クロージングが成功する資料|作り方のコツ5つ【すぐ実践できる】

クロージングが成功する資料|作り方のコツ5つ【すぐ実践できる】

クロージング成功させるためには、見やすいプレゼン資料を作ることが重要です。

資料が見にくいと、顧客は「わかりにくいなあ、聞くのが面倒だ」「この人を信用しても大丈夫だろうか」と感じます。

顧客にあなたの提案を安心して聞いてもらうためにも、資料の見やすさには徹底的にこだわりたいところです。

この記事では、クロージングを成功させるプレゼン資料の作り方を紹介していきます。

知っているだけですぐに実践できるコツを紹介するので、ぜひ取り入れてみてください。

クロージングを成功させるプレゼン資料の作りのコツ5つ

プレゼン資料で大切なことは、わかりやすさと信憑性です。

信憑性が高くてもわかりにくいデータばかりの資料では何も伝わりません。

逆に、いくらわかりやすくても信憑性がないと成約につながりません。

わかりやすさと信憑性を両立させることを意識しましょう。

その際には、以下5つを実践するのがおすすめです。

  1. 結論をわかりやすく伝える
  2. 図やグラフを使う
  3. 箇条書きを使う
  4. 数字を入れ込む
  5. 口コミを入れる

以上5つは、ネット上で商品を販売するページ(LP)にも使われている手法です。

5つをすべて実践することで、わかりやすさと信憑性のバランスが保てます。

知っていればすぐに取り組めるものばかりですので、ぜひ参考にしてみてください。

クロージングを成功させるプレゼン資料①結論をわかりやすく伝える

プレゼン資料では1番伝えたいこと、すなわち、結論をはっきりと提示しましょう。

商品のよさを伝えようとたくさんの情報を伝えようとしても、多くの場合、顧客は理解しきれません

で、結局何が言いたいんだ?」と感じてしまいます。

販売する商品の知識が豊富な営業マンからすると、「知っていることは全部伝えたい!」と感じるかもしれません。

しかし、顧客が理解しきれなければ、あなたの熱量もムダになってしまいます。

この商品の強みは〇〇です!」のように、シンプルな結論を明確に提示しましょう。

クロージングを成功させるプレゼン資料②図やグラフを使う

資料の中で、図解やグラフを使える箇所がある場合には、積極的に入れ込みましょう。

文字ばかりの資料は、「わかりにくい」「見るのも面倒」と感じる顧客もいるからです。

図解やグラフを文章の合間に使えば、読むのに疲れた顧客がほっと一息つけます。

視覚的にわかりやすい資料を作ることにもつながるので、おすすめです。

ただし、紹介する商品やサービスによっては、イメージを壊す恐れがあります。

あまりに可愛らしすぎる色使いなどには、注意してください。

クロージングを成功させるプレゼン資料③箇条書きを使う

伝えたい内容が複数ある場合には、箇条書きを使いましょう。

文章で複数の内容を羅列してしまうと、とても見づらくなってしまいます。

説明したいことが複数あるなら、最初に箇条書きで大雑把な内容を伝えてから説明するのがおすすめです。

話の流れが明確なので、顧客は話が聞きやすく、質問もしやすくなります。

また、列挙したものの中で、顧客が特別に興味を示すものもあるでしょう。

顧客が興味のある内容を重点的に話せば、限られた時間の中で顧客に納得してもらいやすくなります。

箇条書きを活用して、見やすい資料を目指してみてください。

クロージングを成功させるプレゼン資料④数字を入れ込む

資料に数字を入れ込むと、わかりやすさや信憑性が増します。

具体的な数値があると、「どれくらいすごいのか」などの程度が伝わりやすいです。

また、数字は客観的なデータなので、商品やサービスのよさを強くアピールできます。

  • 数字なし:「人気商品です」「満足度が高いです」
  • 数字あり:「累計20万個も売れている人気商品です」「購入した人の96.7%が満足しています」

数字の入れ方に注目してください。

人気商品という主張の場合には、キリよく「20万」という数字を使っています。

キリのよい数字を提示すると、顧客に対してインパクトが残せます

特別アピールしたいことや印象付けたいことに使うと効果的です。

対して、満足度の主張には「96.7%」という細かい数字を記載しています。

顧客は細かい数字を見ると、「あ、ちゃんとデータをとっているんだな」と感じるからです。

満足度や商品の性能を示す数字に関しては、細かい数字を使うことで信憑性が上がります

わかりやすさか信憑性のどちらを狙うかによって、数字を使い分けてみてください。

クロージングを成功させるプレゼン資料⑤口コミを入れる

商品やサービスをすでに利用した人の口コミがある場合には、資料に載せてください。

顧客が購入を迷う大きな理由は、「本当に効果があるのか」という不安です。

営業マンは商品を売るのが仕事ですから、商品のよいところを強調するのは当たり前です。

実際に使った顧客の声を紹介することで、あなたの発言の信用性をアピールしましょう。

