クロージングが弱い人でも成約する方法2つ【強引さは必要ない】

クロージングが弱い人でも成約する方法2つ【強引さは必要ない】

クロージングが弱いから成約率が低いんだ!」と同僚や上司から言われた経験はありませんか?

クロージングは営業の締めくくりであり、成約を促すとても大切なフェーズです。

ただ、「強引に成約したくない」という人にとって、クロージングは苦手意識のあるものでしょう。

そこでこの記事では、クロージングが弱いと言われてしまう人でも、取り組みやすいクロージング方法を紹介していきます。

クロージングの効果を高める方法も併せて紹介するので、実践して成約率を高めてみてください。

クロージングの重要性

クロージングは、顧客に購入する意思があるかどうかを確かめることです。

クロージングをしないと、「買いたい!」と思っている顧客でも言い出せない可能性があります。

クロージングをしなかったり、言い方が弱くて伝わりにくかったりすると、顧客から購入する機会を奪ってしまいます。

顧客に成約を迫るのではなく、成約したいと考えている顧客をフォローする気持ちで行ってみてください。

こう考えると、クロージングの苦手意識が少し和らぐのではないでしょうか。

クロージングが弱い人にありがちな誤解

クロージングが弱い人は、「クロージングで成約しなくてはいけない」と考えていることが多いです。

しかし、実際のクロージングは顧客に購入するかどうかを確かめるだけです。

強引なクロージングによって顧客に成約させることもできますが、長期的な利益を考えるなら、得策ではありません

強引に成約させられた顧客は、あなたやあなたの会社に対して信用を失うからです。

継続的な付き合いにならず、1回きりの関係になります。

このような営業方法では、常に新規客の開拓が必要になり、莫大なコストがかかるでしょう。

ただ、上司や同僚から「クロージングの押しが弱い!」と言われて悩んでしまう人も多いです。

営業スタイルにはさまざまなものがあります。

良心からクロージングが弱くなってしまうあなたには、同僚や上司の言う「強引な営業」は向かないでしょう。

押しが弱いからこそ上手くいくクロージング方法を学べばよいのです。

ぜひ、この記事でその方法を身につけてみてください。

クロージングが上手い人の特徴

この記事おいては、強引ではない顧客に寄り添ったクロージングができる人を、クロージングが上手い人と呼びます。

クロージングが上手い人は、無理に顧客に対して成約を迫ることはしません

顧客が自らの意思で決意するのを、サポートするだけです。

顧客が不安に思っていることを聞き出し、解決することで購入に至ります。

そのため、クロージングが上手い人は話を聞くのがとても上手く、営業でも顧客の方が多く話しているほどです。

押しを強くしなきゃ!」と考えるのはやめ、顧客から話を引き出すことに意識を向けてみてください。

クロージングが弱いままでも成約を勝ち取る方法2つ

ここまでで、クロージングは強引にやるものではないことがわかったでしょう。

とは言え、「押しが弱いクロージングのイメージがつかない」と感じる人も多いかと思います。

ここでは、クロージングが弱いままでも成約する方法2つ紹介します。

  1. 黙るクロージング
  2. 引くクロージング

クロージングは強い言葉で早口にまくし立てるイメージがあるかもしれませんが、そうでないクロージングもあります。

紹介する2つは、あなたの押しの弱さと良心を活かせる方法ですので、ぜひ取り入れてみてください。

クロージングが弱いまま成約する方法①黙る

沈黙して行うクロージングは、サイレントクロージングとも呼ばれます。

なぜ黙るかというと、顧客にじっくり考えてもらうためです。

意思決定には時間がかかりますし、顧客が主体的に考える必要があります。

  1. 早口で矢継ぎ早に営業トークする
  2. 顧客の考える時間がなくなる
  3. 顧客は考えるのが面倒くさくなる
  4. あなたの話を聞きたくなくなる
  5. 成約せずに断る

