保険営業で大きな悩みは、見込み客が見つからないことではないでしょうか。

以上のような悩みを持っている人は、これまでのやり方を振り返り、見直して営業成果を上げていきましょう。

この記事では、保険営業で見込み客が見つからない理由や、見込み客を探すコツについて解説していきます。

また、保険営業で成約が取れずに悩んでいる人向けに、クロージングがうまくいかない理由についても紹介しています。

この記事を参考にしながら、保険営業のコツをつかんでください。

保険営業で見込み客が見つからないワケ

保険営業をしていて、見込み客が見つからない理由は以下3つです。

これらの理由をひとつひとつ解決していけば、保険営業の見込み客を見つけられます。

あなたが見込み客を見つけられない原因がどこにあるのか探してみてください。

保険営業で見込み客が見つからないワケ①自分を売りにしていないから

見込み客が見つからない理由のひとつが、自分を売りにしていないからです。

保険という商品は、世間ではあまり関心を持たれていません。

「保険は誰からでも買うことができる」「保険のことはあまり考えたくない」という人が大半でしょう。

そのため、見込み客を獲得するためには、自分という人間を顧客に知ってもらうことが重要です。

あなた自身に興味を持ってもらえれば、あなたが保険の話をしても聞く耳を持ってくれます。

営業を成功させるためには、顧客から自分に対して興味を持ってもらうことが先決なのです。

営業の最初には、自分の趣味や最近の困りごとなどの世間話を話して、親近感を持ってもらいましょう。

このように、アイスブレイクをして親近感や信頼感を持ってもらえれば、保険の話も聞いてもらいやすくなります。

また、SNSを活用することも見込み客探しに有効です。

SNSなら、手軽に多くの人との関係を持てるからです。

相手が興味のある投稿をすることで、いいねやコメントがもらえます。

投稿をきっかけに、コミュニケーションが生まれるケースも少なくありません。

大切なのは、保険以外の話題で人との接点を作り、上手に自分を売り込んでいく努力です。

小さな信用を積み重ねることが、見込み客を見つける第一歩に繋がっていきます。

また、SNSで反応が得られる投稿をすることは、営業で相手の心をつかむトークの練習にもなります。

ひとつでも良いので、SNSでの発信に挑戦してみてください。

保険営業で見込み客が見つからないワケ②リストを作っていないから

2つ目の理由は、顧客をリスト化していないからです。

営業や交流会に行って、もらった名刺をそのままにしてはいませんか？

名刺の中には、見込み客になり得る人がたくさんいるはずです。

見込み客を獲得したいならば、リスト作りは必須です。

もらった名刺から名前や個人情報をピックアップし、リストにしてまとめて、整理しましょう。

その人が顧客にならなくても、紹介や新しい発見につながることもあります。

名刺をもらった人はすぐに見込み客になるとは限りませんが、関係性を育てることで将来的に見込み客になる可能性もあります。

そう、見込み客は探すだけではなく、作ることも大切なのです。

保険営業で見込み客が見つからないワケ③顧客の心理を理解していないから

3つ目の理由が、顧客心理を理解していないからです。

保険営業の見込み客を探すためには、テレアポが欠かせません。

新しい顧客を開拓する際に、大前提として知っておきたいことがあります。

それは、客にとってテレアポは面倒なものだという心理です。

客からすると、テレアポは一方的に電話口でペラペラ話し出す、厄介な電話です。

「話を聞いていたら、要らないものを売りつけられる」「何を企んでいるかわからない」と顔の見えない相手に、警戒心を抱いているのです。

警戒心を抱かれている状態で、アポをとるのは至難のわざです。

相手に警戒心をもたれないような話し方をするように心がけましょう。

保険営業において電話でアポをとるときには4つのポイントがあります。

以上4つのポイントを押さえることで、テレアポの成功確率が上がります。

次章以降で解説していくので、テレアポが取れずに悩んでいる人は、参考にしてください。

保険営業におけるテレアポのコツ①必要以上に流暢に話さない

伝えたいことを間違えないように一生懸命話そうとすると、言葉から感情がなくなり、ロボット口調になります。

電話では表情も見えず、相手に感情が見えないため、警戒されてしまうのです。

