以上のように考えている人向けに、営業の目標について紹介していきます。

最後まで読めば、目標を立てる重要性や立て方のポイント・目標達成するための考え方まで網羅的に理解できます。

営業の目標についての悩みがなくなり、成績をあげて行くための道筋が見えてくるでしょう。

営業目標に関して悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。

なお、この記事は営業マンが立てる個人目標について紹介しています。

営業で個人目標を立てる重要性

そもそもなぜ営業で個人目標を立てる必要があるのでしょうか？

もしかすると、「チーム目標があるからそれでよいじゃないか」と感じている人もいるかもしれません。

チーム目標を達成するためには個人の目標が大切です。

個人の成果の合計がチームの成果だからです。

また、個人目標にはチーム目標の達成以外にも、以下のような効果があります。

チームの目標をなんとなく捉えているだけでは、「自分には関係ない」と思ってしまいがちです。

その点、個人で目標を立てれば自分が貢献できるポイントが見えてくるため、モチベーションが上がります。

また、チームの目標は数値だけである場合も多く、数値に出ない部分に意識が回らなくなってしまうこともあります。

数値を取りに行こうとすると、どうしても短期的な視点になりがちです。

本質的な学びの機会を失わないためにも、個人目標で数値化できない部分にフォーカスするとよいでしょう。

実際に個人目標を立てるならSMARTの法則を使おう

前章では、個人目標の重要性を紹介しました。

目標を立てる意味が明確になったことで、「目標を立てて頑張ろう」と思ったかもしれません。

しかし、「具体的にどうやって立てればいいかわからない」と迷ってしまった人もいるでしょう。

実際に目標を立てる際には、SMARTの法則を活用するのがおすすめです。

SMARTの法則は、以下の通りです。

SMARTの法則は、目標を立てる上で大切なポイント5つの頭文字をとったものです。

語呂がよく覚えやすいですし、重要なポイントが明確にわかります。

ぜひ活用してみてください。

SMARTの法則①Specific：明確な目標であるか

目標は明確で具体的であることが重要です。

目標が抽象的でふわっとしたものだと、実際の行動に落とし込めないからです。

行動しないことには目標達成できませんので、日々の行動レベルで何をすればよいのかまで明確にしておきましょう。

以上のように、具体的にどうするのかまで落とし込みましょう。

実際には、以上の目標もさらに細分化してタスクにする必要があります。

ヒアリングシートを活用するなら、「シートにはどんな内容を入れ込むか決める」などの新たなタスクが見えてきます。

タスクに分解して、ひとつひとつクリアしていきましょう。

ちなみに、ヒアリングシートの活用については以下の記事で解説しているので、興味があれば読んでみてください。

SMARTの法則②Measurable：数字で管理ができるか

数値目標を立てることも重要です。

数値で目標を立てると、達成したかどうかがよくわかるからです。

以上のように数値で表せば、進捗を管理しやすいですし、実際の行動に落とし込みやすくなります。

アポの目標に関しては、自分のアポ獲得確率から「何件電話をかければ目標達成できるか」を考えましょう。

やるべきタスクがより明確になるため、目標達成の確率が劇的にアップします。

もちろん、数値にできないものもあります。

数値にできないものは前章で紹介したように、具体的なタスクに落とし込んでこなしていきましょう。

SMARTの法則③Achievable：達成できる目標であるか

目標は達成できるものを立ててください。

「できるわけない…」と感じる目標は、モチベーションを下げてしまうからです。

現実的に見て達成する可能性がある目標を考えましょう。

達成する可能性があることを、説明できる状態にするとなおよいです。

たとえば、以下のような形です。

具体的な数値で分析し、やるべきことも明らかにすれば達成可能かどうかが見えてきます。

どうすれば達成可能なのかが見えている目標を立てると、モチベーションが上がります。

ぜひ取り入れてみてください。

SMARTの法則④Relevant：会社の方針と関連があるか

個人目標を立てる際には、会社の方針に沿っているかどうかも大切です。

自分ひとりの目標よりも、自分の目標達成が他の人の役に立つとよりモチベーションが上がりやすいからです。

あなた自身が目標達成に向けて頑張っている姿は、会社全体の士気を高めることにもなるでしょう。

社内評価が上がれば、自信も出てきて、堂々とした営業トークもしやすくなります。

多くの場合、会社の目標は売り上げの数値であり、達成できそうもない目標を課せられることもあるでしょう。

もし、会社の目標が無理難題であるなら、気にしないというのも選択です。

会社の無理難題を達成しようとすると、健康を害してまで働かなくてはいけなくなってしまいます。

しかし、健康を害してしまうとパフォーマンスがさがり、結果として会社の利益は半減します。

長期的に考えると、あなたが健康を保つことは会社の利益になるのです。

上司をうまくいなしながら、健康を守りつつ営業をしていきましょう。

数をこなすことも大切ですが、振り返りや改善を行わなければ成果は上がりません。

できそうな数をやりながら、徹底的に改善を行い、成果を高めてみてください。

SMARTの法則⑤Time-related：期限が決まっているか

目標はいつまでに達成するのかを明確にしておくことが大切です。

期限が明確でないと、達成のために何をいつまでに行えばいいかが見えてこないからです。

「先月の」と決めている時点で、月ごとの目標であることはわかるかもしれません。

しかし、「今月は」というように期限を明確にしておかないと、期限への意識が薄れやすくなってしまいます。

また、個人目標を上司などに伝える場合なども、期限を明記しておくことですれ違いを減らせます。

いつまでに達成を目指す目標なのかを、明確にするようにしましょう。

設定した営業目標を達成するためのポイント2つ

ここまで、営業目標を立てる方法として、SMARTの法則を紹介しました。

法則を意識して目標を立てると、実現に向けて動きやすくなるため、ぜひ実践してみてください。

また、目標達成をしていく上では、以下2つのポイントを意識することが重要です。

目標は達成に向けて努力することで、立てる意味が生まれます。

立てて満足するのではなく、実際に行動していきましょう。

設定した営業目標を達成するポイント①日々のタスクに落とし込む

目標を立てたら、達成するために何をしたらいいのかを明確にして、日々のタスクにしていきましょう。

SMARTの法則にもありましたが、「明確にする・数値化する」ことを意識すると、自然にタスクが浮かび上がります。

以上のように、目標を具体化・数値化していくことでやるべきことが明確になります。

やるべきことが明らかになれば、あとは行動するだけで目標達成に向かっていけます。

設定した営業目標を達成するポイント②進捗管理を徹底する

営業目標を設定したら、進捗を確認するようにしてください。

仮に月単位の目標だとすれば、「1週間ごと」「15日くらいに1度」など頻度を決めて振り返りをしましょう。

やり方が間違っていると、思うような成果があげられません。

進捗を確認しなければ、目標達成の期限まで同じやり方で進んでいってしまいます。

「ヒアリングの徹底」が目標なら、「ヒアリングシートの項目はこのままでよいか？」などの振り返りが必要でしょう。

目標を立ててから期限までの間に、進捗を確認するようにしてください。

まとめ｜営業目標をうまく活用してモチベーションを高めよう

営業目標について紹介しました。

営業目標を立てると、モチベーションが上がり、成果アップにつながります。

実際に目標を立てる際には、SMARTの法則を使うとよい目標が立てられます。

語呂もよく覚えやすいですので、ぜひ取り入れてみてください。