クロージングとは?営業で成約率を上げるためのテクニック厳選3つ・例を紹介

クロージングとは?営業で成約率を上げるためのテクニック厳選3つ・例を紹介

「営業成績を上げるためにクロージングが知りたい」「クロージングという言葉は知っているが、どうやるのか知りたい」「そもそもクロージングとは何?」など、クロージングについて詳しく知りたい方も多いのではないでしょうか。

そこで、この記事では、クロージングの意味や基本、厳選テクニック3つ、注意点も含めて網羅的に紹介します。


すぐに使えるテクニックも紹介しますので、明日からの仕事に活かしていきましょう。

クロージングとは営業で最も重要なフェーズ

「クロージング」という言葉は、英語の「Close」が元になっています。

直訳では、「閉める」、「締めくくる」、「契約が成立する」という意味です。

営業はいくつかのフェーズに分かれますが、クロージングは最終段階です。

  1. 事前準備
  2. アイスブレイク
  3. ヒアリング
  4. オファー
  5. クロージング

顧客の元へ出向き、ヒアリングやオファーを行い、最終段階でクロージングを行います。

クロージングは成約を結ぶ段階であり、売り上げをあげていくために最も重要なフェーズなのです。

クロージングの技術が上がれば、契約の成約率を上げられます

成約率を上げることができれば、仕事のやりがいも向上していくでしょう。

成約率が上がらなくて悩んでいる人は、クロージングの技術に磨きをかけていくことをおすすめします。

クロージングの基本

顧客の元へ出向き、いきなり製品やサービスを購入する契約締結の話をするのではうまくいきません。

営業では、段階を踏んでクロージングまで持っていきます

まずは、アイスブレイクを行い、ヒアリングをしながら信頼関係を作る必要があります。

商談において顧客が解決したい問題やどんな課題を抱えているか認識し、その解

消法として自社の製品・サービスを提案するのです。

顧客との信頼関係を作ること、ニーズの理解、商材の提案までは営業の基本となります。

また、商談の中で声のトーンや顧客の話をしっかりと聞くこと、商材の提案をする際のタイミングを間違えないなど気をつける点は多くあります。

その他、営業のコツについては以下記事が詳しいです。

クロージング以外のフェーズにおけるコツを知りたい方は、参考にしてください。

>【コツを掴む】営業を5つのフェーズに細分化して苦手を見つけよう!

