営業リストとは？質の高いリスト作成ポイント・管理方法を紹介

見込み顧客の数は売上に直結します。そのため見込み顧客の数を増やすことはビジネスにおいて最も重要なことですが、近年ではコロナ禍や不景気による影響もあり、見込み顧客を探すのに苦労する企業が増えてきています。

中には電話帳を引っ張り出して、片っ端から架電するという古の営業をしている企業もいるかもしれませんが、そんながむしゃらなやり方ではなかなか成果を得ることはできません。
そういった時に役に立つのが営業リストです。しかし、営業リストもただ作るだけでは片っ端から架電するのと何も変わりません。本コラムでは、いかにして受注に繋がる「質の高い」営業リストを作るかを解説いたします。
見込み顧客の獲得や営業活動に苦心されている方の参考になれば幸いです。

営業リストとは

当たり前の話かもしれませんが、認識を統一するために「営業リストとは何か」というお話をいたします。一般的に、「営業リスト」とは営業の対象となる見込み顧客の一覧表のことを指しており、時に「アタックリスト」や「テレアポリスト」と呼ばれることもあります。

リストには主に下記のような情報が記されています。
・顧客会社名
・部署名
・役職
・顧客名
・住所
・電話番号
・メールアドレス
・会社HPのURL

このように見込み顧客の情報を一覧化して、テレアポや訪問先などのターゲット選定を行っていくために使用するのが営業リストです。

営業リストの重要性・メリットとは

もし営業リストがなければ、顧客の情報を逐一調べなくてはなりません。それでは大きな時間ロスとなりますし、各営業マンがどの企業と接触しているのかも把握しきれません。営業マン同士がバッティングしてしまう可能性すらあります。そういったことを考えると営業リストは、営業活動を効率的に進めるうえで必要不可欠な存在と言えるでしょう。

また営業リストを作成することのメリットとして以下のようなことが挙げられます。

営業活動の効率化

先ほども述べたように、見込み顧客のデータが一覧化されていることで調べる時間の短縮に繋がります。また、住所や電話番号などの情報だけでなく、「どれほどの規模の企業か」「どんな事業を行っているか」などのデータが揃っていれば、実際に顧客と接触する前にある程度、顧客の状況を把握できるため、優先度を付けてより効率的に営業活動を行えます。事前に顧客理解度を高めておくことは、受注率の向上にも役立つでしょう。

顧客データの蓄積や情報共有

営業活動によって得られるデータは、会社の資産といえるほど重要なものです。営業リストに、営業によって得られたデータを備忘録のような形で顧客の名前に紐づけて入力していけば、「いつだれがどんなアクションをしたのか」や「以前はどんな理由で営業を断られたのか」などの情報共有も行えるようになるので、顧客に適した話の進め方や広げ方ができ、単純に営業の質をあげる事ができます。

また、余りに過剰な営業はクレームや悪評の元となります。近年はインターネットによってそういった悪い情報が広がりやすいので、リストを作って営業マン同士で情報共有することで顧客にとって過剰な営業活動を防いだり、見込みのない顧客に時間を浪費せずに済むことはメリットとして大きいでしょう。

営業リストの集め方

ここまで営業リストの重要性について解説しましたが、実際にどうやって営業リストを集めればいいでしょうか？アナログな方式では地道な名刺交換やセミナーなどが考えられると思いますが、それではかなりの労力がかかりますし、即効性にもかけています。

そこでWEBを利用したリストの集め方をいくつかご紹介します。

求人サイトを活用する

意外に認知されていませんが、求人サイトは営業に活用できる企業情報の宝庫です。地域や業界・企業規模に応じて絞り込み検索をかけられるサイトが多く、効率的に自社のターゲットとなる企業をリストアップできます。
さらに、会社の所在地や連絡先、売上、資本金などの情報はもちろん、詳しい事業内容など細かく情報が掲載されているため、それらも営業活動に役立てることができます。

ただ、求人サイトに掲載されている電話番号やアドレスなどに直接営業をかけるのはやめておいたほうがいいでしょう。こういった連絡先はあくまでも採用専用窓口として記載されている場合が多く、こういった連絡先への営業は顧客に不快感を感じさせることも少なくありません。あくまでも、企業の情報を集めるための手段として割り切りましょう。

法人番号公表サイトを活用する

国税庁が運営している法人番号公表サイトを活用するのも一つの手です。
このサイトでは、全国の登記された全ての法人が網羅されているため、たとえ新設されたばかりの企業だとしても、全都道府県にある全ての会社情報を取得可能です。公開されている情報は、主に企業名と住所と法人番号のみとなりますが、相当量のデータをcsvファイルで地域別に一括ダウンロードできるので、地元企業のリストを作る際などにはかなり役立つでしょう。

スクレイピングツールを活用する

スクレイピングツールとは、Web上からデータを自動的に収集し、使いやすくExcelなどにデータを抽出できるツールのことで、多くのデータを自動的に収集し、企業情報をリスト化できます。先ほど紹介したような求人サイトなどで使用することで一つ一つ手作業でコピーアンドペーストするといった手間を省けるため、WEB上で営業リストのデータを集める場合はスクレイピングツールの活用を検討してみましょう。

注意点として、スクレイピングツールは使い方によっては、データ収集時にサーバーに多大な負担をかけるため、スクレイピングツールの使用を禁止しているWEBサイトもあります。そういったサイトでスクレイピングを行うと、場合によっては訴訟などの問題に発展する可能性もあるため、あらかじめルールを確認してから活用しなくてはいけません。

