新規獲得に有効な”減らす”企業リスト作りとは？

感染症の流行以降、企業の営業／マーケティング活動はますます難しくなっています。
特にtoBビジネスの世界では展示会やセミナーの休止・規模縮小が相次ぎ、多くの企業がリード獲得のチャネルを失ってしまいました。
既存顧客に対する営業行為ならまだしも、新規顧客の獲得はなかなか難しいのが現状です。

そこで本稿では、新規顧客を獲得するため、また確実な受注を目指すためのとっておきの「リスト作り」について解説します。
「たくさんの顧客にアプローチしなければたくさんの成約は生まれない」というかつての営業の常識を覆す、「減らすリスト作り」とはどんなものなのか…？　それによってどんな効果が生まれるのか…？
実際に成功された企業の実例付きでご紹介します。あなたも新しいリスト作りのノウハウをその目でご確認ください。

新規営業成功の原則は「３要素の掛け算」

新規顧客獲得を目指す皆様のために、まずは根本的な「新規営業成功の原則」についてお伝えしておきましょう。
当社の考える成功の原則は、以下３つの要素のクオリティを高め、それらを掛け算することにあります。

（１）リスト

営業マンがアプローチするための顧客リストです。量も大事ですが、質を重んじることを忘れないようにしましょう。
精度の低いリストにいくらアプローチしても、成果には結びつきません。

（２）スクリプト

スクリプトとは「台本」…つまり、メールマガジンやＬＰといった集客コンテンツにおいて、顧客が商品の購入に至る「動機付け」や「購入の理論」を考えることを意味します。
訴求ポイントを明確化し、何を訴えれば顧客の心に響くのかを考える必要があります。

（３）タイムリーなフォロー

高度な（１）（２）に対して、営業マンが的確なフォローをすれば、成果は出たも同然。タイミングはもちろん、継続的なフォローも心がけるようにしましょう。

重要なのは「掛け算」であること

繰り返しになりますが、重要なのは前ページでご紹介した３要素の「掛け算」により成果が決まることです。
下の表は（１）（２）（３）に１点満点のスコアを当てはめてみたものです。
営業のスキルは営業マンによって異なるため、（３）は仮にどんな場合も「１」とします。もしすべてのスコアが１（満点）であれば、受注件数も１（満点）となります。
一方で（１）や（２）のスコアが１より劣る場合、それはそのまま受注件数にも反映されるのです。足し算とは異なり、互いの要素が補完するようなことはありません。ましてやいずれかの要素に０があった場合…つまり要素が１つでも欠けている場合は、成果も０となってしまいます。
受注件数と３つの要素はそれぞれが相関関係にあり、独立して存在するものではありえないのです。

各施策の重要度目安

前述の（１）（２）の中には、実際には様々な施策があります。（１）（２）はマーケティング部門が担当するケースも多いでしょうが、限られたリソースの中、どの施策にどのように注力すればいいのか迷われる方も多いのではないでしょうか。
もちろんケースバイケースではありますが、以下の図の赤文字は当社が考える各施策における（１）（２）各段階での重要度の目安です。
◎の施策は特に重要と考えられますので、注力し、精度を上げることを心がけてください。

受注できるリストの作り方

ここまでご紹介した「３要素の掛け算」の中でもファーストステップであり、その精度によって後の施策にも大きな影響を与えるのが（１）の「リスト」です。
リストが弱ければ（２）でどんなに素晴らしい理論を展開したとしても、（３）でどんなに優秀な営業マンがアプローチしたとしても、成果には結びつかないでしょう。
逆に精度の高いリストさえ用意できていれば、あとは（２）（３）の試行錯誤で成果は必ず出ます。

では、精度の高いリストはどのように作ればいいのでしょうか？
かつては「とにかく数を打つことが大事」「様々な業種にアタックしなければターゲットは見えてこない」などと言われてきましたが、当社の考えはまったく逆です。重要なのは、いかに「絞る」か、いかに「減らす」かです。
数で勝負する場合、時間的コストや人的コスト、電話代や印刷代といった金銭的コストがどんどんかさんでいきます。

最初から的確なターゲットを絞り込めていれば、あとはその類似企業を探すだけなので長期的に業務効率・成約率が向上し、大きなコスト削減にもつながるわけです。
当社が考える理想のリスト作りとは、どんどんターゲットを絞り、最終的になるべくピンポイントのアプローチを行なうことです。
受注に結びつくお客様の条件を定め、企業でなく部署にアプローチし、なるべく少ない件数のリストを作成しましょう。

リスト減らしのポイント

では実際に”減らすリスト”を作る際、どんなことに注意するばいいのか具体的にご説明しましょう。
前ページ右下の図にもあるように、大切なポイントは以下の３つです。「浅く広く」ではなく、「狭く深く」アプローチできる環境を形作ることが基本です。

