「営業トークが下手ですぐに断られてしまう」「自信がなく堂々と話せない」といった悩みを抱えていませんか？

営業トークのコツを聞いても、上司からは「感覚で覚えろ」などと言われるだけで困っている人もいるでしょう。

そのため、「生まれつき得意な人だけがトーク上手なんだ」と思ってしまっているかも知れません。

しかし、売れる営業トークには一定の型があるため、勉強さえすれば誰でも身につけられるスキルです。

この記事では、営業トークがうまくいかない理由や営業トークのコツ5つを論理的に紹介していきます。

論理的に営業トークのコツを理解すれば、意識的に営業トークをコントロールできるようになります。

この記事を参考にして、営業トークの苦手意識を克服してみてください。

営業トークがうまくいかない理由4つ

最初に、営業トークがうまくいかない理由を4つ紹介します。

理由を知ることで、解決策が見えてくるでしょう。

あなたが自覚しているか否かに関係なく、以上4つに当てはまっている場合には、営業トークがうまくいきません。

あなた自身の営業トークを振り返りながら読んでみてください。

営業トークがうまくいかない理由①テンプレをそのまま話している

営業トークの仕方を誰かに教わって、そのトークを丸々同じように話していませんか？

すべての顧客に対して同じトークでは通用しません。

なぜなら、営業では顧客一人ひとりに寄り添ったトークが大切だからです。

顧客は「私のことを理解してくれている」と感じた営業マンでないと、心を開かず、成約もしてくれません。

営業トークの型として覚えておくのはよいですが、型をそのまま用いるのではなく、目の前の顧客によって変化させてください。

テンプレをそのまま話してしまっている人は、一度テンプレを無視して、目の前の顧客を理解することに集中してみましょう。

顧客によって個性があることや、テンプレだけではうまくいかない理由を体験から学べるでしょう。

営業トークがうまくいかない理由②断られるのを怖がっている

営業は断られるのが基本です。

とは言え、断られ続けると断られることが怖くなってしまうものです。

しかし、断られることを怖がっていると、顧客に自信がないことが伝わってしまいます。

あなたが顧客の立場だったとして、自信がなさそうな人から商品を買おうと思うでしょうか？

大半の人が「買わない」と答えるでしょう。

つまり、営業トークがうまくいかない、苦手意識があるという営業マンは、以下のような負のスパイラルにハマってしまうのです。

まずは、自信がないと営業はうまくいかないことを覚えておきましょう。

最初は見せかけの自信でもよいのです。

この記事で紹介するコツを、自信を持って実践してみることから始めてみてください。

営業トークがうまくいかない理由③沈黙してしまっている

初めて顧客と接する時に、沈黙してしまってはいないでしょうか？

初めての挨拶からうまく話を始められずに沈黙してしまうと、顧客は以下のように考えます。

信頼関係もない中で沈黙してしまうと、顧客はどうしていいかわからず、話を聞く気さえも持ってくれないのです。

挨拶が済んだら、すぐに会話をスタートさせましょう。

営業トークの流れと、コツについては後ほど紹介しますので、参考にしてください。

ただ、営業トークがある程度進んで商品説明に入った後は、沈黙することも必要なので注意してください。

営業トークがうまくいかない理由④ゴールを間違えている

営業トークがうまくいかない人は、営業のゴールを間違えている可能性があります。

1度の営業で成約まで持っていこうとしていないでしょうか？

営業は回数を重ねて徐々に成約に近づけていくのが基本です。

飛び込み営業の場合には顧客との信頼関係がないため、とくに時間がかかります。

成約させようと躍起になるのではなく、次回のアポを取ることを目指してみましょう。

雑談をして顧客と信頼関係を築けていれば、「もっと話を聞きたい」と思ってもらえるため、すんなりとアポが取れます。

人は誰でも売り込まれるのは嫌な気分になるものです。

