クロージングが成功するプレゼン|すぐに営業で使える構成も紹介

クロージングが成功するプレゼン|すぐに営業で使える構成も紹介

クロージングを成功させるプレゼン方法が知りたい」と思っていませんか?

クロージングは成約を取り付ける大切な技術ですが、プレゼンなどの事前準備によって結果が大きく左右されます。

この記事では、クロージングが成功するプレゼン方法を紹介していきます。

セールスでよく使われるプレゼン構成も紹介するので、プレゼンで悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

クロージングでしっかり成約するために

クロージングで成約をいただくためには、アイスブレイクで顧客と打ち解けるなどの、事前準備が欠かせません

顧客が成約を決めるためには、さまざまな条件を満たす必要があるからです。

側から見ていると、「契約ということでよろしいでしょうか?」などの一言で成約しているように見えるかもしれません。

しかし、実際にはそこに至るまでのトークで、顧客の心を満たしているからこそ成約できるのです。

ちなみに、クロージング前の準備は「フロントトーク」「アプローチ」などと呼ばれるので、覚えておくとよいでしょう。

クロージングの成功にはプレゼン技術が欠かせない

クロージングの成功には事前準備が大切です。

中でも商品説明のプレゼンは、トークの大部分を占めています。

そのため、プレゼン技術を高めると成約率が上がりやすいです。

クロージングで成功するためのプレゼンでは、以下5つのポイントを意識するようにしてください。

  1. 結論がわかりやすい
  2. 資料が見やすい
  3. 声が聞きやすい
  4. 顧客に寄り添ったペース
  5. 顧客のニーズに沿っていること

5つのポイントを押さえたプレゼンをすると、顧客にあなたの話が伝わりやすくなります。

アイスブレイクは盛り上がるのに、プレゼンを聞いてもらえない」という人は、ぜひ参考にしてみてください。

クロージングで成功するプレゼン方法①結論がわかりやすい

顧客がプレゼンに興味を持たない理由のひとつに、結論がわかりにくいことが挙げられます。

結論がわかりにくいと、顧客は話についていけなくなってしまい、興味を失います。

プレゼンをするときには、なにが結論なのかをはっきり伝えるようにしてください。

記事の後半では、結論を明確に伝えるプレゼン構成について取り上げていきます。

クロージングで成功するプレゼン方法②資料が見やすい

結論をわかりやすく伝えるために役立つのが、プレゼン資料です。

資料をうまく活用すれば、視覚的に理解が進むからです。

図や表などを用いて、一目見てすぐに内容が理解できるような資料を目指しましょう。

また、資料の内容を最小限に抑えるのも大切なポイントです。

話している内容が資料にそのまま書いてあると、「なら聞かなくてもいいか」と思われる可能性があるからです。

最小限の内容にすれば情報量が減って、見やすい資料が作りやすいですし、顧客に話を聞いてもらいやすくなります。

資料は最小限の内容を、図解などを使って視覚的にわかりやすいものを作成してみてください。

クロージングで成功するプレゼン方法③声が聞きやすい

顧客にとって聞きやすい声で話すことも大切です。

基本は、明るく元気に話すことです。

底抜けに明るくする必要はありませんが、暗く沈んだ声では顧客の気分も沈んでしまいます。

笑顔を作ると自然に声も明るくなるため、鏡の前で笑顔を作って話す練習をしてみましょう。

ただ、顧客がお年を召した方である場合には、あまり高い声で話しすぎないように注意してください。

耳は年齢を重ねるごとに、高音域から徐々に聞こえにくくなるからです。

明るく話そうとすると声が高くなりがちですので、とくに女性の方は気をつけてみてください。

クロージングで成功するプレゼン方法④顧客に寄り添ったペース

結論が明確で声が聞きやすくても、話すスピードが早すぎると顧客は話についていけません。

話すスピードを考えるときには、顧客が専門用語などをどれくらい理解しているのかについても意識してください。

よくわからない難しい話ほど、理解に時間がかかるからです。

少しペースを落として話をしつつ、専門用語はわかりやすい言葉で説明するようにしてみてください。

理解できない商品を買う顧客はいませんので、話のペースに気を配って、理解しやすいプレゼンを目指してください。

クロージングで成功するプレゼン方法⑤顧客のニーズに沿っていること

プレゼンをするときには、対峙している顧客のニーズに注目しましょう。

自分のニーズに合っていないと感じる場合、プレゼンに興味をなくしてしまうからです。

相手のニーズに合わせて、プレゼン内容を変えるようにしてください

仮に、あなたがWeb制作会社の営業マンだったとしましょう。

ニーズの違う顧客がいる場合には、以下のようにプレゼンの主張を変化させます。

【顧客A】
  • ニーズ:会社のサイトを作りたい。今時サイトがないのはマズイ。
  • プレゼン内容:どこよりも早く見やすいサイトを安価で提供します。

【顧客B】

  • ニーズ:集客のためにサイトを作りたい。集客のコスト削減、効率化をしたい。
  • プレゼン内容:集客に特化し、検索上位が取れるサイト作成をします。

