保険の営業における見込み客の作り方2ステップ【訪問先に困らない】
保険の営業をしていると、「もう訪問先がない」「見込み客が見つからない」という場面に出会うものです。
常に新規客を必要とする保険の営業は、見込み客作りに頭を悩ませやすいのです。
そこで、この記事では、保険の営業における見込み客の作り方を紹介します。
2ステップをこなすだけで、見込み客を確保できるようになります。
また、見込み客を作るコツも3つ紹介するので、すぐに実践できるでしょう。
【この記事の内容】
保険営業における見込み客の作り方2ステップ
保険の営業で見込み客を作るなら、以下の2ステップを実践してみてください。
- 客の分類を知る
- 見込み客になりそうな客にアプローチする
見込み客を作るには、見込み客の定義を見直す必要があります。
見込み客がどんな客か分かっていないと、作りようがないからです。
そのため、見込み客の定義を見直しつつ、残りの客の分類も知っておきましょう。
その後、見込み客を増やす具体的な行動を起こすことで、効率的に見込み客を増やせます。
保険営業における見込み客の作り方①客の分類を知ろう
まず、客の分類を知っておきましょう。
客の分類を知ることで、見込み客の定義や見込み客になりやすい客が分かります。
客を購買意欲で分類すると、以下3種類になります。
保険を購入する確率が高い①見込み客
見込み客は、保険の必要性を知っており、きっかけさえあれば購入してくれる客です。
あなたが営業すると、保険に入るきっかけができるので、購入してくれるのです。
客の中でも1番成約しやすいため、営業活動をする際には見込み客をターゲットにします。
保険の必要性に気づけば購入してくれる②潜在客
潜在客は、保険の必要性に気付きさえすれば、購入する可能性がある客です。
保険に関心は持っているけれど、「自分はまだ良いや」と考えているような段階の客です。
潜在的には保険を必要としているのですが、客自身がその必要性に気づいていません。
そのため、営業トークの中で保険の必要性を訴えることが重要です。
保険の必要性を自覚すれば、購入したり、見込み客になったりしてくれます。
見込み客を作る際には、潜在客にアプローチしていきます。
そのため、潜在客の定義もよく覚えておきましょう。
保険に興味がない③無関心客
無関心客は、保険を必要としていない客や保険に全く関心のない客です。
営業トークをしようにも、そもそも話すら聞いてくれない可能性が高く、見込み客にするのは難しいでしょう。
営業で無関心客を相手にしてしまうと、時間ばかりが過ぎてしまいます。
「この人、無関心客だな」と感じたら、すぐに離れて、潜在客や見込み客に時間を割くようにしましょう。
効率よく成果を上げるためには、ターゲットを絞ることが重要です。
保険営業における見込み客の作り方②潜在客を見込み客にしよう
客の分類が明確になったら、潜在客のリストを作成してみてください。
「見込み客ではない」とターゲットから外していた客の中にも、潜在客がいるかもしれません。
潜在客のリストができたら、見込み客になってもらうように働きかけます。
潜在客は、見込み客のようにすぐ購入してくれるとは限りません。
1度の営業で成約しようとせず、少しずつ購買意欲を高めていくようなイメージを持ってください。
次章から、潜在客を見込み客にする方法を紹介していきます。
保険営業の潜在客を見込み客にするコツ3つ
前章までで、保険営業における見込み客作りの流れを紹介しました。
潜在客に保険の必要性に気づかせ、見込み客にしていきましょう。
ただ、「急には難しい」「できるか不安」という人もいるかもしれません。
そこで、この章では、潜在客を見込み客にするコツを3つ紹介します。
- 相手のニーズを引き出す
- 保険に入るとどう変わるのかイメージさせる
- 「今」入るべき理由を伝える
以上3つは上から順番に行うことで効果を発揮します。
流れをつかみつつ、どうすれば良いのか、ここで確認しておきましょう。
保険営業で潜在客を見込み客にするコツ①相手のニーズを引き出す
最初はアイスブレイクで相手のニーズを引き出すことが重要です。
営業の基本ですので、見込み客への営業でも行っていると思いますが、潜在客の
場合はアイスブレイクがより重要になってきます。
潜在客は、自分自身のニーズに気づいていないからです。
会話の中で、客が持っている保険へのニーズを引き出しましょう。
「漠然と老後に不安がある」など、保険に入ることで解消できそうな悩みが出てきたら営業をかけるタイミングです。
直接的に「保険に興味がある」とは言わないので、相手の言葉を注意深く聞きいてください。
ここで大切なのは、相手から話してもらうことです。
「老後に不安がありませんか？」「病気の対策はされていますか？」など、こちらから聞きたくなりますが、グッと我慢しましょう。
こちらから聞いてしまうと、相手が「誘導されている」「営業されている」と感じてしまうからです。
より自然な会話に近い形で相手から話を引き出すと、成功率が高まります。
保険営業で潜在客を見込み客にするコツ②保険に入った後のイメージをさせる
ニーズが相手の口から聞けたら、相手のニーズと保険を結び付けてみてください。
例えば、「保険に入ったらいざという時に安心」などです。
ここではまだ、あなたが販売したい保険については触れないようにしましょう。
あくまで、自然な会話の中で提案をしている感覚で話します。
客自身が「自分で決断した」と思えれば、満足して購入してくれます。
保険営業で潜在客を見込み客にするコツ③「今」入るべき理由を伝える
相手が保険に魅力を感じてきたタイミングで、今入るべき理由を伝えましょう。
王道は「若いうちに入ったほうが、保険料が安い」という売り文句です。
相手が「確かにそうだ」と同意したら、「この保険なら〜〜」などと、あなたが売りたい保険をアピールしましょう。
そのほかにも相手が望んでいる保険の形があれば、さりげなく会話に出して、その後に売りたい保険を持ち出すと効果的です。
「この保険ならあなたの欲しいものが揃っていますよ！」と自然にアピールできます。
ここまで相手が自分で話しながら意思決定をしているので、相手もあなたの営業トークを断る理由がありません。
スムーズに営業トークに移れば、堂々と話ができ、説得力も増すでしょう。
もちろん、会話の流れで相手が「もう少し考えたい」などと意思表示した場合には、一旦引いてください。
通常なら時間を空けずに決断させるのがセオリーですが、潜在客はすぐに購入には踏み切れない場合が多いのです。
会話でのあなたの印象が良ければ、日を置いても営業に応じてくれます。
焦らず、客自身に決断させることを意識して接してみてください。
まとめ：見込み客の作り方を覚えて保険営業の成約率を上げよう
見込み客の作り方を紹介してきました。
保険営業においては、見込み客を見つけることが大きな悩みになりやすいです。
見込み客を探すのはもちろんですが、探すだけでは足りない場合もあるでしょう。
その場合、潜在客を見込み客にする努力が必要です。
潜在客を見込み客にする場合には、以下3つの流れを意識してください。
- 相手のニーズを引き出す
- 保険に入るとどう変わるのかイメージさせる
- 「今」入るべき理由を伝える
段階を踏んでトークを進めることで、自然な形で保険をおすすめできるでしょう。
もし、購入に至らなくても、客自身が保険の必要性に気づけます。
次に営業をかける時には、見込み客となるのです。
この記事を参考にしながら、見込み客を増やして、営業成績を上げてみてください。