結果が出ない時には「売らなければ」と焦る気持ちもわかりますが、焦りは逆効果です。

顧客からすれば「よくわからない人に何か買わされようとしている」と感じてしまいます。

まずは、顧客と打ち解けて信頼してもらうことを目指してください。

営業トークの流れ5ステップ

前章では、営業トークがうまくいかない理由を4つ紹介しました。

解決策も併せて紹介しましたので、実践してみてください。

続いて、営業トークのコツを紹介していきます。

とは言え、営業トークと一口に言っても流れがあります。

営業トークの流れは以下5ステップです。

次章以降で、以上5ステップごとに営業トークのコツを紹介していきます。

すべて読んだほうが効果を得やすいですが、時間がない場合にはとくに苦手意識のある部分だけでも読んでみてください。

営業トークのコツ①挨拶

営業トークは挨拶から始まります。

話を聞いてもらえるように、あなたの名前や会社名などを伝えて、顧客に安心感を与えましょう。

よく言われるコツとしては、90度のお辞儀を3秒することです。

丁寧な印象を与えられるため、飛び込み営業であっても顧客が応じてくれる可能性が上がるのです。

また、会社名があまりメジャーではない場合には、単純に会社名を伝えるだけでは不十分でしょう。

顧客は知らない会社名を言われても、あなたが何者なのかを理解できず、不信感をもつからです。

などと、具体的に伝えましょう。

あなたの身元がわかるだけでも、顧客の安心感は劇的にアップします。

「少し話を聞くだけならいいかな」と感じてくれるのです。

もちろん、このやり方をすればすべての顧客が話を聞いてくれるわけではありませんが、門前払いを受ける可能性は減るでしょう。

次の営業で、ぜひ試してみてください。

営業トークのコツ②雑談

挨拶が済んで、顧客が話を聞いてくれそうなら、間髪入れずに雑談（アイスブレイク）に入りましょう。

雑談はなんでもよいですが、顧客が答えやすい話題や顧客の気分がよくなる話題がおすすめです。

雑談の例をいくつか挙げておきます。

たとえば、家の前に子どもが使いそうなスポーツ用品や自転車などがあれば、そこをとっかかりにします。

そのほかにも、顧客が気を遣っていそうなことについてトークして、顧客の気分を高めます。

雑談で空気が和んだら、顧客の方から「そう言えば本題は？」「何しに来たんだ？」と聞かれることもあります。

こう来たら、販売したい商品の分野の話に移りましょう。

ポイントは直接商品の説明をするのではなく、関連する話題を出すことです。

たとえば、保険を売る場合には以下のようにトークします。

以上のように、販売したい商品（この場合には保険）の特徴などを話すのではなく、関連した話題を出します。

顧客が反応を示したら、顧客の反応に合わせてトークしましょう。

また、ここまでの話が長くなっている場合には、一旦切り上げるのがよいでしょう。

もちろん、顧客が「今聞きたい」「時間はあるから大丈夫」というのであれば、そのまま商談に移ってもよいです。

営業トークのコツ③ヒアリング

アイスブレイクが済んで、商品関連の話題を出せたら、顧客が悩んでいることを聞き出しましょう。

商品の紹介をして売りたい気持ちもわかりますが、焦らず、顧客の話を聞くことに集中してください。

顧客の悩みを聞き出して、「悩みの解決のためにこの商品が役立ちますよ！」とアピールしたほうが成約率が高いからです。

売れない営業トークをする人は、顧客の悩みはそっちのけで商品の説明をしてしまうからうまくいかないのです。

自分の主張をするよりも、顧客の気持ちに寄り添ったトークをする材料を集める気持ちで取り組んでみてください。

また、ヒアリングの精度を上げるためには、ヒアリングシートの活用がおすすめです。

ヒアリングが長くなった場合は、顧客の予定も確認しつつ、話の続きは次回にするかどうか相談するとよいでしょう。

顧客への気遣いを忘れないでください。

営業トークのコツ④オファー

顧客の悩みを一通り聞き出せたら、いよいよ商品説明に移ります。

