「クロージング作業について知りたい」「クロージングのコツを知りたい」という人もいるでしょう。

そこで今回の記事では、クロージングの作業について紹介していきます。

ビジネスで行われているクロージングにはどんな作業があるのか、営業に関するクロージング作業についてのコツを取り上げます。

どのようなクロージング作業があるのか、どんな風に行えば効率よく作業ができるのか、チェックしてみてください。

クロージングとは？ビジネスにおける意味は3つある

ビジネスで使われているクロージングという言葉には、以下3つの種類があります。

一口にクロージングと言っても、さまざまな意味があります。

使われた場面や文脈から、どの意味なのかを見極めるようにしてください。

①閉店作業

カフェやファッションショップなどでは、お店を閉めることをクロージングと呼びます。

クロージングはcloseという英語からきており、closeには「閉める」という意味があるからです。

お店で働いていて、「クロージングできる？」などと言われた場合には、「閉店作業できる？」という意味になるので覚えておきましょう。

②プロジェクトの終了

プロジェクトを終了させるときにも、クロージングと呼ぶことがあります。

「閉める」には「最後のシメ、終わり。」というニュアンスが含まれるからです。

「あのプロジェクトはもうそろそろクロージングだね」と言われたら、「そのプロジェクトは終わりが近い」という意味になります。

③営業における成約

営業では、成約することや成約するかどうかを顧客に聞くことをクロージングと呼びます。

成約することで利益が生まれるため、営業をするのであればクロージングのスキルは必要不可欠です。

成果を出すためにも、クロージングにはどんな作業が必要なのか把握しておきましょう。

営業におけるクロージングの作業は大きく分けて2つある

クロージング作業には3つの種類があると紹介しました。

ただ、閉店作業やプロジェクトの終了は店やプロジェクトごとに異なるため、作業の説明をしてもあまり意味がないでしょう。

そこでこの記事では、営業におけるクロージング作業のコツを紹介していきます。

売り上げを伸ばしたい人や、営業職に就こうと考えている人は、ぜひ参考にしてください。

営業におけるクロージングというと、「成約すること」を思い浮かべる人が多いでしょう。

もちろん間違いではありませんが、実際には以下のように2種類あります。

②の作業を意識する人は多いですが、①を意識している人はあまり多くありません。

両方行うことで成約率を飛躍的に高められるので、やり方やコツをチェックしてみてください。

クロージング作業の種類①段階的に意思を確認する

営業の途中にときどき顧客の意思を確認することも、クロージングに当たります。

顧客に購入の意思があるかどうかを確かめることで、商談を進めるべきかどうかの判断ができるというメリットがあります。

商品説明をどれだけ熱心にしたとしても、商品が必要ないと感じている顧客は成約しないでしょう。

営業の効率アップを目指すなら、段階的に行うクロージングも取り入れるようにしてください。

このように、商談中に購入意思があるか聞く作業をテストクロージングと呼ぶので、覚えておくとよいでしょう。

さらに広い視野で考えると、見込み客探しもクロージングだと考えられます。

見込み客にするかどうかは、顧客の購入の意思がどれくらいあるかを見極める行為だからです。

見込み客を見つける段階から、成約する可能性を視野に入れておくことで、成約率アップにつながります。

クロージング作業の種類②最終的な意思を確認する

商談の最後に、商品やサービスを購入するかどうか顧客に確認するクロージングです。

多くの人がイメージするのは、こちらのクロージングでしょう。

クロージングをしないと、顧客は購入の意思を伝えるタイミングを逃してしまいます。

クロージングを苦手だと感じる人は多いですが、成約するためには大切な作業です。

次章以降でコツについてもお伝えするので、ぜひスキルアップを目指してみてください。

クロージング作業をうまくこなすコツ

クロージングの種類がわかったところで、次に気になるのは、クロージングをうまくこなすコツでしょう。

以下のように、クロージングする場面ごとにコツを紹介していきます。

それぞれのクロージングごとに気をつけるべき点が異なります。

時間がない方は、とくに不安を感じるものだけ読むのがおすすめです。

見込み客獲得におけるクロージング作業のコツ

見込み客を獲得するときには、顧客がどれくらい商品やサービスに興味を持っているかを見極めましょう。

あなたが販売する商品やサービスが役立ちそうなことに、相手が悩みを持っていないかどうかを確認するのがおすすめです。

例として保険営業を取り上げると、「将来に対するお金の不安」や「万が一の時の備え」などに不安を感じている顧客が見込み客になります。

テレアポや飛び込みを行い、雑談で相手の心をほぐしたら、将来の不安などについて話題を広げていきましょう。

子どもがいる家庭の場合には、子どもを話題にすると「お子さんの将来について不安などありませんか？」と自然に不安を引き出せます。

将来の不安に違和感なく話題を展開させられるものを、探してみるとよいでしょう。

商談中におけるクロージング作業のコツ

商談でクロージングをするときには、以下2つのタイミングで行いましょう。

商品を説明する前には、商品で解決できる悩みを顧客が持っているかを確認します。

商品がよいものであっても、顧客にとってメリットがなければ、購入に至らないからです。

金額提示の前には、商品説明について金銭面以外で不安な点がないかを確認してください。

不安な点がある場合には、再度、商品について説明して顧客が成約することに対して前向きになれるようにサポートしましょう。

少し高いと感じる商品でも、利用して満足感を得られれば、大きなクレームにはつながりにくいからです。

万が一、あまりに顧客の反応がよくない場合には、そのまま商談を進めても成約する可能性が低いと考えられます。

営業の効率を上げたいなら、見込み率の低い客は早めに商談を切り上げるのも1つの戦略でしょう。

最終的なクロージング作業のコツ

最終的なクロージングを行う場合には、堂々と購入する気持ちがあるかどうか聞くようにしましょう。

自信がない人から、商品を買うのは顧客からすればとても不安だからです。

自信を持って振る舞い、顧客を安心させるように心がけてみてください。

また、クロージングをする時の振る舞いだけでなく、それ以前の営業トークがとても大切です。

と言うのも、最終的なクロージングは購入するかどうかを確認するだけだからです。

営業トークで顧客の心をつかみ、商品を魅力的に伝えられれば、スムーズにクロージングできます。

営業トークに不安がある場合には、以下の記事を参考にしてみてください。

営業のフェーズごとにコツを紹介しているので、苦手に感じている部分だけでも読んでみることをおすすめします。

まとめ｜クロージングの作業を理解して成約率をあげよう

クロージングの作業について紹介してきました。

作業ごとのコツを簡単にまとめてみましたので、最後にチェックしてみてください。

以上を押さえておけば、クロージングが今までよりもうまくできるようになります。

さらに詳しいコツについては、この記事中で紹介した他の記事も参考にしてみてください。