【営業のコツを掴む】営業を5つのフェーズに細分化して苦手を見つけよう!

【営業のコツを掴む】営業を5つのフェーズに細分化して苦手を見つけよう!

「自分なりに頑張っているんだけど、営業成績がなかなか伸びない。仕事ができるようになる営業のコツが知りたい!」

以上のような悩みを解決するには、まず最初に、あなたの営業でうまくいっていない部分を見つける必要があります。

営業には、いくつかのフェーズがあります。

各フェーズのどこでうまくいっていないのか見つけることで、あなたの改善するべきことが見えてきます。

今まで見えてこなかった問題点を見つけ出して、この記事で紹介するコツを実践すれば、営業でより良い結果が出るでしょう。

営業の各フェーズのコツを知って自分の問題点を把握し、改善することで営業成績の向上に繋げてみてください

営業のコツを掴むために細分化しよう

営業のコツを掴みたいなら、営業がどのような流れで行われているのかを知る必要があります。

この記事では、営業を以下5つのフェーズに分けて考えます。

  1. 事前準備
  2. 訪問
  3. ヒアリング
  4. オファー
  5. クロージング

上記のように営業を細分化すると、自分が上手くいっていない部分がどのフェーズになるのか把握できます。

このように、フェーズ毎の役割を可視化することで「自分の営業の悪いところが分からない。」という悩みの解決につながるのです。

自分が苦手な部分を自覚することで、より効率的に営業のコツを掴むことができるため、営業の細分化は大切な作業の1つです。

次章以降で各フェーズでやるべきことや営業のコツを紹介します。

営業のコツ①事前準備

事前準備を行うことは、相手の時間を無駄にせず、スムーズに商談を進めるために最も大切なことです。

相手先も貴重な時間を使って商談に参加してくれているのです。

相手先の会社情報をあらかじめ調べ、相手先が求めているものと自社が提供できるものを明確にし、スムーズに商談を進めましょう。

瘦せ型の人にダイエット商品が売れないように、営業では、相手が欲しがっているものをオファーすることが基本です。

事前準備の段階で、相手が求めているものを調べる必要があるのです。相手先の情報では、以下の3点について調べて整理するとよいでしょう。

  1. 商談先の情報
  2. 商談相手の情報
  3. 自社の提供できる製品・サービス

営業相手の情報から相手が何を求めているのか調べる習慣をつけましょう。

また、相手が求めていることをあなたが販売したい製品やサービスでどう解決できるのか、把握しておくことも重要です。

営業のコツ②訪問

初回訪問をするときは、以下2点が大切です。

  1. 身だしなみや表情などの第一印象
  2. 相手の緊張をほぐすアイスブレイク

会社の製品が魅力的でも、よれよれのシャツを着て、寝ぐせの立っている営業マンが訪れたらどうでしょう?

