保険営業のクロージングがうまくいかない理由3つとコツ5つ

保険営業のクロージングがうまくいかない理由3つとコツ5つ

保険営業で「私はクロージング が下手だ…」「どうやったらうまくなれるんだろう…」という悩みを抱えている人は多いでしょう。

保険営業は他の営業と比べて成約率が低い傾向にあるため、クロージングもしっかりとコツをつかまなければ成果が出にくいのです。

そこで、この記事では、保険営業におけるクロージングのコツ5つを紹介します。

クロージングがうまくいかない理由3つも紹介するので、あなたのクロージングのどこが良くないのかも理解できるでしょう。

この記事を読んで問題点を明らかにし、クロージングのコツをつかめば成果アップが期待できます。

成績が上がって社内評価も上がり、収入も今より高まり、仕事が楽しくなるかもしれません

この記事を通して、保険営業のクロージングをマスターし、成約率を高めてみてください。

保険営業におけるクロージングとは?

「そんなこと知っているよ!」と言われてしまうかもしれませんが、まずは基本から確認していきましょう。

クロージングとは、顧客と契約を結ぶことを言います。

保険営業においては、顧客に保険を契約してもらうことです。

そのため、クロージングは営業の締め括りであり、最後のフェーズに当たります。

営業はおおよそ以下5つのフェーズに分かれています。

  1. 事前準備
  2. アイスブレイク
  3. ヒアリング
  4. オファー
  5. クロージング

クロージングを成功させるには、クロージングのテクニックだけでは足りません。

クロージングに至るまでの過程も大切です

クロージングより前の4つのフェーズにおけるコツは、以下の記事に詳しく書かれています。

「なんとなく不安だ」「コツと言われても説明できないな」という人は、以下記事で確認しておきましょう。

>【コツを掴む】営業を5つのフェーズに細分化して苦手を見つけよう!

保険営業のクロージングがうまくいかない理由3つ

前章では、営業における5つのフェーズとクロージングとは何かを紹介しました。

クロージングは最後の仕上げであり、営業において本当に重要なのは客のニーズを引き出すことです。

クロージングのテクニックも大切ですが、営業成績を上げたい場合はそれ以前のトークを磨くのが先決です。

しかし、「客のニーズは引き出せるけど、クロージングがうまくいかない…」という人もいるでしょう。

この章では、保険営業のクロージングがうまくいかない理由3つ紹介します。

  1. 勇気が出なくて言い出せない
  2. 押しが弱い
  3. 信頼が足りない

次章以降でそれぞれを詳しく解説していきます。

あなたのクロージングはどこに問題があるのか、確認しながら読んでみてください。

保険営業でクロージングがうまくいかない理由①言い出せない

クロージングが苦手な営業マンに多いのが、勇気が出なくてクロージングできないことです。

自分の営業トークに自信がなかったり、売ることに罪悪感があったりすると、うまくクロージングができません。

営業トークに自信を持ちたいなら、うまくいっている先輩から学ぶのが1番でしょう。

社内の先輩が教えてくれないのなら、セミナーなどで営業マンのつながりを持ったり、本で学んだりするのがおすすめです。

また、売ることへの罪悪感があるなら、「保険に何ができるのか」「どんな客なら幸せにできるのか」を徹底的に分析しましょう。

大きな事故や病気で保険に助けられた経験のある人の話を聞くのも良いでしょう。

保険が世の中にあるということは、ニーズがあるということです。

保険が人を支え、助けている側面があるからこそ、ニーズがあります。

押し売りは良くありませんが、必要としている人に保険を紹介して売るなら、それは人助けでしょう。

あなたなりの言葉で、以上のようなことが腑に落ちれば、売ることへの罪悪感から開放されます

罪悪感を感じるあなたは、客目線で考えられるという強みを持っていると言えます。

せっかく良い面があるのですから、罪悪感を乗り越えて、あなたの良さを活かしながら成約率を上げていきましょう。

クロージングが言い出せずにできない人は、以下の記事も参考にしてみてください。

>「クロージングができない」を克服する方法【押し売りは不要】

保険営業でクロージングがうまくいかない理由②押しが弱い

「クロージングは言い出せるけど、いつも『検討します』と言われてしまう」というケースは、押しが弱い可能性があります。

クロージングまでの会話で客が保険の必要性を自覚しているような発言がある場合には、特に可能性が高いです。

押しが弱くなってしまう原因は、保険を売ることは客のためになっているのかどうか、疑問があるからでしょう。

もちろん、保険を必要としていない人もいるはずです。

しかし、保険がずっと存在しているということは、必要としている人も必ずいるのです。

保険を必要としている人に、分かりやすく保険を解説して買ってもらうことは、相手の利益になります

この考えに納得できれば、保険を売ることへの抵抗感はなくなるでしょう。

それでもなお、「押しを強くするのは嫌だ」と感じるのであれば、あえて引きましょう

クロージングの手前までは保険の良さを訴えて、親身に話を聞き、いざとなったらあっさり引き上げるのです。

客からすれば「そろそろかな…」というタイミングですので、「え?」「この人は他とは違う」と感じるでしょう。

あなたにも、「手に入らないと思った瞬間、欲しくなった経験」がありませんか?

