保険営業のアポ取りを受けるお客様は基本的に警戒している

アポ取りの電話で、商品のアピールばかりしてはいませんか？

「保険営業の一環だから、当たり前では？」と不思議に思う方もいるでしょう。たしかに、営業としては商品のアピールをするのは大切です。

しかし、逆にあなたがお客様の立場に立ったとき、果たして電話口で頻繁に勧めてくる商品を買いたいと思うでしょうか。むしろ、どんなに良い話であっても警戒してしまうのではないでしょうか。

同じように、電話を受けたお客様も「変なものを買わされないようにしよう」と警戒していることをまず理解しましょう。

保険営業におけるアポ取りとは

保険営業におけるアポ取りとは、あくまでも”会うきっかけ作り“に過ぎません。お客様と実際に会って、商品のプレゼンテーションをするための前準備でしかないのです。

話を聞いてもらうための準備づくりの段階で詳しい話をしても、多くの方は警戒してしまい、ほとんど話を聞いてはくれないでしょう。

アポ取りの目的は『興味を持ってもらう』『会ってもらう』ことの2つです。目的を見失わないように気を付けましょう。

次からは、アポ取りの成功率を上げるコツを7つ紹介していきます。前述した2点を踏まえた上で読んでいきましょう。

保険営業のアポ取りの成功率を上げるコツ①お客様を第一に

前提として、お客様にとってアポ取りを受けるのは非常に面倒なことです。

電話を受けている間、お客様は他の作業もできず、拘束を受けているのと同じ状態になります。望んでもいないのにそんな状態を長々と続けられて、喜ぶお客様は果たしているでしょうか。

アポ取り中は、”お客様の時間を使って話を聞いてもらっている“ことを忘れてはいけません。

話を始める前には必ず「お時間大丈夫でしょうか」と確認し、お客様の都合は第一に優先しましょう。お客様の都合が悪いようなら、都合のいい日と時間を確認して、掛け直しましょう。

保険営業のアポ取りの成功率を上げるコツ②話し方を意識

アポ取りでは、電話越しの対話のみでお客様に「直接会って話を聞きたい」と思わせなくてはいけません。

表情の見えない電話越しの対話において、お客様はあなたの話し方や口調、声のトーンからどんな人物か判断するでしょう。

もしも、あなたの話し方や口調が雑であったり、声のトーンが単調であったりした場合、お客様はあなたに不信感を抱く可能性もあります。

お客様に信頼してもらためにも、丁寧な口調や敬語、声のトーンなどは特に意識するようにしましょう。

保険営業のアポ取りの成功率を上げるコツ③話は簡潔に

前述でも説明したように、アポ取り中はお客様を電話口に拘束していることになります。

あなたがどんなに好意的な話し方で会話をしていても、話が長くダラダラと続くのはお客様にとって嬉しい状況ではありません。

話す内容は簡潔にまとめて、要点のみを伝えるようにしましょう。

事前に何を話すかまとめておくと、お客様との会話中に困ることなく、スムーズに要点のみを伝えることができますよ。

保険営業のアポ取りの成功率を上げるコツ④その場で約束をする

話を聞いてもらえた上で、少しでも興味を持ってもらえたお客様には、その場で会う約束を取り付けましょう。

電話を切った瞬間から、お客様の商品に対する興味はどんどん冷めていきます。

そのため、しっかりした約束をしていないまま期間を開けてしまうと、いざ約束を取り付けようとしても断られてしまう可能性が高くなります。

鉄は熱いうちに打て、と言うように、お客様に興味を持ってもらえた段階で早めに約束を取り付けるようにしましょう。

保険営業のアポ取りの成功率を上げるコツ⑤メモを取る

アポ取りをする際は必ずメモを用意して、お客様との話の内容や反応の良かったキーワードなどをメモするようにしましょう。

反応の良かったキーワードや会話から得られた情報が、お客様が求めている商品の判断材料になることもあります。

また、話の内容をメモしておくことで、同じ話を繰り返すことがなくなるため、2度目以降の会話をよりスムーズに行うことができます。

お客様からしても、あなたが話の内容を覚えていてくれたことを嬉しく思うでしょう。そうしたやり取りを重ねることで、お客様からの信頼も勝ち取ることができます。

保険営業のアポ取りの成功率を上げるコツ⑥見切りを付ける

どんなにアポ取りの成功率を上げるコツを実践しても、中には話しすら聞いてくれない、というお客様も当然います。

話を聞いてもらえない、そもそも電話を取ってくれない、そういったお客様にはある程度見切りをつけて、他のお客様のアポ取りに専念しましょう。

話を聞いてくれない、ということはそのお客様が”あなたの取り扱っている商品を必要としていない”可能性が高いです。

商品を必要としていない人にばかりアポ取りを続けていても、成功率はいつまでも高くなりません。お客様からの態度を見て、ある程度の見切りをつけることも大切です。

保険営業のアポ取りの成功率を上げるコツ⑦モチベーション維持

アポ取りの電話で何度も断られ続け、やる気や自信を失ってしまう方も多いのではないでしょうか。

やる気や自信がないままアポ取りをすると、自然と声のトーンなどが低くなり、お客様に不信感を与えるようになる、などの悪循環に陥る可能性があります。悪循環を断ち切るためにも、モチベーションの維持は非常に重要です。

元々、新規のお客様に対するアポ取りの成功率は低く、平均すれば0.3％～10％程度の成功率しかないと言われています。今回紹介したアポ取りのコツを全て実践したとしても、この数字を大きく上回ることはほとんどないでしょう。

そのため、仮に10％の成功率があったとしても、10人中9人には断られてしまう計算になります。アポ取りにおいて、”断られることは仕方ないこと”として、気持ちを切り替えていきましょう。

【保険営業のアポ取りの成功率を上げるコツ】まとめ

保険営業のアポ取りとは、あくまでも”会うきっかけ作り”の1つです。いくら電話口で商品をアピールしても、お客様は警戒してそもそも話を聞いてくれないでしょう。

お客様の警戒を解き、少しでも「会って話を聞いてみたい」と思わせるためのアポ取りのコツは、以下の7つです。

1. お客様を第一に考える
2. 話し方を意識する
3. 話は簡潔に
4. その場で約束をする
5. メモを取る
6. 見切りを付ける
7. モチベーションの維持

この記事を読んだだけでは、上記のコツはすぐには身に付かないでしょう。

コツを取り込んだ台本を作り、お客様と会話するシュミレーションをするなど、少しずつ練習を重ねていきましょう。