「ここの会社に任せても本当に大丈夫だろうか?」と相手先に不安を抱かせてしまいます。

また、初回訪問はお互い初めて顔を合わせる場であるため、どちらも気が張っている状態です。

緊張をほぐすためにも、自己紹介で自分の話をしたり、相手先と自分の共通点を見つけて話したりするとよいでしょう。

身なりを整えることで相手に信頼感を与え、アイスブレイクを行い程よくリラックスした状態を作って商談に進むのが望ましいです。

営業のコツ③ヒアリング

ヒアリングのフェーズでは、相手の悩みや状況をどれだけ引き出せるかが重要です。

主に相手の話を聞くことに重点をおきましょう。

商品やサービスをスムーズにオファーするためにも、相手の状況と悩みを把握しておく必要があります。

ヒアリングするときは、相手先の状況を把握するために質問をして話のとっかかりを作ります。

その後、「相手が今何に悩んでいるのか」を聞くようにしましょう。

相手先の現状を聞いていくなかで、相手自身が気づいていない課題を見つけられます。

これを潜在ニーズと呼ぶので、覚えておくと良いでしょう。

逆に、相手が今何に悩んでいるのか分かっている問題のことを、顕在ニーズと言います。

また、人は自分のことを話せば話すほど、相手に好感を抱きやすくなる傾向があります。

話をしっかり聞けば聞くほど、相手はあなたに好感を抱き、商品のオファーを断りづらくなるのです。

つまり、ヒアリングを徹底することには、営業の成約率が飛躍的に高める効果があります。

スムーズにオファーへ繋げるためにも、聞き役に徹して相手先中心にヒアリングを進めていきましょう。

ちなみに、ヒアリングの質を高めたい場合には、ヒアリングシートの活用がおすすめです。

ヒアリングシートについては、以下の記事で紹介しているので、参考にしてみてください。

営業のコツ④オファー

オファーでは、ヒアリングの際に聞き出した相手先の悩みや課題を解決できる自社のサービス・商品を提案する段階です。

こちらから一方的にオファーをするのではなく、相手先が不安に感じていることを話題にするのが重要です。

相手先に少しでも不安や疑問が残っている場合、クロージングをしても購入には繋がりません。

オファーをするときは、相手先の問題を解決できるという根拠の提示と、その事例を説明しましょう。

例えば、自社サービスのユーザーによる体験談や、ユーザー数などを提示するのが効果的です。

相手に安心感を与えられますし、信頼してもらうきっかけになります。

「この会社のサービス・製品を使えば問題が解決する」
「営業さんも親身に話しを聞いてくれるので安心して任せられそう!」

以上のように、感じてもらうことをオファーの目的にするとよいでしょう。

営業のコツ⑤クロージング

クロージングをするときは、自信を持って相手に購入の提案をすることが大切です。

しかし、営業経験が少ない状態で、自信をもってクロージングできるのか心配な方もいるのではないでしょうか。

自信の無さは、営業経験の数とクロージングを失敗したときの恐怖からきます。

「自分は堂々とクロージングして成約に繋げられる!」と自己暗示をかけるだけでも効果的です。

また、営業に失敗は付き物なので「やるだけやって失敗したらしょうがない」考えることも必要です。

どれだけ優秀な営業マンでも断られることはあるので、「失敗=自分はダメ」などと結びつけないよう注意してください。

相手先が購入するかどうか迷っているときに、堂々と背中を押してあげるのが営業マンの役割です。

良い製品やサービスなら、使ってもらった方が相手にとっても利益があります。

クロージングには自信を持った態度で望みましょう。

クロージングに関してもっと知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。
>クロージングとは?営業で成約率を上げるためのテクニック厳選3つを紹介

営業コスト削減・感染症対策なら商談専用ツールがおすすめ

ここまで、営業のコツをフェーズ毎に紹介してきました。

今回の営業は訪問営業を想定してコツを紹介しましたが、オンライン商談を利用する場合もあるでしょう。

オンライン商談なら、訪問不要なので、営業にかかるコストを大幅に削減できます。

また、近ごろ問題になっている感染症対策としても有効です。

オンライン商談をするにはツールが必要ですが、「手続きが面倒」という理由で敬遠している人もいるでしょう。

しかし、VCRMなら、面倒な会員登録やアプリのインストールは不要です。

商談相手も特別な手続きは不要なので、スムーズに商談を進められます。

「営業コストを削減したい」「営業の感染症対策をしたい」人は、ぜひ活用してみてください。

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まとめ:フェーズ毎にコツを掴んで成約の取れる営業をしよう

フェーズ毎にやるべき点について以下にまとめました。

  1. 事前準備…商談先の情報をリサーチして、相手の悩みや求めていることについて仮説を立てる。
  2. 訪問…身だしなみを整えて笑顔で対応する。
  3. ヒアリング…相手主体で聞き役に徹する。
  4. オファー…相手先の課題や不安を親身に聞き、自社のサービス・製品であれば解決できるということを伝える。
  5. クロージング…失敗を恐れず自分を鼓舞して相手先の背中を押してあげる。

どのフェーズでも大切なのが、「相手の状況を自分事として考えること」です。

「自分が相手のような状況だったら、どのように対応されたら嬉しいだろう」と考えて動くことを意識しましょう。

自分がうまくいかないと感じているフェーズのコツを、特に意識しながら営業に臨んでみてください。

今までとはまるで違った結果につながるでしょう。

また、営業のコツを掴んでも、そもそも相手先が求めていない製品だと断られる場合もあります。

一流営業マンでも、上手くいかないことはあるので「断られてもしょうがない」くらいの気持ちで臨むと良いでしょう。

「営業で断られるのが辛い」「辛くてもう仕事辞めたい」と感じている人は、以下記事も参考にしてください。

>【抜け出そう】保険営業が辛い理由5つと仕事を辞めたい時の対処法4つ