営業では顧客の心理状態を把握して「購入したい」と思ってもらうように、導くことが必要です。

そのため、営業においては心理学的なテクニックを大いに活用すべきでしょう。

とは言え、「心理学なんてわからない」「どうやって取りいれたらいいのかわからない」という人も多いかもしれません。

そこでこの記事では、営業に使える心理学的テクニックを5つ紹介します。

営業において効果が高く、簡単に取り入れられる5つに厳選して紹介するので、時間がない人も手軽に成績をあげたい人もぜひ最後までお読みください。

営業と心理学の関係性

営業では商品を購入してもらえるように、顧客のニーズを引き出したり、顧客に響く提案をしたりする必要があります。

人間の深層心理を理解していると、顧客自身も気づいていない気持ちを汲み取れるので、営業に大きく役立ちます。

実際、多くの営業マンは無意識のうちに心理学的テクニックを営業に活用しているのです。

限られた時間の中で顧客から信頼を得るためには、心理学が必須であることの現れでしょう。

心理学を理解することで、今まで気づかなかった顧客の気持ちの変化に気づけるようになり、より有利に商談を進められるようになります。

今まで、心理学的テクニックを取り入れたことがない人は、ぜひ取り入れてみてください。

営業に使える心理学的テクニック厳選5つ

前章では、営業と心理学の関係性を紹介しました。

心理学を活用することで、営業をより有利に進められるようになるので、ぜひ活用してください。

とは言え、どうやって営業に取り入れたらよいかわからなければ実践できません。

ここからは営業に取り入れやすい心理学テクニックを厳選して5つ紹介していきます。

以上の5つは簡単に実践できる上に、効果の高い方法です。

初めて心理学を営業に活用する人でも手軽に使えますので、ぜひ参考にしてください。

営業に使える心理学的テクニック①単純接触効果

営業においてよく活用されているのが単純接触効果です。

単純接触効果とは、人は何度も繰り返し触れるものに対して好感を抱く現象のことです。

営業では成約に至るまでの間、顧客の元を何度か訪れるのが一般的でしょう。

これは、長い時間相手を拘束して予定を崩さないようにする効果もありますが、単純接触効果を利用するためでもあるのです。

単純接触効果においては、どれだけ長い時間を過ごしたかよりも、どれだけ頻繁に時間を過ごしたかが重要です。

成約したい営業マンからすればもどかしくも感じるものですが、1回の商談は短めにして営業回数を増やすようにしましょう。

回数を重ねるごとに顧客の反応が好意的になるのを感じられるでしょう。

心理学を理解していなくても自然に実践している営業マンが多いのが、好意の返報性です。

好意の返報性とは、人から好意を向けられると自分もお返しがしたくなる心理のことを言います。

たとえば、誰かからプレゼントをもらった時、「今度なにかお返ししよう」と感じるのは好意の返報性によるものです。

営業においては、雑談時に相手の服装や家にあるものを褒めることで活用できます。

あからさまにやるのは逆効果ですが、人は褒められると嬉しいものですし、嬉しいからこそ「この人にお返ししたい」と思うのです。

雑談時に顧客を褒めるなど、顧客が嬉しくなるような声かけを意識してみてください。

営業に使える心理学的テクニック③バンドワゴン効果

バンドワゴン効果を営業で活用すると、成約率が高まります。

バンドワゴン効果とは、自分以外の人が高評価をしている商品に対して安心感を覚える効果のことです。

営業においては、「人気商品です！」「今話題の〇〇！」というフレーズを使うと、成約しやすくなります。

優柔不断な人や他人の意見に流されやすい人は、バンドワゴン効果の影響を受けやすいです。

顧客がそのような人物であった場合には、積極的にバンドワゴン効果を取り入れるとよいでしょう。

ただ、多くの人が使っている商品でも、目の前の顧客にとってよい商品とは言えないケースもあるので注意が必要です。

「この顧客には合わない」と感じる場合には、本当におすすめな商品を提示して、どうしておすすめなのかをしっかりと説明しましょう。

以上のように説明すれば、「私のことを考えてくれている！」と感じてもらえます。

結果として信頼されやすく、制約にもつながりやすいので、状況に応じて使い分けてください。

営業に使える心理学的テクニック④決定回避の法則

決定回避の法則とは、選択肢が多い状況では、顧客は自分自身にとって何が最善であるのかを決められないという法則です。

あなたにも以上のような経験があるかもしれません。

人は選択肢が多くなりすぎると、考えることを放棄してしまい、結果的に購入には至らないのです。

営業で顧客から信頼を得ようとして、たくさんの商品を紹介してしまうのは、成約から遠ざかってしまう行為なのです。

選択肢はなるべく少なくして、顧客が選びやすい環境を整えるようにしましょう。

とは言え、あまりに少なすぎると「誘導されている？」と疑われてしまいます。