早口で強引な営業では、以上のようなことが起こります。

もちろん、顧客が断ることを面倒に感じた場合には、仕方なく成約するパターンもあるでしょう。

しかし、あなたのように良心や正義感の強い人がこういった営業を行うと、心が疲弊してしまいます

本来のクロージングは、顧客に購入するかどうかを確かめるだけです。

問いかけをしたら、顧客が答えを出すまで、沈黙して待ちましょう

クロージングが弱いまま成約する方法②引く

クロージングであえて引くのも有効なテクニックです。

無理にとは言わないので」などと言葉を添えて、営業トークを一旦ストップさせ、引き上げるそぶりを見せるのです。

「買いたくなければ買わないで大丈夫ですよ」というメッセージを態度で伝えてみましょう。

顧客は「他にもたくさん買う人がいるんだ。いい商品なのかも。」と思い、さらに詳しく話を聞こうとするでしょう。

また、「ここで逃したら手に入らないかも」と考えることで、「欲しい」と思っていたことに気づく可能性もあります。

「なくなってはじめて大切さに気づく」という感覚に近いでしょう。

「購入しますか?」と言葉にするのが苦手である場合には、あえて引くことで顧客の購買意欲を引き出してみてください。

成果が出ないならクロージングが弱いことではなく営業トークに問題がある

もし、沈黙したり、引いたりしても成約につながらないのであれば、営業トークに問題がある可能性が高いです。

クロージングは顧客に買うかどうかを確かめることであり、購買意欲を高める効果はそこまでないからです。

営業トークに問題があるかもしれない」と感じた場合には、以下2つの方法を試してみてください。

  1. ソリューション営業をする
  2. 決断できる環境を整える

以上2つはクロージングに至るまでに、顧客の購買意欲を高めるための方法です。

2つを組み合わせることで、より高い成果を発揮します。

クロージングをより効果的に行うためにも、営業トークに磨きをかけてみてください。

クロージングの効果を高める方法①ソリューション営業をする

ソリューション営業は、顧客が自分でも気づいていない不安やニーズを見つけ出し、解決に導く営業方法です。

顧客自身では気づいていなかったことに気づくことで、「私にここまでしてくれるなんて!」と、あなたに信頼を寄せるのです。

その上で、あなたが販売する商品やサービスが、顧客の悩みの解決に役立つことを示しましょう。

これだけで顧客は商品の必要性を感じ、購買意欲が高まります

購買意欲が高まっていれば、「購入はどうされますか?」と聞くだけで、成約に至るのです。

クロージングの効果を高める方法②決断できる環境を整える

ソリューション営業をして信頼を勝ち取っても、顧客には購入に対してまだ不安が残っていることもあります。

顧客が購入を迷う理由は大きく3つあります。

  1. この商品よりも価格や品質がよいものが他にあるのではないか
  2. この人から買う必要があるのか
  3. 今買う必要があるか

営業トークの中で3つの不安を解消し、顧客が決断できる環境を整えることが重要です。

価格と品質に関しては意識している人も多いでしょう。

他社商品と比べて優れていることを示せば、解決します。

②に関しては、ソリューション営業であなたに信頼を置いていれば問題ありません。

また、「私から買っていただければ、購入後もこういったサポートをします!」などと付け加えられると、さらによいでしょう。

③は、購入が遅くなるとどういったリスクがあるのかを説明したり、「今ならキャンペーンでお得です」などとアピールしてみてください。

クロージングのチェックリスト

クロージングは、購入するかどうかを確認するだけなので、それ以前の準備が何よりも大切です。

顧客が購入を決断できる状態になっているかを、チェックリストで確認してみましょう。

  1. 顧客が商品を購入する目的が明確であるか(ニーズを満たせるか)
  2. 顧客(企業)の最終決定者に情報が伝わっているか
  3. 競合と比べて優位な点をアピールできているか
  4. 顧客の予算が十分にあることを確認したか
  5. あなたから買うメリットを伝えられたか
  6. 成約後の流れが明確になっているか
  7. 今買う必要がある理由を伝えたか

以上7つを押さえておけば、必要だと感じる顧客は購入してくれるでしょう。

慣れるまではトークスクリプトなどにメモをしておき、チェックしながら営業してみてください。

クロージングが弱い人でも効率よく成約するために

ここまで、クロージングについて紹介してきました。

クロージングが上手くいくかどうかは、営業全体の流れがしっかりしているかで決まってきます。

紹介したチェックリストも活用しながら、成約数アップを目指してみてください。

また、オンラインで営業を行うことで、営業の成約数アップを狙うのもおすすめです。

オンラインで営業すれば、訪問する手間がなくなる分、たくさんの件数を扱えます。

営業の効率が上がり、成約数もアップするでしょう。

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まとめ:クロージングが弱くても成約できる

クロージングが弱い人であっても、成約する方法を紹介してきました。

クロージングに苦手意識がある人は、以下2つの方法でクロージングを行ってみましょう。

  1. 黙るクロージング
  2. 引くクロージング

押しの弱さや良心を上手く活用したクロージング方法で、成約を勝ち取ってみてください。

また、クロージング方法を変えても上手くいかない場合には、営業トークの改善に取り組んでみましょう。

  1. ソリューション営業をする
  2. 決断できる環境を整える

顧客から信頼され、顧客が決断できる環境を整えられれば、クロージングの成功率がアップします。

クロージングの効果を高めるためにも、営業全体のクオリティアップに取り組んでみてください