営業で成約率を上げるためのクロージングテクニック3つ

前章で紹介したように、アイスブレイク、ヒアリング、オファーという流れは必ず行う基本であり、非常に重要です。

営業の基本を押さえておけば、この後に紹介するテクニックがより効果的に使えます。

続いて、厳選したクロージングのテクニックを3つ紹介します。

  1. テストクロージングする
  2. 成約後をイメージさせる
  3. 選択肢を与える

クロージングに至るまでの営業の流れも大切ですが、クロージングにもテクニックがあります。

営業の流れとクロージングのテクニックを両方磨いていけば、成約率を飛躍的に伸ばせるでしょう。

社内の営業マンに差をつけられるかもしれません。

次章以降でクロージングのテクニック3つを順番に解説していきます。

クロージングのテクニック①テストクロージングする

クロージングをする前に、商談中に顧客が商材に興味を示しているのか、購入の意思があるのかを確認する必要があります。

その際に使用するのが、テストクロージングです。

商材の提案が終わった後など、顧客がどのくらい前向きに購入する気持ちがあるのかを確認するためにとても有効な方法です。

「商材の説明をしてきましたが、いかがでしょうか。」

「説明してきた中で不明瞭な点や疑問に思う点はありますか。」

「弊社の商材で御社の問題は解決できそうでしょうか。」

「紹介した商材の中で、御社に一番向いている商材はどれになりますか。」

上記の質問を投げかけることで、顧客側の購入意思のレベルを測れます。

また、これらの問いかけによって顧客の購入に対する気持ちを高める効果も見込めます。

さらに、質問を行なっていく中で、顧客の「YES/はい」という答えを引き出していくことを意識していくと良いでしょう。

これは小さな「YES/はい」を何回も積み重ねていき、最後の大きな「YES/はい」をもらいやすくなるというイエスセット(yes set)話法というものです。

営業では良く使われる効果の高い手法なので、ぜひ活用してみましょう。

テストクロージングについてより詳しく知りたい人は、以下の記事も参考にしてみてください。

>【テストクロージングとは?】メリットやすぐに使える質問例を紹介

クロージングのテクニック②成約後をイメージさせる

クロージングにおいて、成約後をイメージさせることは重要です。

難しそうに感じるかもしれませんが、成約後をイメージさせることは難しい技術ではありません。

顧客は商材の提案を受けた後、提案された商材が自社の抱えている問題の解決になるかどうかを考えます。

提案された商材の料金や効果を考え、購入しても問題ないかを検討しています。

この時に成約後のイメージをさせることができれば、顧客も購入に前向きになるでしょう。

顧客のニーズ理解を行うヒアリングの時点で、しっかりと顧客の解決したい課題・問題を把握できていれば、より高い効果が期待できます。

「ご契約を頂いた後に、課題となっている〇〇の改善のためにいつまでに導入を進めましょうか。」

「導入の際のコースやオプションについてどれを希望されますか。」

顧客に成約後のイメージをさせることができれば、「購入するかどうか」の検討から「導入後にどのように運用するか」という意識を変わります。

自然と購入が前提になって話が進んでいくのです。

また、成約・導入後のメリットと、どのように顧客にとって利益があるのかもしっかりと伝えましょう。

そうすることでさらに顧客の購入意欲をあげていくことができます。

クロージングのテクニック③選択肢を与える

誰しも「損をしたくない」という気持ちがあります。

目の前に提示されたモノに対して他に良いものがないか、料金が安いものがないかなど悩んで決められないのは当然です。

契約を取る上では、顧客のこういった心理を汲み取る必要があります。

顧客に対して2つ以上の選択肢を用意し、自分で選ぶという行為を行なってもらうのです。

「自分で選んだ」という感覚があると、より納得感のある形で購入してもらえます。

1つの商材を買うか買わないかという判断から、AとBの商材のどちらにするかという判断に意識を変えてもらいます。

自然と買う前提で話が進んでいきますし、同時に成約後をイメージさせつつ商談を進められます。

そのためには、どの商材を選ぶかという選択肢を与える必要があるのです。

価格が異なるプラン、商材のサービス内容が異なるプランなど、それぞれの方によって用意すべき選択肢は異なるでしょう。

可能であれば3つのプランを準備しておくと顧客も選びやすくなります。

また、人は3つの選択肢がある場合、真ん中に置かれたものを選びやすいという心理も覚えておくと良いでしょう。

顧客に契約して欲しいプランを真ん中に設定すると購入される可能性が高いです。

プランを2つしか用意できない方もいるかもしれませんが、選択肢を与えるというテクニックを活用していく上では問題ありません。

用意した2つのプランを顧客に提示して、「より御社の課題を解決するのに適しているのはどちらになりますか」と、顧客に選んでもらいましょう。