ここまでしっかりと話を聞いていれば、顧客も「この人は信頼できる」と感じているので、営業トークを始めても嫌な気はしないでしょう。

商品の説明をする際には、商品の特徴よりも「あなたの悩みが解決します！」という内容をメインに話してください。

いわゆるベネフィットです。

大切なのは商品の特徴を顧客に理解してもらうことではなく、商品を買うと顧客の生活がよくなると伝えることです。

成約した後のことをイメージさせ、今の生活と比較させるようにトークしてみましょう。

保険営業であれば以下のような形です。

金額まで具体的に伝えることで、顧客が「購入した後どうなるか」をより鮮明にイメージしてくれます。

イメージしてくれればより納得感が生まれるので、成約しやすくなります。

あなたの販売したい商品に置き換えて、トークしてみてください。

そのほか、顧客が不安に感じていることが出てきたら、その都度フォローしましょう。

営業トークのコツ⑤クロージング

オファーができ、顧客が購入に際して抱えている不安へのフォローが済んだら、クロージングに移ります。

ここまでのトークで顧客から信用されていれば、「購入されますか？」と聞くだけで答えは自ずと出るでしょう。

断られるにしても、「私には合わない」など明確な理由があって断られるので、精神的ダメージが少ないです。

クロージングで最も大切なのは、購入するかどうかの判断を顧客に任せることです。

強引に成約させるようなやり方もありますが、強引に成約した顧客とは長い付き合いをするのが難しいでしょう。

新規客獲得は労力がかかるため、同じ顧客に複数の商品を購入してもらったり、継続利用してもらったりするほうがコスパがよいです。

継続してよい関係を築くためにも、強引なセールスは控えましょう。

また、クロージングを終えて成約してもらえた場合には、次の見込み客を紹介してもらうことも検討してください。

顧客から次の顧客を紹介してもらえば、顧客獲得の効率がグッとアップします。

営業トークは台本で決まる

前章までで、営業トークのコツを紹介してきました。

営業トークをする時に気を付けることを紹介しましたが、トークの質を保つには、事前準備も大切です。

事前に顧客についてリサーチし、顧客に合わせた台本（トークスクリプト）を作成しておくのです。

話す内容をあらかじめ頭に入れておけば、堂々とスムーズにトークしやすくなります。

トークに自信がない人やあがり症の人は、台本を用意してトークの練習をするとよいでしょう。

台本は想定できる顧客の反応に対して、いくつかパターンを用意しておくと慌てず対処できます。

また、以前に行った営業の反省をして、台本をブラッシュアップすることも忘れないでください。

実際に営業していると、「理論上はこうだけど、こういうタイプの顧客には違うアプローチの方がよい」などと気づくこともあるでしょう。

論理的に営業スキルを理解し、実践してまた論理的に振り返りをすることで、営業の精度が高まります。

営業には裏技的なテクニックはなく、こういった基本を徹底的に実践できる人が成果をあげます。

コツコツ実践と改善を繰り返していきましょう。

営業トークに必要なコミュニケーションスキル

前章では、台本と事前準備の大切さについて紹介しました。

事前準備をしっかりしておけば、本番の営業でもあまり緊張せずに臨めます。

ぜひ、取り組んでみてください。

ここまで、営業トークをうまくこなすコツを紹介しましたが、コツを成果の出る形で実践するためには以下のようなスキルが必要です。

コツをうまく使いこなすにはスキルが必要ですが、スキルはコツを実践する中で徐々に身につくものです。

事前にどういったスキルが必要なのか把握しておけば、効率よくスキルを身につけられるでしょう。

まとめ：営業トークのコツを身につけて営業成果をあげよう

営業トークのコツ5つを紹介してきました。

営業トークの流れと、コツをまとめておきますので、最後に確認しておきましょう。

以上5つのコツを次回の営業から実践してみてください。

その際には、顧客が安心して話ができるように、堂々とした態度で行うことを意識しましょう。