例えば、「昔からある駄菓子の製造が終わると知ったら、急に食べたくなった」などです。

当たり前にあると思ったものが急に目の前からなくなりそうになると、必要性に気づくのです。

引き上げる前のトークで客の心をつかめていれば、引いた時に引きとめられたり、後から連絡がきたりするでしょう。

何も押すばかりが営業ではありません。

あなたの性格を活かせる営業方法を見つけてみてください。

クロージングの押しが弱い人は、以下の記事も参考にしてみてください。

>クロージングが弱い人でも成約する方法2つ【強引さは必要ない】

保険営業でクロージングがうまくいかない理由③信頼が足りない

保険は差別化が難しい商品であるため、どこから購入しても大きな差はありません。

客からすれば、特別あなたから購入する理由がないので、成約に踏み切れないのです。

そのため、営業の中で「話していて楽しい」「信頼できる」と感じさせないと、成約に至りません。

クロージングは成約を後押しするものですが、信頼を築き上げることはできません

つまり、クロージングがうまくいくためには、それ以前の関わり方が大切なのです。

クロージングがうまくいかない原因の多くは、信頼不足にあります。

アイスブレイクやヒアリングを徹底することで、クロージングの成功率を高められるのです。

クロージングのテクニックを磨くのも良いですが、その他の営業トークを見直すことも忘れないでください。

保険営業の成約率を上げよう!クロージングのコツ5つ

前章までで、保険営業のクロージングがうまくいかない理由を紹介しました。

あなたのクロージングのどこが良くないのか、把握できたかと思います。

次に営業する時には、少しだけでも良いので、意識しながら取り組んでみてください。

続いて、クロージングのコツ5つを紹介します。

  1. テストクロージングをする
  2. 成約後をイメージさせる
  3. 選択肢を与える
  4. 時間を与える
  5. 猛烈なプッシュはしない

クロージングは以上5つのコツを押さえることで成功率が高まります。

まずは1つずつで良いので、取り組めそうなものから実践してみてください。

保険営業におけるクロージングのコツ①テストクロージングをする

テストクロージングすることは、客のニーズや購買意欲を引き出すために必要なプロセスです。

テストクロージングとは、客の購買意欲を確かめることです。

例えば、以下の質問がテストクロージングに当たります。

  1. 「もし購入するとしたら、どのプランが良いですか?」
  2. 「もし、今よりお得なプランが出たら購入を検討いただけますか?」
  3. 「この保険に入ったら、今の生活がどのように改善すると思いますか?」

