営業をする上で欠かせないのが、売上目標の達成です。

しかし、「なかなか達成できない…」と多くの営業チームや営業マンが悩む課題でもあります。

この記事では、売上目標の正しい立て方と達成方法を紹介していきます。

目標を正しく立てて適切に行動していくことで、今までよりも目標達成ができるようになるでしょう。

売上目標が達成できずに悩んでいる人は、この記事を参考にしながら、売上目標について見直してみてください。

売上目標の正しい立て方

売上目標を考える際に最重要なことは、正しく目標設定ができているかどうかです。

間違った目標を立ててしまうと、目標を達成できないばかりか仕事に対するモチベーションも下がってしまうからです。

売上目標を立てる場合には、以下3点に注意してみてください。

以上3点を意識すると、なぜよい目標設定ができるのかについては、以下の記事で具体例を交えながら解説しています。

https://www.bluetec.co.jp/vcrm/column/7216/

個人目標について書かれた記事ですが、チーム目標を立てる際にも役立つ内容になっています。

ぜひ参考にしてみてください。

売上目標を達成するのは年々難しくなってきている

売上目標は以前と比べて徐々に達成するのが難しくなってきています。

難しくなっている理由を知っておくと適切な対処がしやすくなるので、確認しておきましょう。

以上3つの理由から、営業の売上目標を達成するのが難しくなっています。

とくに大きな変化は③であり、営業マンは活用方法の提案をする必要が出てきています。

商品やサービスの情報は、顧客自身がネットで検索するなどしてすでに知っているからです。

商品やサービスを作るだけで売れたり、営業するだけで売れたりする時代は終わったのです。

顧客の悩みを探り、悩みの解決のために商品やサービスが役立つことを示していきましょう。

顧客の悩みを聞き出すにはヒアリングを徹底的に行い、適切なオファーをすることが大切です。

ヒアリングとオファーの流れについては、以下の記事を参考にしてみてください。

具体的な提案内容も例に出しているので、顧客の悩みを解決する提案がどんなものかイメージがつきやすくなるでしょう。

売上目標を達成するためにするべきこと5つ

前章で、売上目標達成のために注意するべきポイントを紹介しました。

営業が難しくなってきている現代において成果をあげるためにとても大切なポイントですので、覚えておきましょう。

続いて、目標達成をするためにやるべきことを5つ紹介していきます。

以上5つを理解しておけば、具体的に何をやればいいのかが明確になるでしょう。

「できていないかもしれない」と感じるものがあれば、重点的にチェックしてみてください。

売上目標を達成する方法①日々のタスクに落とし込む

目標達成するために最も重要なことは、日々のタスクに落とし込むことです。

ただなんとなく目標を掲げているだけでは、思うように目標に近づけないからです。

「〇〇万円売り上げる」と売上目標を立てたら、以下のように思考していきましょう。

1日あたりのアポ取り件数が分かれば、あとは実践するだけです。

商談やそのほかのタスク整理もしつつ、確実に必要な件数をこなしていきましょう。

ここまで考えて「このタスクは不可能だ」と感じるなら、目標が高すぎるかもしれません。

目標の立て方を見直してみましょう。

売上目標を達成する方法②社内全体で取り組む

チーム全体で売上目標を達成する場合には、営業マン同士で協力することが大切です。

法人営業では担当者が決まっており、担当でない人は案件の詳細について知らないケースもあるでしょう。

しかし、体調不良などで担当者が休んでしまった場合、案件の進捗にロスが生じてしまいます。

顧客に対してもよい印象を与えないため、最低限の情報は共有しておくようにしましょう。

また、担当者を固定していると、なかなか部下が育たないというデメリットもあります。

部下が育っていかない場合、チーム全体の営業力が徐々に下がってしまい、目標達成が難しくなります。

長期的に売上目標を達成し続けたい場合には、社内で案件の情報を共有しつつ、部下にも経験を積ませていきましょう。

売上目標を達成する方法③ノウハウ共有をする

営業のノウハウは個人が身につけていくと同時に、チームで共有すると営業力の底上げにつながります。

ノウハウを教わる人は、今まで知らなかった知見を得ることで、営業に対する向き合い方が変わるでしょう。

教える側の人も、教える過程で言語化することによって学びが深まります。

資料などにノウハウをまとめておけば、多忙な人でも時間があるときにチェックできます。

そのほか、ノウハウ共有にはオンライン商談ツールの活用もおすすめです。

ツールの機能を使えば、オンライン商談の様子を録画しておけるからです。

言語化されたノウハウは、実際の現場で活かすのが難しいことも多いでしょう。

ツールで実際の商談を録画しておけば、具体的な振る舞い方が明確にわかります。

売上目標を達成する方法④振り返りと改善をする

目標達成のためにチーム全体で協力しながらタスクをこなしたら、必ず振り返りを行いましょう。

振り返りをして課題を発見すれば、目標達成に近づくために必要なことがわかるからです。

課題についてもチームで共有して、解決策をすぐに見つけられるようにします。

振り返りの際には、営業プロセスをベースに考えるのがおすすめです。

プロセスのどこに問題があるかを明らかにすると、具体的にどう行動すれば解決できるのかがわかるからです。

売上目標を達成する方法⑤マーケティング部と連携する

営業チーム内での協力も大切ですが、より高い成果を目指すならマーケティング部との連携も欠かせません。とくに新規開拓に関しては、マーケティング部に協力してもらうことで効率が上がります。

リストの量を増やしたり、質を高めたりしてもらえれば、アポ獲得がより効率的にできるようになります。オンライン施策によって顧客のデータがとれる場合には、商談時の事前情報として役立つものを共有してもらいましょう。

反対に、営業部からは顧客の反応を共有することでマーケティングに活かしてもらうこともできます。マーケティング部と連携し、大きな相乗効果を得てみてください。

まとめ｜正しく売上目標を立てて達成に向けて社内全体で取り組もう

売上目標を達成する方法を紹介しました。以下5つを実践することで、売上目標達成に近づいていけます。

すぐに効果が出なくても、振り返りと改善を徹底していくことで、達成確率をあげられます。振り返りをする場合には、目標達成率を使って目標をどれだけ達成できたかを確認するのがおすすめです。