。

賃貸など自宅として契約する物件であれば、町内会などの関わりや住環境整備のための工事予定などを伝えるのです。

契約後に市場価値や住環境がどうなるのかに対して、顧客が不安を抱かなくて済むように配慮してみてください。

不動産営業でクロージングするコツ⑤売主や管理会社について伝える

顧客にとって、売主や管理会社・大家がどんな相手なのかも大きな不安要素になります。

「無理な要求をされるのではないか」
「感じの悪い人だったら嫌だな」

お金が絡む取引をする相手ですし、入居する場合には生活で必ず関わらなければいけない相手です。

良心的な人であるのかどうかは、顧客にとってとても大切な要素と言えるでしょう。

「気さくな人ですよ」
「ちょっと気難しいけど話は通じる人ですよ」
「〜〜の時は〜〜というサポートもある会社ですよ」

以上のように、知っている限りのことでよいので、顧客を安心させるためにも伝えてみてください。

不動産営業のクロージングを効率よく身につけたいなら

ここまで、不動産営業におけるクロージングのコツを紹介してきました。

顧客の不安を取り除くことを徹底すれば、顧客の反応が好意的になるのを感じられるでしょう。

この記事を参考にしながら、ぜひ実践してみてください。

とは言え、知識としてコツを知っているのと、実践で使えるかどうかはまったくの別問題です。

自然体でできるようになるまでには、かなりの時間がかかるかもしれません。

より早くクロージングのコツを身につけたいのであれば、オンライン営業をおすすめします

オンラインなら移動時間を省ける分、たくさんの案件をこなせるので短期間で場数をより多く踏めるでしょう。

また、録画機能があるツールを活用すれば、自分の営業を振り返るときにとても便利です。

ちなみに、VCRMなら録画機能がついているので、クロージング技術を磨くのにうってつけのツールです。

顧客側からは見えない台本用のメモ機能もあるので、顧客を安心させるためのセリフを見ながらトークすることもできます

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まとめ|クロージングのコツをつかんで不動産営業の成果アップをしよう

不動産営業におけるクロージングのコツを紹介してきました。

再度まとめておきますので、最後にチェックしてみてください。

  1. 堂々と振る舞う
  2. 価格を明確に伝える
  3. 購入後の流れを伝える
  4. 物件の今後について伝える
  5. 売主や管理会社について伝える

クロージングにおいて大切なのは、顧客の不安を取り除くことです。

顧客の不安さえ取り除ければ、顧客の方から進んで成約してくれやすくなります。

自然にクロージングしたい人は、ぜひ実践してみてください。

また、不動産営業においてクロージング技術を高めたい場合には、オンライン商談の導入がおすすめです。

導入後はどうやって利用すればいいんだ?」と疑問に感じる方は、以下の記事を参考にしてください。

>不動産販売におけるオンライン商談の活用方法