以上のような質問をすると、どうしたら客が購入してくれるのか、客が何を求めているのかが見えてきます。

1の質問をすれば、客がプラン選びで何を重要視しているかが分かるため、おすすめすべき保険が分かるでしょう。

購入に踏み切れないポイントも聞き出せるかもしれませんし、オプションなどで解決できる可能性もあります。

テストクロージングをして、客の購買意欲がどれくらいあるのか把握しつつ、購入してもらえるようなトークを展開しましょう。

テストクロージングについて詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてみてください。

>【テストクロージングとは?】メリットやすぐに使える質問例を紹介

保険営業におけるクロージングのコツ②成約後をイメージさせる

成約後をイメージさせることはクロージングにおいてとても重要です。

テストクロージングの1や3の質問は、成約後をイメージさせる質問でもあります。

成約後をイメージした時、客が「今よりも生活が良くなる」という印象を持てば、成約への意欲が上がります。

この時、具体的にイメージさせることを意識してください。

なんとなくのフワフワしたイメージでは、現実味がなく、購買意欲が高まらないからです。

保険をざっくり説明すれば、「万が一の時に備えるためのもの」でしょう。

しかし、「万が一の時に備えて保険に入りませんか?」と言ったところで、成約したいと思う客は多くありません。

客は「万が一の時には何にどのように困るのか」をイメージせず、現実味を感じないからです。

イメージさせるためには、具体的に話す必要があります。

「ご主人が病気で入院したら、給与は傷病手当で月に◯円くらいで〜」

「仮に月の生活費が◯円で、入院費が相部屋の病室だと1日当たり◯円で〜」

「入院生活が3ヶ月の場合は、入院費用は◯円にもなります。」

「老後のための貯金があっという間に〜〜」

「しかし、この保険に入っておけば月々◯円もらえるので〜〜〜」

金額は仮定で良いですが、なるべく客の金銭感覚に近い方が、客の心を動かせます。

このように具体的に話すことで、保険がある生活をリアルにイメージしてもらえます。

「自分ごと」として捉えてくれるのです。

保険が役立つ場面は限られているので、台本でいくつかパターンを作っておくと良いでしょう。

細かい部分を客の状況に合わせて変化させていくだけでも、立派なセールストークが出来上がります。

保険営業におけるクロージングのコツ③選択肢を与える

「契約を取らないと!」と考えていると、どうしても客から選択肢を奪ってしまいがちになります。

しかし、客からすると「無理やり買わされるのは嫌」「良くない商品なのではないか」と感じてしまいます。

そのため、むしろ選択肢を与える方が客に好印象なのです。

選択肢を与える時には、「入るとしたらAのプランとBのプランのどちらが良いですか?」というように行います。

気づいたでしょうか?

どちらも契約が前提の選択肢になっています。

この質問をすると、客の意識が「契約するかどうか」よりも「どちらのプランが良いか」という意識に切り替わります。

最初は契約を仮定した場合の話だったにもかかわらず、話を進めるにつれて保険に魅力を感じ始めるのです。

もちろん、本質的に保険を必要としていない客の場合は難しいですが、そうでない場合には成約に近づきます。

クロージングをする時には、選択肢を奪うのではなく、選択肢を与えて相手の反応を見ましょう。

保険営業におけるクロージングのコツ④時間を与える

保険営業をしている最中の沈黙は、営業マンにとっては恐怖そのものでしょう。

しかし、沈黙を怖がって話すぎてしまうと、成約から遠ざかってしまいます。

あまりに必死すぎると、「良くない保険なのでは?」という不信感につながるからです。

また、沈黙は客が思考する時間でもあります

矢継ぎ早に話してしまうと、客がせっかく考えてくれていても邪魔してしまいます。

もちろん、客が悩んで、思考が止まってしまった場合には、助け舟が必要です。

しかし、数秒間の沈黙は客にとって購入するかどうかを考える貴重な時間です。

沈黙を怖がらず、堂々と振る舞いましょう。

保険営業におけるクロージングのコツ⑤猛烈なプッシュはしない

クロージングで猛烈に押す営業マンがいますが、あまりおすすめできません。

契約が取れたとしても、無理やり感があると、その後の関係がうまくいかないからです。

また、猛烈に「買って欲しいアピール」をすると、客は以下のように考えます。

「営業マンは成約が取れなくて焦っている」

「成約が取れていなくて困っている」

「客が少ないのかもしれない」

「悪い保険なのかな?」

営業マンの余裕のなさは、販売する保険の印象を下げることにつながるのです。

逆に、堂々と振る舞っている営業マンや、記事の前半でお伝えした「あえて引く」営業マンの場合には、客は以下のように考えます。

「この営業マンは成約が取れなくても焦らないな」

「他にも十分に客がいるみたいだ」

「他の人も買うなら良い保険なのだろう」

営業マンが堂々と振る舞っているだけで、販売する保険がとても良いもののように感じるのです。

営業で断られ続けると自信を失うため、どうしても余裕がなくなってしまいます。

結果的に、営業がうまくいかなくなり、さらに自信がなくなる悪循環に陥ってしまうのです。

最初は根拠のない自信や見栄で良いのです。

勇気を出して堂々と振る舞い、客の反応の違いを体感してみてください。

保険営業のクロージングを効率化したい人へ

ここまで、保険営業におけるクロージングのコツを紹介しました。

コツをつかめば、成約率を飛躍的に高められるので、ぜひ実践してみてください。

ところで、「クロージングをもっと効率的に行いたい」と思っている人はいませんか?

保険営業では、テレアポや飛び込みから始まって、クロージングに至るまで時間がかかります。

時間がかかるため、その分だけ営業マンの人件費もかかりますし、交通費もかかるでしょう。

客からの信頼を構築するフェーズからクロージングまで、スムーズに進めば、営業にかかるコストを削減できます。

ここで便利なのが、商談専用のツールです。

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ちなみに、VCRMなら顧客側のアプリインストールや会員登録が不要です。

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まとめ:保険営業のクロージングはその直前までのトークが鍵!

保険営業におけるクロージングについて紹介してきました。

紹介した保険営業におけるクロージングのコツは、以下の5つです。

  1. テストクロージングをする
  2. 成約後をイメージさせる
  3. 選択肢を与える
  4. 時間を与える
  5. 猛烈なプッシュはしない

クロージングのテクニックを追求していくと、自然とクロージング以前のトークを磨くことになるのが分かったかと思います。

クロージング以前の営業におけるコツは、以下の記事で詳しく解説しています。

「もっと成約率を高めたい!」という意識の高い方は、以下記事も参考にしてください。

>【コツを掴む】営業を5つのフェーズに細分化して苦手を見つけよう!