営業リストを購入する

自社で一から情報を調べて作成するだけでなく、営業リストを販売する会社から購入するというのも一つの手です。もちろん、費用はかかりますが自社のターゲット企業のみに絞った精度の高いリストをすぐに入手できるため、リスト作成のためのリソースがないという場合は検討するべきでしょう。

質の高い営業リストの作成方法

さて、ここまで営業リストの作成について解説してきましたが、最初に申し上げたとおりリストを作るだけではあまり意味がありません。成約に繋がりやすい「質の高い」営業リストを作るには下記のポイントを押さえましょう。

常に最新の情報に更新する

例えば、企業が移転したり、担当者が退職したりと様々な理由から顧客の状況は更新されていきます。営業リストに記載されている情報が古ければ、そのたびに調べ直さなくてはいけません。せっかく効率をあげるために作ったリストもそれでは何の意味もありませんので、最低でも半年に1回はリストに載っている情報を更新しなくてはならないでしょう。

必要な情報が網羅されている

リストに載せるべき情報として、会社名、住所、電話番号、メールアドレス、HPのURLなどは必須と言えるほど大切ですが、質の高いリストを作るにはこれだけでは不十分です。労力はかかりますが、下記のような情報が載っているかどうかでリストの質が左右されるため、しっかりと押さえておきましょう。

企業情報（資本金/売上/従業員数/上場区分/業種/拠点情報）

営業対象となる企業の状況を理解しているかどうかで、営業時の提案の質が変わっていきますし、明らかに自社のターゲットにならないような企業をあらかじめ営業対象から外すことができるため、細かい企業情報は営業活動の効率化に繋がります。特に業種や売り上げといったデータは自社のターゲットを絞る上で非常に効果的です。

部署情報（部署名/役職/部署直通の電話番号/部署の所在地）

営業活動として、テレアポという手段を取る企業が多いと思いますが、企業の代表電話への架電は、「営業をかけたい対象（担当者）ではない人」が受付として対応する場合がほとんどで、なかなか担当者までは繋がりません。例えばオフィス用のコピー機を、営業部門や開発部門に売り込んでも効果は薄いでしょう。そういった時に担当部署名や部署電話番号が分かれば代表電話にかけるより遥かに担当者に繋がりやすく、テレアポの効率も上がることでしょう。

過去の営業情報の記録

営業リストは使い切りではなく、営業記録を残しておくことでリスト自体の精度をあげていくことができます。例えば、以前営業をかけた時に「今期はもう予算がないから、来年の2月ごろに検討予定」と断られたなら、記録を残しておくことで適切なタイミングで営業をかけることができ、より効率的に営業活動を行えます。

また、テレアポの際は担当者の名前だけでも聞き出して記録しておくことで、次回架電時に担当者へ繋いでもらいやすくなり、アポ獲得率の向上にもつながるでしょう。

営業リストの管理方法

営業リストは作成するだけでなく、正しく管理しなくてはなりません。もしExcelやGoogleスプレッドシートなどで営業リストを管理しているのなら、必ず「営業マン全員がリストを閲覧できる状態」にしておきましょう。もし、営業リストの閲覧が制限されていると、各人の営業状況を把握できず、業務の属人化やバッティングなどの問題が起き、営業リストを作成した意味もなくなってしまいます。営業リストを管理するなら、ちゃんと情報の共有性があるかという点も意識するようにしましょう。

また、営業リストの管理にExcelやGoogleスプレッドシートを利用することも多いですが、これらのツールはデータ量が多くなった際に操作効率の低下やファイル消失などの問題を孕んでいるため、Excel等でリストを管理するときは、あくまでも数千件程度の小規模な営業リストの管理に留めることをオススメします。

もし、それ以上の規模のリストを管理するのなら、SFAやCRMといった大量の顧客リストや営業活動を管理することに優れた専門のITツールを利用するようにしましょう。
下記コラムでは、SFAとCRMについて詳しく解説しています。営業リストの作成と管理にご興味があればこちらをご確認ください。

SFA(Sales Force Automation)とは
CRMとは～メリデメや機能、導入における注意点から2022年最新情報まで～

質の高い営業リストが欲しいなら『Papattoクラウド』

ここまで質の高い営業リストをいかにして作成するかというお話をしてきましたが、「これほどの情報をリスト化するのは余りに労力がかかりすぎる...」と感じられた方も多いかもしれません。そんな方におすすめしたいのが、営業リスト作成サービス『Papattoクラウド』です。『Papattoクラウド』は約60万社の公式サイトから収集した詳細な企業データから、貴社の受注につながる最適な企業リストを生成できます。
基本的な住所、電話番号、業種などはもちろん部署ごとの情報や「展示会出展」「海外進出」といった36種の【活動タグ】、「テレワーク」「IoT」といった135種の【分野タグ】により、さらに的確なターゲティングが可能になっており、質の高い営業リストの作成に貢献します。

また、企業情報の更新は２か月ごとに自動で行なわれるため常に最新のデータが利用できる上、利用料金も１件５円と業界最安クラスの料金でご利用いただけます。もし、ご興味があれば下記から詳細をご確認ください。

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まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました。
本稿では質の高い営業リストの作成方法や管理方法について解説しました。ここまで、様々なことを紹介してきましたが、営業リストに最も大切なことを2つまでに絞るとするなら、データの更新頻度とその共有性です。情報を常にアップデートし、営業マン全員が一丸となって情報共有しあえば、例え最初は質の高いリストと言えるようなデータが揃っていなくても、徐々にリストがブラッシュアップされ効率的に成約を取れるようになっていくでしょう。

もし、地道に時間をかける余裕がないという場合でもITツールの活用やリストを購入することで時短することもできます。ぜひこれを機に営業リストの作成に乗り出してみてはいかがでしょうか。