VCRMのコラム

対面できないこの時代に商談はどう変わるべきか?

2020年、世界を新型コロナウィルス感染症の猛威が襲い、人々は生活様式の変質を余儀なくされました。
ビジネスについても同様です。人とウィルスとの戦いが継続していく中で、ほとんどの企業の、ほとんどの活動が形を変えることを求められています。
とりわけ本稿が取り上げるのは「商談」についてです。どんな企業にも「商談」は付き物ですが、今後当面の間、訪問・対面による商談の機会は減少することでしょう。
では、これからの世界で商談はどのような変化を求められ、各企業はどのような対応をすればいいのか…。その基本と本質を、分かりやすくお伝えしていきます。
どんな企業も、今を逃して変わる時はありません。

コロナで変わる企業活動

2020年春以降、新型コロナウィルス感染症の影響により、世界中のあらゆる人の生活が一変してしまいました。日本では4月の緊急事態宣言の発出を境にして不要不急の外出は自粛傾向にあり、人と人との接触はなるべく距離を空けて行なうなど、あらゆる行動が感染症対策に基づいて行なわれています。
企業活動においても、その様式を変えることが求められています。特にマスコミで大きく取り上げられているのは飲食店やイベントスペース、娯楽施設など、多くの人が集まることを前提に運営されている店舗の経営についてです。緊急事態宣言下では多くの店舗が休業を余儀なくされ、経済面で大きな打撃を受けています。そんな中でもテイクアウトサービスの導入や、前売り食事券の販売など、知恵と工夫をこらして前に進もうとしている方々がたくさんいます。

またコロナ禍の影響を受けたのは、こうした店舗型経営企業ばかりではありません。程度の差こそあれ、どんな企業でも何らかの受難や不便はあったのではないでしょうか。そして店舗型企業の例に習い、今後経済活動をつづけていくにあたってどの企業も企業活動の一部または全部に「工夫」「変革」を取り入れていく必要があるでしょう。本稿のお読みのあなたの会社でも、これからどの業務をどのように変えていくか、話し合いが行なわれているかもしれません。
とりわけ多くの企業が喫緊の課題としているのが「商談」ではないでしょうか。BtoB、BtoCに関わらず、ほとんどの企業は商談がなければ利益が生まれません。
コロナ禍以前の商談は営業マンが顧客を訪問し、対面で話し合うケースがほとんどでしたが、今、そのような接触を伴う営業はあまり歓迎されないことでしょう。かといって営業活動を停止するわけにもいきません。それは企業の死活問題にもなってきます。
あらゆる業務が変わることを求められている今、商談はどのように変わるべきなのか…?
本稿で各企業におすすめしたいのは、オンラインを活用した商談です。

次章ではオンライン商談について改めて解説していきます。
「オンラインで本当に効果的な商談ができるの…?」と疑問をお持ちの方こそぜひ、最後までお読みください。
企業の現状を打破する「新しい商談スタイル」を知ることができるでしょう。

オンライン商談で得られるメリット

オンラインを活用した商談について詳しくご説明していきましょう。
いわゆる「オンライン商談」のことをご存じでしょうか。何らかのアプリケーションを導入したり、Webサービスを利用することで、営業マンのPCと顧客のPCをオンラインでつなぎ、カメラを通じて画面越しに商談を行なうのがオンライン商談であり、本稿で各企業におすすめしたい新しい商談がそれです。
時代の後押しもあって、現在数多くのオンライン商談用のアプリケーション、Webサービスがリリースされています。私たちナレッジスイート株式会社でも現在『VCRM(ブイシーアールエム)』というオンライン商談用Webサービスを提供しています。

