保険を売るのが難しい訳と売り方のコツ5つ！成約する営業を目指そう
保険が売れなくて困っている営業マンは多いでしょう。
保険は売るのが難しい商品であり、営業に工夫をしないとなかなか成約が取れないのです。
しかし、成約が取れないと仕事になりませんし、困ってしまいます。
そこで、この記事では、保険を売るのが難しい理由と保険を売るコツを5つ紹介していきます。
保険を売るのが難しい理由を理解し、売るコツを覚えれば、今よりもずっと成約が取れる営業ができるでしょう。
この記事を参考にして、保険営業の悩みから解放されてみませんか？
【この記事の内容】
保険を売るのはどうして難しいのか
保険を売るのが難しい理由は以下の通りです。
- 多くの人は保険の仕組みが複雑で、考えるのが面倒だと感じている
- 他社との差別化が図りにくい
- 信頼されないと売れない
他にも売りにくい原因はありますが、大きなものは以上の3つでしょう。
保険の必要性を感じていても、保険の仕組みは分かりにくく、考えるのが面倒で購入しない人もいます。
こういった人に向けて営業をする時は、できるだけ分かりやすく保険を解説することが重要です。
また、保険は差別化しにくい商品のため、あなたから購入する理由をつけるのが難しいのです。
よって、「信頼できる営業マンのいるところで買いたい」と感じる人も多い傾向があります。
営業トークで客の心をつかまなければ売れないため、営業マンのスキルによって大きな差が生まれるのです。
逆に言えば、営業トークさえ身に付ければ、あなたは営業成績で周りの人に差をつけられるということです。
保険を売るにはどうしたらいい？5つのコツ
では、保険が売れる営業トークをするためにはどうしたら良いのでしょうか？
この章では、保険を売るためのコツを5つ紹介します。
- 保険の特徴を理解する
- ベネフィットを考える
- 営業トークは3回目以降にする
- 他社もおすすめする
- 紹介や家族からの契約も視野に入れる
以上5つのコツを実践すれば、客から信頼されて、成約できる確率がグッと上がります。
一見、遠回りで時間の無駄のように感じるかもしれませんが、じっくり時間をかけることで客に安心感を与えられるのです。
少しずつ取り組んで、保険営業で成果を実感してみてください。
保険を売るコツ①保険の特徴を理解する
まずは、あなたが売りたい保険の特徴を理解しましょう。
営業マンをしているのであれば、販売する商品への理解は必須事項です。
保険の強みや向いている人はもちろんのこと、実際に使った人の変化などを把握しておきましょう。
保険に対して客から質問を受けた際に、「分からないので次回までに確認しておきます」ばかり言っていては信頼を得るどころではありません。
もちろん、分かったふりをするより好ましいですが、できるだけ答えられるようにしておきましょう。
また、その際には客の目線で考えるようにしてください。
客目線で考えると、次に紹介するコツである「ベネフィットを考える」に活かせます。
保険を売るコツ②ベネフィットを考える
保険の強みは言い換えるとメリットです。
しかし、保険にあまり関心のない客に保険のメリットを伝えても、「それで？」「だから何？」となってしまいます。
客は納得できないものを購入しようとは思いません。
保険の良さが伝えられないということは、成約に至らないということです。
保険の良さをきちんと伝えるためには、メリットではなく、ベネフィットを伝えることが必要です。
例えば、「いざという時、保険から月々〇〇円支払われます」というのは保険のメリットです。
これでも「なんとなく良さそう」「お得なのかな？」と客に思わせることができますが、大きな納得感はありません。
これをベネフィットに変えると、「いざという時には保険から月々〇〇円受け取れます」になります。
「支払われる」が「受け取れる」に変わっただけですが、客目線になっているのが分かるでしょう。
また、以下のように、「保険に入るとどうなるのか？」を具体的に伝えるとさらに効果的です。
病気で働けない時は給料も少ない上に医療費がかかります。
しかし、この保険なら月々〇〇円受け取れるので、家計も助かりますよ！
より説得力を出したい場合には、例え話で良いので、医療費や給料・保険で受け取れる金額を具体的に提示しましょう。
