不動産営業に活用できるトークスクリプト例｜作成のポイントや注意点も紹介
不動産営業のテレアポで成果をあげるためには、トークスクリプトを活用することが大切です。
トークスクリプトを使うことで、営業トークの質を保てるからです。
しかし「トークスクリプトのつくり方がわからない」「具体例を知りたい」という方もいるでしょう。
そこでこの記事では、不動産営業のテレアポにおけるトークスクリプトについて紹介します。
不動産営業のトークに苦手意識がある方は、ぜひ参考にしてみてください。
【この記事の内容】
- 不動産営業のテレアポには2種類がある
- 不動産営業のトークスクリプトを作成する際のポイント
- 不動産営業のトークスクリプトを作成するポイント①いくつかパターンをつくる
- 不動産営業のトークスクリプトを作成するポイント②クロージングを意識する
- 不動産営業のトークスクリプトを作成するポイント③見やすくまとめておく
- 不動産営業のテレアポに使えるトークスクリプト例
- 不動産営業のトークスクリプト例①購入する意思がある場合
- 不動産営業のトークスクリプト例②購入する気はあるが乗ってこない場合
- 不動産営業のトークスクリプト例③購入する気があまりない場合
- 不動産営業のテレアポでトークスクリプトを使う際の注意点
- 不動産営業でトークスクリプトを使う際の注意点①自然な話し方を心がける
- 不動産営業でトークスクリプトを使う際の注意点②ビジネスマナーを身につける
- 不動産営業でトークスクリプトを使う際の注意点③ブラッシュアップする
- まとめ｜不動産営業にトークスクリプトを活用して成果アップを目指そう
不動産営業のテレアポには2種類がある
不動産営業のテレアポには2種類あり、それぞれ架電する目的が異なります。
目的を達成できるトークスクリプトを作成するためにも、ここで目的を確認しておきましょう。
①仕入れ
扱う物件を仕入れるためにテレアポを行うパターンです。
マンションの管理者や土地をもっている地主に対して、売却の意思はないかを聞きます。
土地や物件の売却を考えるのは、活用方法に悩みを抱えている場合が多いです。
そのため、不動産の処分に困っていそうな顧客を狙うのがポイントです。
②販売
不動産営業のテレアポでは、投資用物件の販売がもっとも多いでしょう。
不動産は単価が高いので、大企業に勤めている人など収入に余裕のある顧客を狙って電話をかけることがポイントです。
資産形成に悩みを抱えている人は、投資用物件に興味をもつことが多いです。
そのため「資産形成に不動産投資が役立ちますよ」と提案すると、話を聴いてもらいやすいでしょう。
不動産営業のトークスクリプトを作成する際のポイント
目的がわかったところで、トークスクリプトを作成するポイントを確認していきましょう。
トークスクリプトを作成する際のポイントとしては、以下3つがあります。
- いくつかパターンをつくる
- クロージングを意識する
- 見やすくまとめておく
トークスクリプトは完成が目的ではなく、効果的な営業をするために活用することが目的です。
ポイントを押さえて、よい訴求ができるようなトークスクリプトを目指していきましょう。
不動産営業のトークスクリプトを作成するポイント①いくつかパターンをつくる
トークスクリプトを作成する場合には、顧客の反応を予想した上でいくつかのパターンをつくることが重要です。
たとえば、投資用物件の販売であれば、購入する意思があるかどうかによってこちらの対応が異なります。
このように、複数のパターンを想定してトークスクリプトをつくれば、どんな場面でもスムーズに話せます。
パターンをつくる際は、テレアポの録音データを確認したり、顧客の返答を想定したりしてみてください。
また、一方的な話にならないように、顧客が回答を考える時間についても書いておくのがおすすめです。
かっこ書きなどを利用して書いておけば、より自然なトークができるでしょう。
不動産営業のトークスクリプトを作成するポイント②クロージングを意識する
トークスクリプトを作成する際には、クロージングを意識することが重要です。
クロージングを意識せずに営業するのは、目的地を決めずに旅に出かけるようなものだからです。
商談のアポイントを獲得する・無料資料を送付する・連絡先を獲得するなど、クロージングにも種類があります。
どういった顧客に対して、どのようなクロージングを行うのかを明らかにしておきましょう。
より具体的なトークスクリプトを作成でき、実際にテレアポをするときに活用しやすくなります。
不動産営業のトークスクリプトを作成するポイント③見やすくまとめておく
トークスクリプトは内容だけでなく、見やすさもとても大切です。
と言うのも、びっしりと字が並んでいるトークスクリプトでは、会話をしながら文字を追うのが難しいからです。