ただ、こうした「インターネットを介した商談」「画面越しの商談」と聞いただけで、嫌悪感を抱いてしまう方が一定数おられるのも事実です。
「顔と顔を突き合わせるからこそ血の通った商談ができる」
「環境の整備にかける時間もお金もない」
…そんな理由でオンライン商談という選択肢を排除してしまう方がたくさんいらっしゃるのです。もちろん、これらのご意見を頭ごなしに否定するものではありませんが、そうした考えをお持ちの方々にこそ本章においてご説明する「オンライン商談のメリット」をご参照いただきたく思います。

~オンライン商談のメリット5選~

そもそもオンライン商談は、「しょうがないからオンラインにする」といったネガティブ指向のものではありません。従来の訪問商談では得られないメリットがいくつもあり、コロナ禍以前から世界中で導入企業を着々と増やしてきた「進化型商談」とも言えるスタイルなのです。
具体的にオンライン商談で得られるメリットの一部を、下記にご紹介します。

1. 面会しない

当然のことながら、オンライン商談では同じ空間で顔と顔を突き合わせることはありません。これは飛沫による感染を防止する施策に他ならないわけですが、他にも様々なメリットがあります。
例えば特にBtoCの商談においては、顧客が「家を知られるのは不安」「どこかで落ち合うのも面倒」と考えるケースも多いことでしょう。PCに向かうだけの商談なら、対面よりも話を聞くハードルは下がるはずです。

2. 営業エリアの拡大

オンラインなら商談に物理的な移動が伴わないため、いつでも、どこにいる顧客とでも商談することができます。これはつまり営業エリアを自由に拡大できるということで、うまく活用すれば売り上げアップにもつながる大きなメリットです。
自社オフィス近隣であまり振るわなかった商材が、他の土地でなら受け入れられる…ということもあるかもしれません。
同時に、営業に伴う移動交通費の削減にもつながります。出張が多い企業であればあるほど、オンライン化によって大きな経済的メリットを得ることができるのではないでしょうか。
オンライン商談は、どんな企業・商材にも等しくチャンスを与えてくれるのです。

3. 商談の効率化

移動が伴わないということは、時間が有効に使えるということでもあります。訪問営業で1人の営業マンが1日にこなせる商談が5~6件程度だったとして、オンライン商談なら数十件こなすことも可能です。
単純に商談件数を増やすことにもなる他、今まで移動にとられていた時間をリサーチや顧客の的確なターゲティングなど、より効率的な営業の考察に費やすこともできます。
それでなくともここ数年「人手不足」「時短」が求められるビジネスシーンにあって、業務効率の向上はどんな企業も無視できないメリットではないでしょうか。コロナ禍の影響で営業時間の短縮が求められる企業などでも高い効果が見込まれます。

4. テレワーク社会への対応

今回のコロナ禍で、社会人の勤務環境に関して大きな話題となったのが「テレワーク」です。人同士の接触を避ける目的で、多くの企業が一気にテレワークの導入を進めました。
このテレワークですが一時の流行にとどまらず、今後定着の動きを見せていくことが予想されています。2020年5月中旬には米ツイッター社が「この数か月間で、在宅勤務でうまくいくことが証明された」と、今後永続的に在宅勤務を認めることを発表しました。また同5月24日発表の産経新聞の調査によれば、感染防止のためにテレワークで働いた人のうち6割以上が「収束後もテレワークを続けたい」と考えていることが明らかになりました。
いずれの企業もこうした傾向を踏まえ、できるところから早めに対応しておくことが得策です。オンライン商談であれば出社する必要なく、営業マンが自宅から効率的な商談をすることが可能なのです。

5. 映像記録によるメリット

オンライン商談システムの多くは、「録画機能」を搭載しています。実際にお客様と交わされた商談を、映像で記録することができるのです。
この商談の記録映像は、組織間の情報共有や、商談内容の見直し、マーケティング分析、新人の育成用教材……と、様々な利用価値を持つ貴重なものです。
対面商談の時代には、商談の詳細な内容はそこに出席した者だけが知る、いわばブラックボックスの中におさめられたものでした。
今後あらゆる商談が共有化できれば、それは自社の営業部門のさらなる成長と飛躍につながるわけです。

オンライン商談の疑問・不安をゼロへ!