このように具体的なイメージを伝えることで、「いざという時、保険に入っているとどれだけ助かるのか」がよく伝わります。
結果的に、客が納得してくれるため、成約に至るのです。
保険を売るコツ③営業トークは3回目以降にする
ここまで読んだ人は、すぐにでも客に営業トークをしてベネフィットを語りたくなったかもしれません。
しかし、会ったばかりの客にすぐ営業トークをするのは、得策とは言えません。
想像してみてください。
あなたが客の立場で、急に訪問してきた人が営業トークをしてきたらどう思うでしょうか？
- 「なんだ、ただのセールスか」
- 「興味ないな」
- 「時間の無駄。さっさと断ろう」
セールスされている商品がとても欲しいものだった場合を除いて、ほとんどの場合は以上のように考えるでしょう。
営業で出会ったばかりの客に対しては、営業トークをせずに「この人と話していると楽しい」と思ってもらうのが大切です。
営業トークをするのは3度目の訪問からにして、初回と2回目はアイスブレイクや、客の情報収集に務めましょう。
営業の流れとそれぞれのフェーズでのコツは以下記事に詳しく書かれています。
興味があれば、参考にしてみてください。
＞【コツを掴む】営業を5つのフェーズに細分化して苦手を見つけよう！
保険を売るコツ④他社もおすすめする
営業をする前に客の情報収集をしている際、「自社の保険よりも他社の保険の方が良いかもしれない」と感じる場面もあるでしょう。
そう言った場合には、正直に他社の保険をおすすめすると良いです。
「成約につながらなくなってしまう！」と感じるかもしれませんが、相手の利益を最優先することが重要です。
あなたの真摯な姿勢に感銘を受けて、「少し損をしてもあなたの保険に入りたい」と言ってくれる可能性もあります。
また、他社の保険に加入した場合でも、あなたに対する信頼は残るでしょう。
そのため、客を紹介してくれたり、あなたが扱う保険の仕組みが変わった時に話を聞いてくれたりします。
長い目で見れば、客の利益を最優先することが、あなたの大きな利益につながるのです。
保険を売るコツ⑤紹介や家族からの契約も視野に入れる
前章でも話が出ましたが、営業が良い雰囲気で進んだ客から友人などを紹介してもらうことも視野に入れておきましょう。
と言うのも、真っ新な状態から見込み客を見つけ出すのは容易ではないからです。
客の立場からしても、いきなり飛び込んできた営業マンより、友人の紹介の営業マンの方が信頼できます。
双方にとってメリットがあるので、客に次の客を紹介してもらうようにしましょう。
＞内部リンク 顧客 紹介
また、訪問した客が家族と同居している場合には、家族の保険についても視野に入れておくと良いです。
同じ訪問数で複数の契約が取れるため、効率よく成果を上げられます。
家族の保険も視野に入れる場合には、初回訪問から家族についての話もさりげなくしておくのがコツです。
ぜひ実践して、見込み客探しの手間を省いてみてください。
ちなみに、見込み客探しに困っている人は、以下記事が詳しいので参考にしてください。
保険を売る営業マンが陥りやすい悩み
前章までで、保険を売るコツ5つを紹介しました。
人によっては「もう知っていた」と感じる内容もあったかもしれませんが、コツは実践することで効果を発揮します。
あなた自身が実践できているか、再度チェックしてみてください。
コツを紹介する中で、「成約率が上がらない」「見込み客が見つからない」という悩みについて触れてきました。
しかし、保険を売る営業マンが陥る悩みはまだまだ他にもあります。
例えば、「上司が怖い」「プライベートの時間がない」などです。
まとめ：保険を売るコツをつかんで営業成績を上げよう
保険を売るコツについて紹介しました。
記事で紹介した保険を売るコツは以下5つです。
- 保険の特徴を理解する
- ベネフィットを考える
- 営業トークは3回目以降にする
- 他社や他分野もおすすめする
- 紹介や家族からの契約も視野に入れる
どれも保険を売る時に大切な要素です。
最初から全てをやろうとすると挫折しやすいため、ひとつずつ段階を踏んで実践してみることをおすすめします。
また、今回の営業のコツはアウトバウンド営業のコツをメインにお伝えしています。
インバウンドとアウトバウンドで営業の仕方が異なるため、インバウンド営業をしている方はあくまで参考程度に留めてください。
