予算達成は営業部に課せられた重要な役割です。

しかし、予算達成を成し遂げ続けるのは難しいことでもあります。

この記事では、予算達成するために大切な考え方3つや取り組み6つを紹介していきます。

記事の内容を理解すれば、予算達成をするためにやるべきことが明確になり、モチベーションも上がるでしょう。

予算達成ができずに悩んでいる方は、ぜひ最後までお読みください。

予算達成するために大切なこと3つ

取り組みについて見ていく前に、予算達成をするためにもっておくべき考え方を確認しておきましょう。

考え方がズレてしまっている状態だと、取り組み方を間違えてしまったり、やる気が出なかったりするからです。

予算達成を目指す場合には、以上3点を大切にしてください。

それぞれ解説していきます。

予算達成で大切なこと①売上ではなく利益ベースで考える

「予算は売上ではなく利益である」と認識しましょう。

予算として使えるお金は、売上からコストを差し引いた利益だからです。

営業部での予算達成を目指す際には、売上ベースで考えられるケースが多いです。

しかし、売上を出しやすい商品と利益を得やすい商品は必ずしもイコールではありません。

売上ベースで考えていると、売上を出しやすい商品を売ろうとする動きが出てきます。

売上を出せば出すほど、評価される環境があるからです。

もちろん、売上を出しやすい商品でもたくさん売れれば予算達成できます。

とは言え、利益を得やすい商品をメインに売った方が効率がよいです。

売上よりも利益を重視して、利益率の高い商品を売ることに注力してみてください。

予算達成で大切なこと②数値以外の要素も意識する

予算達成を目指す場合、予算目標の数値だけに囚われ過ぎないようにしましょう。

数値ばかりを気にすると顧客目線がなくなってしまうからです。

顧客目線がなくなると、営業トークの説得力が下がって成約しにくくなります。

仮に成約できたとしても、満足度が下がるなどの悪影響が出る可能性があります。

数値を気にしすぎると予算達成がしにくくなり、達成できたとしても長期的な予算達成が難しくなってしまうのです。

顧客が満足することが第一です。

予算目標は満足度を表す指標であるという意識をもつようにしてください。

なお、予算目標を立てる際も数値の扱いには注意しましょう。

たとえば、過去実績の平均値だけで目標を立てた場合、地域差や人事の影響などを無視してしまうからです。

予算達成で大切なこと③市況も意識する

予算達成を目指す際には、自社の状況だけでなく市況も意識しましょう。

どれくらい予算を確保できるかは、市況の影響も受けるからです。

市況がよい場合には、仮に予算達成を成し遂げたとしても、シェアが下がる可能性もあります。

逆に予算達成ができなかったとしても、市況が落ち込んでいる場合、シェアが上がっている可能性もあるのです。

市場の状況は常に変化しますので、日頃から意識するようにしてみてください。

なお、予算目標を立てる際にも市場の状況を意識すると、適切な目標を立てやすくなります。

予算達成するための取り組み6つ

予算達成するために大切な考え方が理解できたら、具体的な取り組みについて見ていきましょう。

以下6つの取り組みを実践してみてください。

6つの取り組みは、上から順番に行うことで高い効果を発揮します。

飛ばしたりせず、順番に実践するようにしてください。

予算達成するための取り組み①利益が出る仕組みを再確認する

まずは利益が出る仕組みを再確認するところから始めます。

以下2つの式は非常に重要ですので、必ず頭に入れておいてください。

2つの式から、予算を達成するための方法がわかります。

取引単価を上げるか、もしくは、成約数を増やすかのどちらかです。

それぞれの施策を考えて実行すると、予算達成に近づきます。

予算達成するための取り組み②取引単価アップの施策を考える

利益を増やすために取引単価アップの施策を考えていきましょう。

取引単価は1回の取引における金額のことです。

単価アップの方法として、いくつか例を挙げておきます。

ラインナップやオプションの追加は、うまく提案ができなければ取引単価アップにつながりません。

トークスクリプト例を共有したり、ロールプレイングをしたりしてトークの精度も上げておきましょう。

予算達成するための取り組み③成約数アップの施策を考える

取引単価と同様に成約数をあげて、獲得利益を増やしていきましょう。

成約数は以下の式で成り立っています。

成約率と商談数を上げることで、成約数が増えることがわかります。

成約率アップを目指す場合には、商品の魅力を明確に伝えることを考えていきましょう。

現場の声を吸い上げて商品の改善を行ったり、商品のアピールポイントを明確にしたりします。

もちろん、伝え方も大切です。

成約率の高い営業マンのトークスクリプトを共有するなどして、チーム全体の成約率を上げてみてください。

予算達成するための取り組み④商談数アップの施策を考える

成約数アップのために、商談数もあげていきましょう。

商談数は、以下の式で導き出せます。

アポを取るためには、見込み客に商品の必要性を感じてもらう必要があります。

商品説明をするのではなく、相手の悩みごとをヒアリングすることから始めていきましょう。

「この商品があれば悩みが解決するんだ！」と気づいてもらえれば、商品に興味をもってもらえるからです。

ヒアリングの質を高めて相手の悩みを引き出す際には、ヒアリングシートが役立ちます。

予算達成するための取り組み⑤見込み客を増やす施策を考える

見込み顧客を増やすことで、商談数アップを狙っていきましょう。

見込み顧客は、将来的に顧客になりそうな客のことです。

商品やサービスを認知して、「なんとなく興味がある」と感じている状態です。

web広告やイベントなどで商品を知った人のうち、問い合わせや資料請求などの反応があった人が見込み客になります。

反応があった場合、名前やメールアドレスなどを入手してリストに組み込めるようにしておきましょう。

反応率は訴求の仕方によって大きく変化します。

商品を必要とする人が抱えていそうな悩みを訴求することで、「私にも必要かもしれない」と感じさせていきましょう。

見込み客になってもらう段階では、漠然としたニーズを自覚させる程度で問題ありません。

販売したい商品の特徴からニーズを逆算してみてください。

予算達成するための取り組み⑥認知度アップする施策を考える

認知度をアップさせて、見込み客を増やしていくことも考えていきましょう。

現代は、認知度アップにインターネットの利用が欠かせません。

webサイトやSNSを運用したり、広告を利用したりします。

商品を必要としている人が集まりそうなプラットフォームを選んでみてください。

視覚的なわかりやすさや操作性のよさを意識すると、継続的に発信を見てもらいやすくなります。

触れる回数が増えるほど親近感をもってもらえるので、認知度アップだけでなく反応率アップにもつながります。

展示会イベントやセミナーなど、オフラインでの取り組みを組み合わせると、効果が高まります。

まとめ｜予算達成をする取り組みを徹底して成果をあげよう

予算達成するために大切な考え方と取り組みを紹介しました。

重要ポイントをまとめておきますので、最後に確認してみてください。

予算達成するためには、ポイントを押さえた上で取り組んでいくことが大切です。

また、紹介した取り組み6つは上から順番に実践すると効果が上がります。

ぜひ取り入れて予算達成を目指してみてください。