徐々にオンライン商談が一般的になりつつあります。

しかし、「車のように高価で実物を見て購入を検討することが多い商材は、オンラインでは売れないのでは？」と疑問を感じる方もいるのではないでしょうか。

結論としては、オンライン商談で車を売ることは可能です。

大手企業であるトヨタもオンライン商談を導入して、車を販売しています。

とは言え、「オンライン商談を導入するメリットは？」「販売の手順は？」と新たな疑問も湧いてくるでしょう。

そこでこの記事では、車の販売にオンライン商談を導入するメリットと販売の手順を紹介します。

オンライン商談を導入しようか迷っている方はぜひ最後までお読みください。

車の販売にオンライン商談を導入するメリット3つ

車の販売にオンライン商談を導入すると、店側にも顧客側にもメリットがあります。

主なメリットとして、以下3つを紹介していきます。

オンライン商談を導入する際に、「顧客に利用してもらえるか」という不安を感じる人もいるでしょう。

オンライン商談はお客様側にもメリットがあるので、しっかりとメリットを伝えていけば問題ありません。

顧客側のメリットを提示できるようにするためにも、ここで確認しておきましょう。

車の販売にオンライン商談を導入するメリット①見込み客が増える

オンライン商談は、移動が必要ないので顧客側が気軽に参加しやすいです。

今までなら「行くのは面倒だしな…」と感じて来店できていなかった顧客との接点をもちやすくなるのです。

また、立地があまり好ましくない場合でも、集客をしやすくなります。

商談数が増えれば、自然に成約する数も増えていきます。

「見込み客を増やしたい」「売上アップを目指したい」という場合には、オンライン商談を導入するとよいでしょう。

車の販売にオンライン商談を導入するメリット②感染症対策ができる

オンライン商談では、顧客と対面する必要がないため、感染症対策として有効です。

顧客側も感染リスクの高いことに対する消費行動には消極的になっています。

「感染の心配をせずに商談できます！」とアピールすれば、顧客側も安心して利用できるでしょう。

また、顧客だけでなく社員を守ることにもつながります。

「感染リスクの低い仕事に就きたい」というニーズも強くなっています。

人材確保の観点からも、感染リスクを抑えられるオンライン商談は役立つでしょう。

「感染症の影響で来店者数が減っている」「人材不足に悩んでいる」という場合には、オンライン商談の導入がおすすめです。

車の販売にオンライン商談を導入するメリット③遠方の方も参加しやすい

オンライン商談は、通信環境さえあれば遠方の顧客とも商談ができます。

車は高価な買い物なので、「安心して任せられる店で買いたい」というニーズをもっている顧客は少なくありません。

遠方の店は利用しづらく「あまり安心できないけど仕方ないか」といった具合に、妥協して店を選ぶ顧客が多いのが現状です。

オンライン商談を導入すれば「近くに気にいる店がない」という顧客にアプローチできます。

接客が丁寧で顧客満足度が高い場合には、オンライン商談を導入すると大きな武器になるでしょう。

オンライン商談で車を売る具体的な流れ

メリットを読んで「オンライン商談を導入したい」と感じた人もいるでしょう。

しかし、オンライン商談を導入して販売するイメージがつかなければ、踏み切れませんよね。

そこで、オンライン商談で車を販売する具体的な流れを紹介していきます。

以上3ステップを行うと、オンライン商談で車を販売できるようになります。

「導入したのに、利用者が少ない…」という状況を避けるためにも、流れを確認しておきましょう。

オンライン商談で車を売る流れ①webサイトを整える

まずはwebサイトの発信内容を整えることから始めます。

今までのwebサイトは、来店してもらうことを目的にして発信をしていたはずです。

そのため、車を購入するか判断するための情報が不足しているのです。

車のような高価な買い物には「安心して任せられる店で買いたい」というニーズがあります。

店で働くスタッフの様子や、どういった思いで顧客と向き合っているかなどをネットで発信していきましょう。

そのほかにも購入者の口コミを掲載したり、車の写真を増やしたりなどの工夫も大切です。

「オンライン商談も可能です！」といった文言は、目立つ箇所に配置するようにしてください。

購入する車や店の状況が見えないことが、顧客の大きな不安要素であり、購入を迷うポイントです。

顧客の不安や迷いを解消できるwebサイトを目指してみてください。

オンライン商談で車を売る流れ②問い合わせへの返答に気を配る

webサイトと同様に、問い合わせへの返答についても気を配っていきましょう。

今までの「詳しい情報は来店時に伝える」というスタンスを変えていく必要があります。

見積もりの内訳や購入時の保証内容についても、詳細な説明が必要です。

手間を省きたい場合には、見積もり例や保証内容をまとめたページをサイト内に作っておくとよいでしょう。

また、申し込み方法や商談の手順・その後の契約や納車までの流れを明確にしておくようにしてください。

顧客はオンライン商談に慣れておらず、漠然とした不安を抱えている可能性が高いからです。

不安感があるとオンライン商談への申し込みをやめてしまうので、しっかりとフォローしておきましょう。

オンライン商談で車を売る流れ③オンライン商談への導線をつくる

オンライン商談の予約を受け付けるページを作成しましょう。

購買意欲が高い顧客は、受付ページからオンライン商談を申し込んでくれます。

同時に「いきなりオンライン商談をするのはハードルが高い…」と感じている顧客に対してもフォローを行いましょう。

「電話でも相談可能です。」と記載して、電話相談も受け付けておくのです。

来店してもらって商談する際と同じように、雑談を挟みながらヒアリングしていきます。

購買意欲が感じられ、信頼関係の構築がある程度できたらオンライン商談に誘導します。

顧客側も顔が見えない相手から車を購入することには不安を感じているものです。

「オンライン商談もできますので、顔を合わせて話を進めていきましょう。」と提案すれば顧客も安心します。

顧客側のメリットを意識しながら提案して、自然な形でオンライン商談に持ち込んでみてください。

まとめ｜オンライン商談を導入して車の販売数を増やそう

オンライン商談を導入するメリットや具体的な流れを紹介しました。

紹介した内容は以下の通りです。

売るために必要な3ステップをこなせば、実際にオンライン商談で車を販売できるようになります。