文字を追えないとスムーズな会話ができず、顧客の気分を高めていくのは難しいでしょう。
そのため、パターンごとに見出しをつける、顧客の回答を待つ時間などの注意書きは色を変えるといった対策をするとよいでしょう。
見やすいと感じるトークスクリプトを目指してみてください。
不動産営業のテレアポに使えるトークスクリプト例
前章でトークスクリプトを作る際のコツを紹介しました。
とは言え、コツだけでは「具体的にどういった文章をつくればよいかわからない」と戸惑ってしまう人もいるでしょう。
そこでこの章では、具体的なトークスクリプト例を3つのパターンに分けて紹介していきます。
- 購入する意思がある場合
- 購入する気はあるが乗ってこない場合
- 購入する気があまりない場合
今回は投資用物件の販売を例にしていきます。
ただ、このパターン分けは仕入れのテレアポにも応用ができます。
仕入れのテレアポを行っている方は、言葉を置き換えて活用してみてください。
不動産営業のトークスクリプト例①購入する意思がある場合
顧客の中にはすでに投資用物件の購入を検討している人もいます。
購入する意思のある顧客とのテレアポでは、話がスムーズに進みます。
そのため、雑談はなるべくしないようにして、スムーズにアポイントを取ることを目指しましょう。
顧客「はい。興味があり、気に入る物件を探しているところです。」
営業マン「実は〇〇様がお住まいの地域で、非常に人気のある条件がそろっている物件があります。もしよろしければ、ぜひ紹介できればと思っているのですがいかがでしょうか？」
顧客「そうなんですね。ぜひ話を聞いてみたいです。」
営業マン「それでは実際に物件をご案内いたします。〇日のご都合はいかがでしょうか？」
購入の意思がある人であれば、条件がよい物件の情報はとても魅力的に感じます。
そのため、オファーに適切な物件を用意しておけば、アポイントがスムーズに取れる可能性が高いです。
住んでいる地域などから、どういった条件がよいのかを予測して適切な物件のオファーをしましょう。
また、投資用だけでなく住まいとしての物件販売もしているのであれば、パターン分けを行っておくとよいです。
住まいとしての購入についてもトークスクリプトを用意すれば、対応できる幅が広がります。
実際にテレアポで行うトークをパターン化して、トークスクリプトに入れ込んでみてください。
不動産営業のトークスクリプト例②購入する気はあるが乗ってこない場合
物件を購入する意思がある顧客であっても、提案した物件が気に入らない場合などはアポイントが取れないこともあります。
この場合には、物件に求める条件を聞き出して、再度テレアポできる状態を目指しましょう。
※自己紹介などは前章と同様なので省きます。
顧客「購入を考えていますが、物件は仕事場に近い地域にしたいと思っています。なので、紹介いただいた物件については結構です。」
営業マン「承知しました。では仮にそちらの地域でよい物件が見つかったらどうでしょうか？ご住所を教えていただければ、物件のご紹介もできますがいかがでしょうか？」
顧客「それでしたら案内してもらいたいです。」
営業マン「承知しました。では準備が整い次第、連絡しますのでよろしくお願いいたします。」
購入に興味がある人は見込み客になりますので、なるべく連絡を取り合える状態にしておきましょう。
不動産営業のトークスクリプト例③購入する気があまりない場合
投資用の物件を購入しそうな属性をもっている人であっても、不動産投資にまったく興味のない顧客もいます。
こういった顧客に対しては、長々と説明をしたり売り込みをしたりすることは避けましょう。
将来的に見込み客になるかもしれないので、まずはつながりを維持することを目指してみてください。
顧客「いえ、とくにしていません。」
営業マン「そうですか。では相場よりも条件のよい物件が用意できた場合には、購入したいという意欲はありますか？」
顧客「いいえ。不動産投資はよくわからないので、結構です。」
営業マン「承知しました。お時間いただきありがとうございます。ただ、今後購入したいと感じる機会もあるかもしれませんので、〇〇様の地域にある物件の市況をまとめた資料などいかがでしょうか？もしよろしければ無料でお送りしますがどうされますか？」
顧客「それならお願いしたいです。」
営業マン「ありがとうございます。では送り先の住所を教えていただけますか？また、市況は常に変化するため、定期的に情報をお送りできればと思います。もしよろしければメールでの送付も可能ですが、メールアドレスもあわせて教示いただけますか？」
アポイントが取れなくても、無料資料の送付にはつながる可能性があります。
定期的に情報を提供できれば、信頼関係を築きやすくなりますし、顧客が不動産に興味をもちやすくなります。