上記で説明した「顧客に自分で選んでもらう」ということから本質的に変わりません。

クロージングする上での注意点

営業マンの方なら契約の直前で、顧客がじっと黙って悩んでいるという時間を経験をしたことがあるでしょう。

この時に「もっと顧客を納得させる必要がある」と焦り、話をし続けるのはよくありません

顧客もしっかりと購入について考える必要があるので沈黙しているのです。

沈黙を怖がる気持ちはよく分かります。

しかし、沈黙を怖がって話を続けると顧客の考える時間を奪ってしまいます。

しっかりと考えて納得してもらうためにも沈黙を怖がらずに、顧客の考える時間を作ってあげましょう。

営業で成約をとるためにも、焦りは禁物です。

その他、成約に至るまでの顧客との信頼構築や提案のタイミング、会話も大切になってきます。

契約を取ることが上手に行かない場合は、クロージングを行う前の顧客とのやり取りに原因があるかもしれません。

成約することだけを意識しても上手にいかないので、その前の流れについても原因がないかを考える必要があるでしょう。

記事の前半でも紹介しましたが、クロージング前の営業の流れとそれぞれのコツについては、以下記事が詳しいです。

クロージングのテクニックだけでなく、営業全体のテクニックを身に付けて成約率をあげたい人は参考にしてください。

>【コツを掴む】営業を5つのフェーズに細分化して苦手を見つけよう!

クロージングについての関連記事

ここまで紹介した内容は、クロージングの表面的な内容です。

より詳しく知りたい人は、クロージングに関する他の記事も読むことをおすすめします

以下、クロージングに関する記事を紹介していきます。

やり方を知りたい人へ

クロージングのやり方をもっと具体的に知りたい!」という人には、以下の記事がおすすめです。

初心者向けにタイミングや気をつけるべきことをまとめています。

クロージングの種類や具体的なトーク例を知りたい人へ

クロージングには、いくつか種類があります。

トークのバリエーションを増やしたい人は、種類について理解するとよいでしょう。

以下の記事では、クロージングの種類とそれぞれのトーク例を紹介しています。

メールでクロージングしたい人へ

メールでのクロージングは、相手の情報量が少ないため、難しいです。

メールにおけるクロージングのコツについては、以下の記事で解説しています。

メール営業をしている人は、ぜひ参考にしてください。

電話営業のクロージングに悩んでいる人へ

電話営業は視覚的な情報がないため、話し方に注意しないと、顧客にうまく伝えられません。

電話ならではのコツをつかんで、クロージングを成功させたい人は、以下の記事も読んでみてください。

プレゼンに苦手意識がある人へ

商品やサービスを説明するプレゼンは、成約するかどうかに大きく影響します。

プレゼンが苦手」「資料をどうやって作ればいいかわからない」という人は、以下の記事を参考にしてください。

クロージングに罪悪感がある人へ

成約すること=押し売り」というイメージがあり、クロージングすることに罪悪感を抱く人もいるでしょう。

契約についての話題を切り出せなかったり、押しが弱すぎたりしてしまうと、成約するのは困難です。

罪悪感をなくしてクロージングを成功させたい人は、以下の記事も参考にしてみてください。

クロージングに心理学を応用したい人へ

成約を勝ち取るためには、顧客の心理を理解することがとても大切です。

心理学を活用すれば、顧客の心理に沿ったスムーズなクロージングができます。

クロージングに役立つ心理学的テクニックについては、以下の記事を参考にしてみてください。

さらにクロージングの質を高めたい人へ

営業歴が長い人は、さらなるレベルアップを目指しましょう。

日常生活レベルでクロージングの訓練をすれば、ライバルと大きく差をつけられます。

上級者向けテクニックについては、以下の記事で取り上げているので、参考にしてください。

保険営業・不動産営業をしている人へ

クロージングの具体的なトークは、販売する商品やサービスによって異なります。

より詳しいやり方を知りたいなら、あなたが販売する商品などの業界に特化したテクニックを学びましょう。

保険営業や不動産営業のクロージングについては、以下の記事を参考にしてください。

まとめ:クロージングを身に付けて成約が取れる営業をしよう

クロージングについて紹介してきました。

クロージングのテクニックとして以下3つをお伝えしました。

  1. テストクロージングをする
  2. 成約後をイメージさせる
  3. 選択肢を与える

以上3つのテクニックを身につければ、クロージングの精度が上がるでしょう。

注意点も記載したので、顧客に営業をする際に大きな失敗をしないように意識してみてください。

クロージングをうまく使って成果を上げていきましょう。

また、オンライン営業での売上向上を目指されている方も少くないでしょう。

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