悪い口コミも紹介し、「こういう人には合わない」などと伝えると、説得力が増してさらに効果的です。

また、耐久テストなどの結果や専門家の意見なども信憑性を上げるために役立ちます。

可能であれば資料の中に盛り込んでみてください。

クロージングできる資料の注意点3つ

ここまで、クロージングが成功する資料の作り方を紹介してきました。

すぐにできる方法を紹介しましたが、実際にクロージングするためには不十分な点もあります。

以下3点に注意することで、より成功率を高められるでしょう。

  1. 内容を盛り込みすぎない
  2. 話し方にも注意する
  3. 構成も大切にする

前章の内容とあわせて実践してみてください。

クロージングできる資料を作る上での注意点①内容を盛り込みすぎない

重要な部分だけに絞って資料を作成するようにしてください。

たくさんの情報を盛り込みすぎてしまうと、理解するのが大変になってしまうからです。

わかりやすさや信憑性を高めるために、図や数字など盛り込みたい情報はたくさんあります。

ただ、ボリュームがありすぎてしまうと、逆効果になってしまいます

情報は取捨選択をして、本当に伝えたい重要な箇所を資料に載せるようにしましょう。

詳細については、会話の中で伝えていけば大丈夫です。

資料にすべての情報が載っていると、あなたの話を聞く重要性が下がり、顧客の集中力が落ちるリスクもあります。

顧客が集中して話を聞いてくれるような資料を作ってみてください。

クロージングできる資料を作る上での注意点②話し方にも注意する

資料を作り込むことも大切ですが、資料をどう使って話をしていくかもとても大切です。

基本的には資料に沿って話を進めていくことになります。

しかし、顧客によって興味をもつ部分や疑問を感じる部分は違います。

資料に忠実に話すことよりも、顧客の心理を優先してください。

気持ちに寄り添えば、顧客は「この人は自分を理解してくれている!」と感じ、あなたを信頼しやすくなります。

結果的に、成約にもつながりやすくなるでしょう。

顧客の心理に沿った話をしたい場合には、心理学が役立ちます

クロージングに使える心理学について知りたい人は、以下の記事も参考にしてみてください。

>クロージングに使える心理学7つ〜顧客の心をつかむ方法〜

クロージングできる資料を作る上での注意点③構成も大切にする

資料を作る場合には、どういった構成をするかにも気を配ってください。

どういう順番で話すかによって伝わりやすさや、顧客に与える印象が変わるからです。

たとえば、プレゼンでよく使われる構成にPREP法があります。

  1. P:Point(結論)
    プレゼンで一番伝えたいことを最初に提示する
  2. R:Reason(理由)
    結論を主張する根拠を示したり、現状の問題点を指摘したりする
  3. E:Example(具体例)
    根拠や問題点の具体例を提示する
  4. P:Point(結論)
    最後に結論をもう一度繰り返す

結論を最初と最後に伝えることで、結論を覚えてもらいやすくなる効果があります。

そのほかにも、プレゼンで使われる構成は複数あり、それぞれ強みが異なります。

プレゼンの構成について詳しく知りたい人は、以下の記事も参考にしてみてください。

>クロージングが成功するプレゼン|すぐに営業で使える構成も紹介

資料を使いこなしてクロージングを成功させたいなら

クロージングの成功率をあげたいのであれば、資料の質を高めることが重要です。

しかし、資料を作り変えると印刷する手間がかかってしまうでしょう。

手軽に資料を作り変えたり、実際のプレゼンで効果を確かめたりするには、オンライン商談が役立ちます。

オンライン商談なら、デジタルデータとして資料を共有するだけで済みます。

また、訪問が必要なくなるため、短い時間で新しい資料の有効性を現場で確かめられるでしょう。

資料を使いこなしたいのであれば、資料共有ができるオンライン商談ツールを選びましょう。

ちなみに、VCRMなら顧客と資料共有することができます。

必要があれば、顧客に資料をダウンロードしてもらうことも可能です。

商談後に顧客が検討しやすい環境を整えられるので、後日に成約してもらえる可能性もアップします。

興味がある方は、以下のリンクから無料でVCRMの資料を手に入れてください。

>無料でVCRMの資料を請求する

まとめ 資料の質を高めてクロージングを成功させよう

クロージングが成功するプレゼン資料の作り方について紹介してきました。

この記事で紹介した資料作りのコツは以下の通りです。

  1. 結論をわかりやすく伝える
  2. 図やグラフを使う
  3. 箇条書きを使う
  4. 数字を入れ込む
  5. 口コミを入れる

コツを押さえておけば、視覚的にわかりやすく、信憑性が高い資料ができあがります。

ただし、数字の使い分けや色使いへの配慮など、注意するべきこともあります。

注意点を無視してしまうと、コツを実践しても逆効果になってしまうので気をつけてください。