「クロージングのテクニックを知りたい」と思っている人もいるでしょう。

クロージングは奥が深く、経験を積んだ営業マンは、表面的なテクニックの理解だけでは物足りなさを感じるものです。

この記事では、クロージングによく使われるテクニック2つを紹介します。

その後、さらに効果的に使うために必要な方法についても解説します。

レベルアップを目指したい人、テクニックを本質的に理解したい人は、ぜひ参考にしてください。

クロージングによく使われる王道テクニック2つ

クロージングにおいては、以下2つのテクニックがよく使われます。

とても有名なテクニックなので、使い古されたもののように感じるかもしれません。

しかし、表面的に実践するのと、本質を理解した上で活用するのとでは結果に明らかな差が出ます。

とくに、経験や実績を持っている営業マンの場合には、小手先のテクニックで成績をあげていくことは難しいです。

皆が使っているようなテクニックを深く理解し、本質を知ることでライバルと差をつけていきましょう。

クロージングの王道テクニック①ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスは、直訳すると「顔を目掛けてドアを閉める」というような意味です。

実際には、「門前払いする」という意味で使われています。

営業では、門前払いを受けるような提案をして、その後に本命の提案を出して了承を得やすくするテクニックのことです。

自分の提案が通りやすくなるため、使っている営業マンも多くいるテクニックでしょう。

ただ、使いどころを間違えると、本命の提案を伝える前に拒絶されてしまいます。

表面的な理解では、こういったミスをしてしまうので注意が必要です。

クロージングの王道テクニック②フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアは、「ドアの内側に足を入れる」というような意味があります。

営業においては、小さな要求から徐々に要求レベルをアップさせることで、大きな要求も承諾させるテクニックです。

少しずつ顧客との距離を詰められるので、ドア・イン・ザ・フェイスよりも使い勝手のよいテクニックと言えるでしょう。

ただ、すでに信頼関係がある顧客への効果はイマイチです。

最初に小さすぎる要求を出すと「自分を信頼していないのだろうか？」と疑問を抱かせてしまうからです。

せっかく築いた信頼関係に響きますので、使いどころには注意しましょう。

クロージングのテクニックは使い分けてこそ効果がある

ここまで、クロージングの王道テクニックを2つ紹介しました。

2つとも効果の高いテクニックですが、使いどころを間違えると効果が薄れてしまうので注意しましょう。

2つの使いどころについて整理すると、以下のようになります。

クロージングは営業全体の流れが大切であることは、周知の事実でしょう。

以上2つのテクニックをうまく使い分けることで、営業の流れをよいものにできます。

前半ではドア・イン・ザ・フェイス、後半ではフット・イン・ザ・ドアを使う形です。

クロージングのテクニックを活かす方法3つ

テクニックの使い分けが大切だとわかっていても、実際に切り替えるタイミングの判断は難しいものです。

使い分けのタイミングをしっかりつかむには、顧客理解が何よりも大切です。

顧客を理解していくときには、以下3つを日常的に行うようにしてください。

以上3つは営業の場面ですぐにできるものではなく、日常生活から積み重ねていくべきものです。

実践するハードルは上がりますが、その分、他の営業マンと大きな差をつけられます。

トップ営業マンを目指したい人や成績を劇的にアップさせたい人は、ぜひ取り入れてみてください。

クロージングのテクニックを活かす方法①既存客からヒアリングする

クロージングの精度が低い人は、成約できたとしてもどうして成約できたのかが見えていないケースが多いです。

まずは、既存客の中で成約してくれた人にヒアリングしてみましょう。

どうして購入する気になったのかを聞けば、次の営業に活かせます。

似たようなニーズを抱えている顧客に出会ったとき、成約を勝ち取れる可能性がグッと上がります。

あなたの必勝パターンをいくつも見つけて、クロージングの成功率を高めてみてください。

クロージングのテクニックを活かす方法②自分にクロージングをかける

あなたはクロージングされる側の気持ちを体験したことはあるでしょうか？

ないのであれば、普段の買い物をする際に、頭の中で自分にクロージングしてみましょう。

クロージングされる側の気持ちを体験的に知ることで、より顧客に響く言葉がけができるようになります。

また、迷っている人に対してどうクロージングするかを訓練できるというメリットもあります。

「自分だけではピンとこない」という場合には、街角で行われている営業に応じてみるとよいでしょう。

営業される側の気持ちを体験してみてください。

クロージングのテクニックを活かす方法③呼吸を合わせて読み取る

顧客と呼吸を合わせることで、気持ちを読み取ることをペーシングと言います。

一流の営業マンはペーシングを使いこなしている人が多いです。

「呼吸で何がわかるんだ！」と思う人もいるかもしれません。

私たちは感情の動きによって呼吸のペースが大きく変化します。

顧客の呼吸に合わせて営業をしていると、顧客の呼吸が変化していることに気づくでしょう。

あなたのセールストークが顧客に感情の変化を生み出したのかどうかが、明確に感じ取れるようになります。

ペーシングはすぐに身につくテクニックではないので、日常生活の中で練習するようにしてください。

エレベーターやバスの中など、じっとした状態で他の人と過ごせる場所が練習に向いています。

乗り合わせた人の呼吸に注意を向けて、呼吸を合わせてみてください。

肩や胸の動きなどを見ると、呼吸を合わせやすいです。

相手の感情が変化していることを感じ取ってみましょう。

慣れてきたら、「もし、この相手にプレゼンするとしたら、どう話すか」を考えてみてください。

頭の中でシミュレーションすると、より効果が高まります。

ただし、あまり視線を向けすぎると、怪しまれてしまうので気をつけてください。

クロージングの成功率を高めるならテクニックよりやり方が優先

ここまで、クロージングのテクニックを紹介してきました。

この記事で紹介したテクニックは上級者向けです。

「クロージングって何をすればいいかわからない」という初心者の方は、まずはやり方から身につけましょう。

まとめ　クロージングのテクニックを磨いてトップを目指そう

クロージングのテクニックを紹介してきました。

よく使われる王道テクニックとして以下2つを取り上げました。

これらは、信頼関係を構築する段階と、関係ができあがった段階で使い分けると効果的です。

顧客と信頼関係を築けたかを判断するためには、顧客への理解を深めることが大切です。

顧客理解を深めるための方法としては、以下3つがあります。

②と③は日常の習慣にして、顧客の気持ちを理解するように心がけてみてください。

顧客を理解し、クロージングの精度をあげて、トップ営業マンを目指していきましょう。