電話口の向こう側にはあなたと同じように感情を持った人がいます。

しかし、1日に数十件・数百件のテレアポをしていると、テレアポが単純作業になり、感情がなくなりやすくなります。

単純作業になっていると客の心に響かず、アポも取れません。

相手の感情に寄り添いながら話すように心がけてください。

休みの日などに、気心の知れた友人や家族と話すと良いでしょう。

相手の話を聞き、相手の気持ちに寄り添う感覚をつかむ練習になるからです。

また、息抜きにもなりますし、きちんと話を聞いてくれる人と過ごすことで自己肯定感も回復するでしょう。

保険営業におけるテレアポのコツ②話す内容は短く簡潔にする

たくさんの情報を詰め込み過ぎると、相手は処理しきれず、伝わりません。

伝えたい内容は、多くても3つまでにするよう心がけてください。

全ての情報を伝えようと躍起になる必要はありません。

客が欲している情報を優先的に伝えるように意識しましょう。

話すことよりも相手の話を聞くことに意識をを向けて、話しすぎないように注意してください。

保険営業におけるテレアポのコツ③目的を忘れない

テレアポの目的は、会う約束を取り付けることです。

警戒されないように世間話をするのは重要ですが、本来の目的を忘れないようにしてください。

保険は将来や万が一のための備えになる商品です。

世間話の中で、相手が感じている将来の不安を引き出すと、話がスムーズに行くでしょう。

世間話で警戒心を解いて、将来の不安に寄り添うように話すのです。

その上で、「直接ご挨拶に伺いたいから、10分ほど時間をもらえませんか？」というように交渉すると良いでしょう。

話を親身になって聞いてくれる人に「直接会いたい」と言ってもらえるのは、誰でも嬉しいものです。

「保険を買わせよう」という気持ちではなく、「相手の話を聞きたい」という気持ちで接するよう心がけてください。

保険営業におけるテレアポのコツ④記録に残す

テレアポをしたら、誰に電話をかけたかリスト化してましょう。

いつ・誰にどのような話をしたのかも、簡単でいいので書きとめておいてください。

話の中で出てきた相手の悩みや興味関心があることなどは、次回の営業で役立ちます。

「そういえばこの間言っていた〇〇ですが〜」などと話をすれば、「覚えていてくれた」と好印象を持ってもらえます。

話が弾み、好印象を持ってもらえればもらうほど、保険の話も聞いてもらいやすくなります。

また、うまくいった場合もいかなかった場合も、振り返りをするのがおすすめです。

何がうまくいって、何が良くなかったのかを振り返ることで、台本やトークに磨きがかかります。

保険営業の見込み客探しにはコツがある

前章では、保険営業におけるテレアポのコツを紹介しました。

コツをつかめば、成功率が高まるので、ぜひ実践してみてください。

とは言え、「そもそもテレアポをする見込み客がいない」という悩みを持っている人もいるでしょう。

保険営業では常に新しい見込み客を獲得しなければならず、悩んでしまう人が多いのです。

しかし、見込み客探しにはコツがあります。

友人知人相手に練習してみたり、潜在客にアプローチしたりするのです。

コツをつかんで実践すれば、見込み客探しに困ることはなくなるでしょう。

保険営業で成約できない？クロージングの技術を磨こう

前章では、保険営業における見込み客探しについて紹介しました。

見込み客探しがうまくいかない人は、コツを知らなかったり、実践していなかったりするだけです。

「才能がない」「自分はダメだ」と考えずに、挑戦してみてください。

一方で、「見込み客はすぐ見つけられるけど、成約が取れなくて困っている」という人もいるでしょう。

成約が取れない人は、クロージングがうまくできていない可能性があります。

クロージングがうまくいかない理由は以下3つです。

以上3つを解決すれば、クロージングがうまくできるようになり、成約が取れます。

まとめ：保険営業が見込み客がいない理由を解決して成果を上げよう

保険営業で見込み客が見つけられない理由を紹介してきました。

この記事で紹介した、見込み客を見つけられない理由は3つです。

以上3つを徹底することで、見込み客を見つけられます。

知っているかではなく、実践しているかという視点で、見直してみてください。

また、保険営業で成果を上げるためには、見込み客探しに加えてクロージングが重要です。

クロージングがうまくいかない理由は以下3つです。