おすすめは3つです。

3つなら異なったパターンを提示できますし、顧客が選ぶのにも苦労しないからです。

無理に3つにする必要はありませんが、選択肢を増やしすぎてしまう人は3つを目安にするとよいでしょう。

営業に使える心理学的テクニック⑤現状維持の法則

変化は多かれ少なかれストレスになるため、人間は現状を維持しようとする心理があります。

さらに、選択肢が多ければ多いほど、現状を維持しようとする心理が強く働くという性質があります。

これが現状維持の法則です。

選択肢を増やしすぎてしまうと、顧客は現状維持するような選択をしやすくなります。

それが顧客にとってよい場合には問題ありませんが、何かしら変化が必要だと感じる場合には、工夫が必要です。

現状維持できるものと、変化が必要なものの2つを提示するのがよいでしょう。

二者択一にすることで、顧客に変化を促しやすくなるからです。

また、人は利益よりも損失を嫌がる性質があるので、とくに変化を促したい場合には取り入れてみてください。

リフォームの営業を例にすると以下のような形です。

〇〇には「生活が不便になる」「先延ばしにするとより高い料金がかかる」など、顧客にとって損失になることを当てはめてください。

前章の決定回避の法則との兼ね合いを考えながら、選択肢の数を決めてみてください。

営業で使える心理学テクニックを身につけるために

前章までで、営業に使える心理学テクニックを5つ紹介しました。

ぜひ、次回の営業から試してみてください。

とは言え、自然な形でテクニックを使いこなすには時間がかかるかもしれません。

心理学テクニックを身につけたい場合には、以下3つの方法を試してみてください。

上から順番に実行すると、抵抗なくスムーズにテクニックを身につけられるでしょう。

営業で使える心理学テクニックを身につける方法①トークスクリプトに入れ込む

営業をうまくこなすために、トークスクリプト（台本）を使うのは、基本中の基本です。

トークスクリプトに心理学的テクニックを盛り込んだセリフを入れてみましょう。

トークスクリプトに入れておけば、営業トークの練習で心理学テクニックを繰り返し使うことになります。

そのため、テクニックを使うことに慣れやすいです。

記事で紹介したテクニックをトークスクリプトに取り入れてみてください。

営業で使える心理学テクニックを身につける方法②ロールプレイングをする

トークスクリプトに入れて、セリフを練習できたら、営業仲間とロールプレイングをしてみましょう。

ロールプレイングとは、役割演技とも呼ばれ、ある場面を想定しながら複数人がそれぞれの役を演じて練習する方法です。

営業マンと顧客役に分かれて、実際の会話のようにトークすることで、より実践的に練習できます。

できればあなたよりも営業成績の高い人に顧客役をやってもらうと、より高い効果を得られます。

ロールプレイングをしてみて、フィードバックをもらいましょう。

もらったフィードバックはトークスクリプトの改善や、トークの仕方の改善に生かして、営業トークの質を高めてください。

営業で使える心理学テクニックを身につける方法③実際に使う

しっかりと練習できたら、実際の営業で心理学テクニックを使ってみましょう。

話の流れが不自然にならないよう気をつけながら、練習通りに取り入れてみてください。

今までとは違った顧客の反応が返ってくるかもしれません。

実際に使ってみた後も、使ってみてどうだったのか振り返りを行いましょう。

失敗はつきものですので、反省して次の営業に生かしてみてください。

営業で心理学テクニックをより効果的に使うには

前章では、営業で使える心理学テクニックを身につける方法を3つ紹介しました。

慣れるまではどうしても自然に使えないこともあるでしょう。

言い回しに慣れてくれば、自然な形で営業に生かせるので、根気よく挑戦してみてください。

さらに効果的に心理学テクニックを使いたい場合には、言い回しだけでなくて身振り手振りなどにも気を配りましょう。

言い回しだけしか考えていないと、とってつけたような不自然なトークになってしまうからです。

あくまで、顧客のためにテクニックを使うことを忘れないでください。

「顧客のため」という営業の本質を見失わなければ、自然な形でテクニックを生かせるでしょう。

「テクニックを使って成約したい」という気持ちはわかりますが、あまり強く思いすぎると、自分勝手なトークになってしまいます。

効果な形で心理学テクニックを使うためにも、顧客のために営業するのだという気持ちを忘れないでください。

まとめ：営業に心理学的テクニックを活用して成果をあげよう

営業に使える心理学テクニックを紹介してきました。

記事で紹介したテクニック5つを再度まとめましたので、最後に確認しておきましょう。

営業において以上5つのテクニックを使いこなせれば、今より営業成績がアップするでしょう。

ぜひ、次回の営業から取り入れてみてください。