成果を出すアウトバウンドテレマーケティングとは？簡単なやり方を紹介

営業において「効率が上がらない」「生産性や成約率を上げたい」などの悩みをもつ方も多いのではないでしょうか。インターネットによるコミュニケーションが主流となった現代でも、電話を使った営業活動は不可欠です。

電話営業の手法であるアウトバウンドテレマーケティングは、ポイントを押さえることで大きな役割や効果が期待できます。しかし、テレマーケティングを成功させるには、それなりの経験やスキルを持つ人員を、一定数導入しなくてはならない為、近年では自社内でテレマーケティングを行わず、業者に外注する企業が増えてきています。

そこで、本コラムでは「アウトバウンドテレマーケティング」について解説するとともに、アウトバウンドテレマーケティングで成果を出す方法について解説します。

アウトバウンドテレマーケティングとは

アウトバウンドテレマーケティングとは、電話を使った積極的なアプローチ戦略のことです。
アウトバウンドとは顧客や見込客に、企業からアプローチをかけることです。
そのため、顧客から注文や問い合わせの電話を受けるインバウンドとは全く異なる点に注意してください。

テレマーケティングでもアウトバウンドとインバウンドがあり、それぞれの役割や効果は異なります。
アウトバウンドテレマーケティングは 企業から顧客に対して架電し、自社の製品やサービスなどを売り込む宣伝活動 とも言い換えられます、すでに自社の商品やサービスを利用している顧客や見込み客に対して、積極的に架電します。
広範囲での活用が可能で、以下のような場面で役立ちます。

・見込み客、セールスリードの発掘
・セールスのアポイント取り
・営業やDMのフォロー
・来店や来場の促進活動
・キャンペーンや新製品の案内
・アフターサービス

アウトバウンド/インバウンドテレマーケティングの違い

アウトバウンドは「企業から顧客へ電話をかける」、インバウンドは「顧客からかかってきた電話を受ける」という違いがあります。そこでテレマーケティングにおけるアウトバウンドとインバウンドの特徴や、メリット・デメリットを解説します。

アウトバウンドテレマーケティングの特徴

アウトバウンドテレマーケティングは、事前に準備したアタックリストにもとづいた積極的な架電を行います。 受注を目指すための戦略を実行し、自社製品の売上向上を目指します。 以下はアウトバウンドテレマーケティングのメリットとデメリットです。

メリット

・自社製品・サービスの特徴や魅力を直接伝えられる
・自社製品をまったく知らない相手にも、認知させることが可能
・企業側で営業相手を選べるので、目的に合わせた営業活動ができる

デメリット

・高度な知識やコミュニケ―ション力をもつ人材が必要
・自社のことを知らない相手が対象となるため、営業効率は低い
・入念な準備が必要な割に成果が上がらず、モチベーションが保ちにくい

インバウンドテレマーケティングの特徴

インバウンドテレマーケティングは顧客からの電話を受けることが主体のテレマーケティング手法です。企業側からアプローチをかけることはありません。以下はインバウンドテレマーケティングのメリットとデメリットです。

メリット

・電話による受注や説明の機会が増えるので、売り上げを伸ばせる
・顧客からのアクションでスタートするため、すでにある程度の興味をもたれている
・営業効率性が高いため、担当者負担は小さく、成果につながるためモチベーションが維持しやすい

デメリット

・顧客側からのアクションを受ける形なので、 アクションがないと営業対象いない
・広告をはじめとした集客活動が必須となる
・広告を打てば集客できるとは限らない

アウトバウンドテレマーケティングを実施する場合の注意点

アウトバウンドテレマーケティングを実施する場合は、以下の点に注意しましょう。

・実施の目的を明確化する
・KPIとKGIで数値目標を追いかける
・得られた結果を分析して改善する

テレマーケティングは実施する上で実施目的や数値目標を明確化し、得られた結果を分析する一貫した管理が大切になります。

それぞれについて詳しく解説していきます。

アウトバウンドテレマーケティング実施の目的を明確化する

まず目的を明確化することが大切です。売上を増やしたいのか、顧客との関係値を改善したいのか、企業によってテレマーケティングの目的は異なります。自社の場合はどのようにしたいのか、事前に明らかにしておきましょう。

KPIを設定し、数値目標を追いかける

KPIとは、達成目標に対して目標達成度合いを評価する数値指標です。目標達成に向けたプロセスにおける達成度を把握し評価するための「中間目標」として非常に有効なため、KPIはかならず設定しましょう。
KPIがなければ、アウトバウンドテレマーケティングでどのような影響が得られているのか、あるいは求めている効果が出ているのか正しく把握できません。 そうなると、間違った施策を打っていることにも気付けないのです。