【ポイント１】受注に結びつくお客様を見つける

企業の業種や規模だけではなく、企業活動や事業内容から自社の製品・サービスを求めている企業を見つける。
企業活動：展示会出展、創立10周年、補助金受領、人材募集　等
事業分野：テレワーク、IoT、ヘルスケア、スマートエネルギー　等

【ポイント２】会社名だけでなく部署にアプローチ

企業の代表窓口からでは担当部署に繋がらない！ピンポイントで自社の製品・サービスの窓口部署を見つける。
販促製品、サービス　→　営業企画、マーケティング部門
人材サービス、エンジニア派遣　→　人事、総務管理、技術開発部門
部品機械、素材関連製品　→　製品開発部門、工場　…等

【ポイント３】件数はなるべく少なく！

数が多いリストは、営業にとってもお客様にとっても迷惑。徹底的に量より質を追求する。
絞り込んだリストで企業ごとの情報を確認し、より精度の高いスクリプトや手法と組み合わせる。

“減らす”リスト作り成功事例

では、ここからは実際に”減らす”リスト作りの結果、見事な成果を挙げた企業の実例を見ていきましょう。
次ページから３例ほどをお見せしていきますが、営業リスト作成サービス『Papattoクラウド』（詳しくは本稿末尾）をご利用中のお客様です。特に各社の【リストの作り方】の項目に注目してみてください。

『Papattoクラウド』を使ってどのようにリストを「減らした」のか、その方法に各社の個性が見られるはずです。
また【効果】の項目では、通常なら数万～数十万件という規模で作成される営業リストが、最終的に1000～数千件、最少では数百件まで絞られていることが分かります。
低コストでピンポイントにアプローチし、確実な成果を出すやり方で、各社が成功されています。

【事例１】受注に結びつくお客様を見つける

「センサー部品」を工場に販売したい
FA設備の総合販売会社様の事例

【ターゲット企業】
・加工機器のメーカー
・工場の生産ラインの技術担当部署

【課題】
・新規営業を開始するにあたりアプローチ先の情報収集に苦労していた
・工場への飛び込み訪問ではなかなか取り次いでもらえない

【リストの作り方】
・センサーを使う機械名で検索して、ターゲット企業を特定
※「放電加工」、「レーザー加工」等
・担当エリアにある工場を特定
・導入検討部署の部署名、電話番号にアプローチ

【効果】
・結果として架電270件に対し、受注20件獲得（7.4%）
荷電：270件
アポ獲得：80件（30%）
受注：20件（7%）

【事例２】研修・教育プログラム販売業

「社員教育サービス」を研修担当者に紹介したい
AIに関する社員向け教育会社様の事例

【ターゲット企業】
・AI技術に関係する企業
・AI技術の担当部署

【課題】
・AI関連機器、サービスに取り組んでいる会社がわからない
・代表電話に電話してもなかなか教育担当部署にたどり着かない

【リストの作り方】
・AI技術を使うキーワードで部署名を検索して、部署を特定
※「AI、IoTかつ戦略」、「デジタルトランスフォーメーション」等
・ダイレクトメールを送付後、電話でフォロー

【効果】
・DM送付後の架電1,400件に対し、引き合い20件獲得（1.4%）
DM送付＆TEL：1,400件
継続フォロー中：20件（1.4%）

【事例３】営業代行業

「クラウドサービス」を管理部門に販売したい
営業代行会社様の事例

【ターゲット企業】
・100-300名の全国の中小企業
・経理部、財務部、総務部の課長以上

【課題】
・新サービスのため待っていても問い合わせが来ない
・代表電話に電話しても決裁者につながらない

【リストの作り方】
・経理、財務、総務で部署名を検索して、部署を特定
・従業員100-300名の企業をリストアップ
・電話でのアウトバウンドセールスを実施

【効果】
・部署直通番号を活用することで、アポ率が2倍に(0.8%→1.6%）
TEL：6,235件
商談数：102件（1.6%）
検討中：31件（30%）

まとめ

本稿では、一般的に増やすことばかり考えられがちな営業リストについて、「減らす」ことによる成果向上をご提案しました。

しかし、その中には「良質な顧客をしぼりこむ」「部署の連絡先を手に入れる」など、通常ではなかなか難しいミッションが含まれていることも事実です。
そこでオススメしたいのが、私たちブルーテック株式会社が販売する営業リスト作成サービス『Papattoクラウド』です。

『Papattoクラウド』は約60万社の公式サイトから収集した詳細な企業データから、貴社の受注につながる最適な企業リストを生成できます。
基本的な住所、電話番号、業種などはもちろん、「展示会出展」「海外進出」といった36種の【活動タグ】、「テレワーク」「IoT」といった135種の【分野タグ】により、的確なターゲティングが可能に。
ピンポイントのアプローチに有効な、「部署」ごとの情報も含まれていることもポイントです。
また企業情報の更新は２か月ごとに自動で行なわれるため常に最新のデータが利用できる上、利用料金も１件５円と業界最安クラスの料金でご利用いただけます。『Papattoクラウド』のより詳しい情報は、下記の公式サイトをご覧ください。