さて、前章ではオンライン商談で得られるメリットについてご紹介しました。ただ、これらをお読みになってもまだ疑問や不安をお持ちの方も多いことでしょう。
そんな方々に向け、本章ではQ&A形式でよくあるオンライン商談に関する疑問にお答えしていきます。
本章では具体的なサービス内容や機能について言及する場面もでてきますが、それらは製品によって異なりますので、ここでは私たちナレッジスイート株式会社が提供するオンライン商談ツール『VCRM』を例にとりご説明してまいります。

Qシステム導入に高額な費用が必要なのではないか?
A『VCRM』では新たに最新型のPCを導入したり、特殊な機器を購入する必要はありません。すでに企業でお持ちのカメラ付きPC(例えばノートPC)で、すぐに利用をスタートすることができます。初期費用は98,000円、月額費用は4IDまで36,000円(いずれも税別)<で導入できますので、前章でご紹介したようなメリットを考えれば非常にリーズナブルな価格でオンライン商談が実現するといえるでしょう。さらに10日間利用できる無料トライアルも実施していますので、こちらもご活用ください。
Q環境や設定など、お客様に負担をかけてしまうのではないか?
A社内の環境は整ったとしても、ソフトウェアなどお客様側の環境が整っていなければオンライン商談は実行できないのではないか? また、お客様に難解なPC設定をお願いすることになってしまうのではないか? とお考えの方も多いかもしれません。しかし『VCRM』においてはそのような心配は無用です。PCとインターネットに接続できる環境さえあれば、ソフトウェアのインストールなどの手間は必要なく、すぐにオンライン商談を始めることが可能です。また、PCが手元にない場合はスマートフォンやタブレットでの代用も可能で、お客様環境によりビジネスチャンスを逃すことがありません。
Q営業マンが商談のしかたや操作にとまどうのではないか?
A『VCRM』の操作そのものが、非常にシンプルに、分かりやすく設定されており、初めての方もすぐに使いこなすことができます。加えて『VCRM』では、導入企業様に向けてティーチング、コンサルティングのサービスも用意しており、オンライン商談における話し方や資料の作り方、運用の改善など、スムーズで確実な導入をサポートさせていただきます。
Q商談を複数人数で行なう場合はどうするのか?
A『VCRM』では最大4名までの商談参加が、追加料金なしで可能です。ネット環境さえお持ちの方であれば、PC、スマートフォン、タブレットなどを使い、どなたにもご参加いただけます。特にBtoB商談では、チームや組織単位での商談にご活用いただけることでしょう。遠隔地の方々でも気軽に参加していただけるのもオンライン商談のメリットの1つです。
Qセキュリティに不安がある
A『VCRM』での通信はすべてSSLという方式でデータを暗号化して行なうため、商談の内容を第三者が閲覧することはできません。また、接続環境は私たちナレッジスイート株式会社のサーバで安全に構築され、お客様側の環境に対する侵入のリスクがありません。これら最新のセキュリティで、多くの企業でのセキュリティチェックに合格しています。

本稿ではアフターコロナの新しい商談の形「オンライン商談」について、その基本やメリットをご紹介してきました。
オンライン商談は単純なコロナ対策ではなく、今後世界の企業で導入が進むニュースタンダードであると目されています。効果的なオンライン商談のやり方やトークスクリプトは、企業や商材によっても異なりますから、なるべく早めにオンライン商談を導入し、独自にそのノウハウを研究・蓄積していくことが他社に差をつけるチャンスになります。
導入をお考えの企業様は、初めてのオンライン商談にピッタリな私たちナレッジスイート株式会社の『VCRM』をご検討ください。また、無料トライアルもぜひご利用ください。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
【『VCRM』サービスサイト】https://ksj.co.jp/vcrm/

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