テレマーケティングにおいては、商談数や受注数等をKPIとして設定しましょう。

得られた結果を分析して改善する

テレマーケティングによって得られた結果は分析し、改善へつなげることも大切です。
商談数や受注数などから、トープスクリプトは適切か、商談で不必要な対応を取っていないか、数値によってどこにボトルネックが発生しているのか明らかになるはずです。数値目標とともに問題がある点を抽出し改善策としてまとめ、PDCAを回していきましょう。

アウトバウンドテレマーケティングを外注するメリット

アウトバウンドテレマーケティングは自社で実現するのが困難なため、外注されるケースが多々あります。自社で実施できないと考えたら、専門業者へ依頼する道を探してもよいかもしれません。アウトバウンドテレマーケティングを外注する場合のメリットとして、以下が挙げられるでしょう。

・スキルとノウハウのあるスタッフを活用できる
・設備投資や場所を確保する必要がない
・導入費・維持費がかからない

まず、優秀なスタッフを活用できるのは大きなメリットです。貴重なスキルやノウハウの持ち主は、余すことなく活用してマーケティングチャンスの創出に活かしましょう。 またコストやリソースがかかりづらいという利点も興味深いところ。
他にもアウトバウンドテレマーケティングに注目すべきメリットが多々あります。それぞれ詳しく解説していきます。

スキルとノウハウのあるスタッフを活用できる

高いスキルを持ったスタッフと長年培われたノウハウをすぐに活用できることです。
担当者までたどり着くためのノウハウや成約につなげるためのノウハウが、業種や目的別に揃っており、こういったノウハウを自社内のリソースで賄うにはかなりの手間とコストがかかることが実状です。そのため、代行業者に依頼することで、手間とコストを抑えつつハイスキルなスタッフを活用できるのです

設備投資や場所を確保する必要がない

自社内でテレマーケティングを構築しようとすると、専門の部署を新たに設ける必要があります。業務効率を上げるためには、CTI導入などの設備投資が必要になりますし、人が行きかう賑やかなオフィスなどでの架電は、電話を受ける側からの印象もよくありませんので、場所の確保もしなくてはなりません。

また、一旦導入してしまえば、思うような結果が出ないからといって途中でやめることは難しいでしょう。そのため代行業者に依頼すれば、短期間・リスクなしでアウトバウンドテレマーケティングが可能となります。

導入費・維持費がかからない

アウトバウンドテレマーケティングの設備を自社内に導入しようとすると、大きな導入費用がかかります。また、維持費も必要となります。そして、何よりも大きいのが営業スタッフの人件費です。スタッフを採用すれば直接的な人件費はもちろん、給与計算や税務計算の手間、福利厚生、光熱費などの負担も増えます。

しかし、代行業者に依頼すればこのような問題も起こりません。無駄な人件費が発生することもなく効率的なテレマーケティングが可能となります。

外注する際に注意すべきポイントは

アウトバウンドテレマーケティングを代行業者に依頼することで営業活動を効率化し、売り上げを大きく伸ばすことが可能です。特に、「新規開拓ができない」「見込客を成約までつなげられない」などの悩みがあったら、テレマーケティングのアウトソーシングを検討してみることをおすすめします。

しかし、一口に代行業者といってもその業者によって得意な業種や分野は違ってきます。そのため、どの代行業社を選択するかを検討する前に、自社の課題を洗い出しておくことが重要です。

特に以下のポイントには注意しましょう。

・料金体系
・得意業種や実績
・結果の報告体制

それぞれ詳しく解説していきます。

料金体系

すべての業務委託に対して言えることですが、委託する前に料金体系を把握して、費用対効果を確認しておかなければなりません。
代行会社の料金体系は、大きく分けて下記３種類あります。それぞれの料金体系にメリット・デメリットがありますが、重要なのはアポイントメントの質です。自社のサービスに合った料金体系と質の良いアポを取れる業者を選ぶべきでしょう。

・成果報酬型・・・アポ数などに応じた課金形式
・コール課金型 ・・・コール数に応じた課金形式
・月額定額型・・・月に決まった料金を支払う形式

得意業種や実績

先ほども言ったように、代行会社によって得意分野は異なってきます。
外注先の得意分野が、営業をかけたい商材とマッチしているか確認しましょう。「IT業界での実績が豊富」「不動産賃貸に強い」や「BtoB（企業間の取引）特化型」か、「BtoC（企業対個人の取引）の実績が豊富」かといった違いなど商材と外注先の得意分野がマッチしていれば、アポ獲得率やアポからの受注率も高くなります。公開されている実績などを確認し。「同業界や類似商材での実績があるか」を事前にチェックしましょう

果の報告体制

トークスクリプトの内容や、リストの作り方など、改善していくべきポイントは多々あります。
しかし、テレアポの結果を確認できなければ、こうした改善には取り組みようがありません。
代行業者がわかりやすい結果報告をしているかどうかも注意するべきポイントです。

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最後までお読みいただきありがとうございます。
本資料がアウトバウンドテレマーケティングを検討している企業様のお役に立てば幸いです。

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