営業トークには雑談が欠かせませんが、以上のような悩みをもっている営業マンも多くいます。

この記事では、営業トークにおける雑談の目的やコツを紹介していきます。

鉄板の雑談ネタや雑談から本題を切り出すタイミングについて学び、営業トークに活かしてみてください。

営業トークにおける雑談の目的は3つある

私たちが日常生活で行う雑談は、ただ話すことを楽しむ雑談です。

しかし、営業トークで行う雑談は、明確な目的があります。

最終的な目的は成約することであり、成約につながる雑談をする必要があります。

雑談を成約につなげるために、以下3つを意識してみてください。

雑談の中で以上3つを意識すれば、顧客の情報を引き出せます。

ヒアリングでも顧客の情報は引き出せますが、雑談の方が顧客がリラックスしています。

リラックスしている状態では、本音を聞きやすく、営業に活かしやすいのです。

今まで雑談に力を注いで来なかった方も、これを機に、雑談を活用してみてください。

営業トークにおける雑談の目的①顧客の気分を高める

雑談で楽しく会話をすると、顧客の気分が高まります。

前向きで気分がよい方が財布の紐も緩み、成約にもつながりやすくなります。

気分を高めるためには、顧客に共感して親近感をもってもらうことが重要です。

共感をする際には、なるべくポジティブなことに共感しましょう。

ネガティブなことに共感をしても、顧客の気分は高まらないからです。

「楽しい」「嬉しい」など、ポジティブな感情に対して共感することで、顧客の気分を高めてみてください。

営業トークにおける雑談の目的②顧客のニーズを知る

顧客が悩んでいることや欲していることを探るのも、雑談の目的のひとつです。

たとえば、保険の営業であれば雑談の中で家族構成や将来への不安などを探ってみましょう。

ヒアリングで聞き出すとなると、「ご家族は何人で？」など、事務的な質問になってしまいます。

その点、雑談なら自然な形で聞き出せますし、顧客の気分を高い状態で保ちやすいです。

ただ、無理にやると構えられてしまうので、慣れないうちは「できればやる」くらいの感覚がよいかもしれません。

営業トークにおける雑談の目的③顧客の価値基準を知る

成約するためには、顧客の価値基準を知ることが重要です。

価値を感じないものにお金を支払う人はいないからです。

雑談の中で顧客の価値基準がわかれば、顧客が価値を感じる提案もしやすくなります。

顧客の身につけているものや部屋にあるものに注目すると、価値基準を探りやすいです。

とくに個性的なものや、上質なものがある場合には、そのアイテムを話題にするのがおすすめです。

そのアイテムを褒めながら、買った理由を聞きましょう。

「どこに価値を感じて購入したのか」というのが、顧客の価値基準そのものです。

「安くなっていたから買った」のであれば、費用の安さを売りにした商品がウケるでしょう。

「初回購入がお得で〜〜」などと、アピールすると成約率が上がります。

「〇〇の質がよくて買った」のであれば、質の高い商品やサービスに魅力を感じやすいはずです。

他社商品と比較して質が優れていることをアピールすれば、顧客にとって魅力的な提案になります。

提案の仕方にとても役立つので、雑談の中で顧客の価値基準を探ってみてください。

営業トークに使える雑談ネタ

ここまで、営業トークにおける雑談の目的を紹介しました。

雑談が営業トークに役立つことを、感じられたかと思います。

とは言え、「いつも話題に困る」「ネタがない」と感じている人もいるでしょう。

ここでは、営業トークの雑談に使いやすいネタを紹介していきます。

語呂合わせで紹介するので、ぜひ覚えてみてください。

「木戸に立てかけし衣食住」

「木戸に立てかけし衣食住」の内容は、以下の通りです。

ネタの頭文字をとった語呂合わせですので、覚えておくだけで、雑談のネタが11個身に付きます。

どれも普段の生活に関わりの深い話でありながら、初対面でも話しやすい話題です。

保険営業なら、家族の話やニュース、健康の話題から将来の不安を探ってみるといいかもしれません。

企業相手に業務効率化のツールを販売するなら、直近の業績などから話をはじめ、業務上の悩みを探ってみましょう。

まずは、あなたが販売したい商品のニーズに結びつけやすい話題を選んでみてください。

結びつけることに慣れてきたら、他の話題にもチャレンジしてトークの幅を広げていきましょう。

「たちつてとなかにはいれ」

「たちつてとなかにはいれ」の内容は以下の通りです。

「木戸に立てかけし衣食住」とかぶる部分もありますが、あわせて覚えると雑談の幅が広がります。

体に関する話題や、富、恋愛については、取りあげ方によって顧客に不快感を与える可能性があります。

あまりにプライベートすぎる切り口で話を振るのは避けてください。

営業トークで雑談するときの注意点5つ

ここまで、雑談のコツを紹介してきました。

雑談は営業トークを円滑に進めるために役立ちますが、やり方が悪いと思うような効果が出ません。