顧客のニーズに合わせた主張をすることで、顧客自身が商品やサービスを利用する意味が生まれます。

ヒアリングを徹底して、顧客のニーズに沿ったプレゼンができるように準備してみてください。

営業でクロージングしたい人向け|すぐに使えるプレゼンの構成

前章までで、クロージングが成功しやすいプレゼンのコツを紹介しました。

ただ、「実際の流れはどうしたらいいかわからない」という人もいるでしょう。

ここからは、営業に使いやすいプレゼンの構成3つ紹介していきます。

  1. PREP法:主張が通りやすい
  2. TAPS:提案型営業に最適
  3. 新PASONAの法則:共感を呼べる

紹介する構成に顧客のニーズやあなたが販売する商品の情報を盛り込めば、すぐに営業で活用できます。

プレゼンの構成によって顧客に与える印象が異なるため、あなたが主張したい内容に合わせて使い分けてみてください。

クロージングに使えるプレゼン構成①PREP法

PREP法(プレップ法)は、結論をわかりやすく伝えられるプレゼン構成です。

具体的な構成は、以下の通りです。

  1. P:Point(結論)
    プレゼンで一番伝えたいことを最初に提示する
  2. R:Reason(理由)
    結論を主張する根拠を示したり、現状の問題点を指摘したりする
  3. E:Example(具体例)
    根拠や問題点の具体例を提示する
  4. P:Point(結論)
    最後に結論をもう一度繰り返す

結論を最初と最後の2回提示することで、顧客の記憶に残りやすくなります。

また、根拠や具体例を交えるため、説得力のあるプレゼンが可能です。

メールなどの文章でも使いやすい型です。

わかりやすい話をしたり、文章を書いたりするのが苦手だと感じている人は、ぜひ使ってみてください。

クロージングに使えるプレゼン構成②TAPS

TAPS(タップス)は、提案型の営業によく使われるプレゼン構成です。

具体的な構成は、以下の通りです。

  1. T:To Be(理想)
    顧客の理想・あるべき姿・目指す姿を提示する
  2. A:As is(現状)
    顧客の現状を再確認する
  3. P:Problem(解決すべき問題)
    理想と現状から顧客が解決するべき問題を明らかにする
  4. S:Solution(解決策の提案)
    顧客の問題を解決するための具体策を提案する

解決策の提案で、あなたが販売したい商品やサービスをアピールする形です。

顧客の問題からあなたの提案を伝えることで、提案を検討してもらいやすい状態を作れます。

営業のプレゼンだけでなく、社内会議のプレゼンや会議の進行をするときにも使える構成です。

ぜひ、ビジネスのさまざまな場面で活用してみてください。

クロージングに使えるプレゼン構成③新PASONAの法則

新PASONA(パソナ)の法則は、セールスレターでよく使われている構成です。

文章で使われることが多いですが、営業トークでも活用できます。

顧客の行動を後押しする効果が高いので、腰が重い顧客に対して使うのがおすすめです。

具体的な構成は以下の通りです。

  1. P:Problem(問題提起)
    顧客が抱えている不安や悩みを代弁しつつ、問題提起する
  2. A:Affinity(共感)
    悩みを持っていることの辛さに共感し、問題を放置する危険性も伝える
  3. S:Solution(解決策)
    問題に対する解決策を提示する
  4. O:Offer(提案)
    具体的な提案として商品の無料サンプルなどを勧める
  5. N:Narrow down(絞り込み)
    問題を解決するための条件を提示したり、「期間限定・数量限定」などの提案をしたりする
  6. A:Action(行動)
    問題を放置するリスクを再提示して、すぐに行動を起こすべきだと主張する

段階が多く、覚えるのは少し大変ですが、共感することで顧客に寄り添った提案が可能です。

あまり人に理解されないような、ニッチな問題を抱えている顧客に響きやすい構成と言えるでしょう。

顧客からの信頼を得たい人は、ぜひ実践してみてください。

※新PASONAの法則は、従来のPASONAの法則に「共感」と「提案」が加わったものです。
従来のPASINAの法則では、行動しない不安を煽り立てて行動を促すものでした。
新PASONAの法則は、顧客に寄り添いつつ、より明確に行動の提案ができるのが特徴です。

まとめ|魅力的なプレゼンでクロージングを成功させよう

クロージングを成功させるためのプレゼン方法を紹介してきました。

魅力的なプレゼンをするコツは、以下5つです。

  1. 結論を明確に伝える
  2. 視覚的にわかりやすい資料を作る
  3. 聞き取りやすい声で話す
  4. 適切なペースで話す
  5. 顧客のニーズを満たす提案をする

5つのコツを押さえて、顧客の心に響くプレゼンを目指しましょう。

そのほかにも、営業ですぐに使えるプレゼンの構成3つ紹介しました。

  1. PREP法:主張が通りやすい
  2. TAPS:提案型営業に最適
  3. 新PASONAの法則:共感を呼べる

それぞれ特徴があるので、あなたの営業スタイルや顧客に合わせて使い分けてみてください。