雑談を営業に取り入れる場合には、以下5点に注意してください。

①の「話しすぎない」と④の「話を途切れさせない」は、一見すると矛盾しているように感じるかもしれません。

しかし、顧客の気分を高めるためにはどちらも大切な要素です。

雑談はバランスが大切なので、まずはどんなバランスがよいのかを言葉として理解していきましょう。

営業トークで雑談するときの注意点①話しすぎない

営業トークにおける雑談は、あくまでヒアリングが目的です。

あなた自身が話すことよりも、相手に話してもらうことが重要なのです。

最初の話題を出したり、顧客が気持ちよく話せるような相槌をしたりすることに専念してください。

雑談の幅を広げていくと知識も身についていくため、ついつい話したくなってしまうこともあるでしょう。

しかし、顧客に気持ちよく話してもらうためには、ときに知らないフリも大切です。

「〇〇ですよね！」と言うのではなく、「それなんですか！もっと知りたいです！」と言った方がよい場面もあります。

営業に役立つ顧客の情報を引き出すためにも、聞き手にまわることを意識してみてください。

営業トークで雑談するときの注意点②返答に気を配る

雑談を盛り上げるためには、質問や相槌が重要です。

人が話をするときには、必ず話の流れを頭の中で考えています。

これは顧客側も同じです。

顧客が話したい順番を察知して、質問や相槌をしていきましょう。

流れをそらすような質問や相槌をすると、顧客の気分が下がってしまうからです。

以下のような会話では、営業マンが顧客の話の腰を折ってしまっています。

「顧客が何を話したがっているのか」を考えながら、返答してみてください。

営業トークで雑談するときの注意点③だらだら話さない

忙しい人やあまり好意的に思ってくれていない人が相手である場合、だらだら話すのは避けてください。

適度な雑談は、関係づくりや営業トークを円滑に進めるために役立ちます。

しかし、長すぎる雑談は相手に苛立ちを感じさせる可能性があります。

その後のトークを気分よく聞いてもらうことが目的ですので、雑談で苛立たせてしまっては元も子もありません。

ある程度盛り上がったら、本題に移るか一旦引くのかを選んで、次のステップに進んでください。

長引いてしまったら、時計を見てから「話し込んでしまいましたが、お時間大丈夫ですか？」と相手を気遣いましょう。

営業トークで雑談するときの注意点④話を途切れさせない

雑談では間が空きすぎるのは、あまりよくありません。

楽しく雑談ができてこそ、雑談をする意味が生まれるからです。

楽しくない雑談に時間を使うのは、顧客にとっても苦痛です。

場合によっては、帰るように促されてしまうこともあるでしょう。

商談中においては、間を作って相手に考えてもらうことも大切ですが、雑談には不要です。

話が続かない場合には、相槌が悪い可能性があります。

共感することは大切ですが、その後に言葉を続けないと話が終わってしまいます。

話を受けたら、質問を添えて返すように心がけてみてください。

営業トークで雑談するときの注意点⑤雑談が不得意な顧客もいる

雑談は営業に役立ちますが、顧客の中には雑談が苦手な人もいます。

苦手な人に雑談をしても、気分が高まりにくいです。

雑談に苦手意識のありそうな人が顧客である場合には、ヒアリングをする方がスムーズに話が進むかもしれません。

相手によって雑談をするかどうかを判断してみてください。

もし、あまりにも相手が乗り気でない場合には、営業を諦めることも視野に入れておきましょう。

雑談から本題を切り出すタイミング

ここまで、雑談のやり方を紹介してきました。

ただ、「雑談から本題を切り出すタイミングがわからない」という人もいるでしょう。

本題を切り出すタイミングとしては、話のテンポが悪くなってきたときです。

ある程度、話が盛り上がったらテンポが悪くなり切ってしまう前に本題へ入りましょう。

場の雰囲気が暗くなってしまってから本題に入っても、顧客の気分が下がってしまうからです。

話が盛り上がったら、以上のように本題に移りましょう。

以上の例文は保険営業に関するものなので、あなたが販売する商品に置き換えてみてください。

ただ、この例文では話題が急に変わり、話が途切れてしまいます。

できれば「気づいたら本題に入っていた」というのが理想です。

保険営業なら、以上のような流れで話を進められれば、自然な形で本題に入れます。

販売する商品によって自然なトークは異なります。

本題に入りやすい雑談の話題をいくつかピックアップして、トークスクリプトを作成してみてください。

色々な話題から本題へつなげられるようになれば、営業トークで苦労することも減るでしょう。

まとめ　雑談で場を温めてスムーズに営業トークへ移ろう

営業トークにおける雑談について紹介しました。

記事で紹介した内容は、以下の通りです。

雑談は場を盛り上げ、提案に役立つ顧客の情報を聞き出すために役立ちます。

記事中では具体的なトーク例も紹介しましたので、参考にしながら普段の営業に雑談を取り入れてみてください。