将来的な見込み客になってもらうことを目指し、話を進めていきましょう。
とくに、資産形成に不安を抱えていたり、株式や債券などの投資を行っていたりする場合には見込みが高いです。
資料の送付について話がまとまったら、資産形成についても聞いてみるとよいでしょう。
顧客「将来については何かしないとなと思っています。」
営業マン「でしたら、今回お送りする資料に資産形成についてのコラムもありますので、参考にしてみてください。」
質問に対してうやむやな回答されてしまった場合には、電話の会話の中で信用を得られていない可能性があります。
こういった場合には無理に聞き出そうとせず、時間をかけて信頼関係を築いていくことを意識するようにしてください。
不動産営業のテレアポでトークスクリプトを使う際の注意点
前章でトークスクリプトを作成する際のポイントや、具体例を紹介しました。
しかし、トークスクリプトをしっかりとつくれたとしても、うまく活用できなければ成果を出せません。
そのため、活用方法についてもチェックしておきましょう。
不動産営業のテレアポでトークスクリプトを使う際には、以下3つについて注意を払ってください。
- 自然な話し方を心がける
- ビジネスマナーを身につける
- ブラッシュアップする
トークスクリプトを参考にすれば基本のトークは問題ありませんが、話し方などについては実際に話す練習が必要です。
「トークスクリプトさえあればすべてうまくいくわけではない」と覚えておいてください。
不動産営業でトークスクリプトを使う際の注意点①自然な話し方を心がける
トークスクリプトを使ってテレアポをする際によくあるミスが、読み上げているのが伝わってしまうことです。
顧客の立場からすれば、機械的に対応されていると感じ、営業マンに対して信頼を抱くことはないでしょう。
信頼してもらえなければ、不動産の購入についてどう思っているかなどを話してもらうのは難しいです。
そのため、トークスクリプトに書かれている内容であっても、自然に話しているように感じさせることが重要です。
トークスクリプトを読み上げているところを録音するなどして、自然に話せているかを確認するとよいでしょう。
可能であれば、上司や同僚などからフィードバックをもらうとより効果的です。
また、常に同じ文言を使っていると、単純作業になって仕事への集中力が落ちる可能性もあります。
少しニュアンスを変えて話せるようになっておくとよいでしょう。
高い集中力を維持しながら仕事ができるようになるので、ぜひ実践してみてください。
なお、より詳しくテレアポのコツについて知りたい方は以下の記事を参考にしてみてください。
不動産投資に特化している記事ですが、そのほかの不動産営業においてもテレアポの基礎を学ぶ上で役立つでしょう。
不動産営業でトークスクリプトを使う際の注意点②ビジネスマナーを身につける
営業トークの仕方も重要ですが、それ以前にビジネスマナーが身に付いているかどうかがとても大切になります。
どれだけ素晴らしい営業トークをしても、マナーができていない営業マンは信用されにくいからです。
突然電話をしたことに対する断りを入れたりや正しい敬語を使ったりするなど、必要最低限のビジネスマナーは身に付けておきましょう。
電話は対面の会話とは異なり、相手の表情が見えません。
そのため、話を遮ってしまうと相手が言おうとしていることを汲み取れなくなってしまいます。
相手の話は最後まで聞き、わからないことは後から聞く癖をつけておきましょう。
自分のペースで話を聞くのではなく、相手が話したいペースで聞くことによってより信頼してもらいやすくなります。
人は「自分の話を聞いてもらいたい」という欲求をもっているからです。
しっかりと顧客の話を聞けば、信頼してもらえる可能性も高まります。
相手の話を遮らずに会話を進めることを意識してみてください。
不動産営業でトークスクリプトを使う際の注意点③ブラッシュアップする
必ずしも作成したトークスクリプトが最善というわけではありません。
さまざまな場面を想定して作成しても、実際に営業していく中では想定していなかったパターンが出てくることもあります。
そのため、トークスクリプトを活用しながら、定期的にブラッシュアップしていくことが大切です。
実際に使ってみて足りないと感じたことを付け加えていくと、より成果の出るトークスクリプトになります。
どういった言葉を使えば反応がよいのかなど、顧客の反応にも意識を向けてみてください。
まとめ｜不動産営業にトークスクリプトを活用して成果アップを目指そう
不動産営業におけるテレアポのトークスクリプトについて紹介しました。
- トークスクリプトを作る際のポイント3つ
- いくつかパターンをつくる
- クロージングを意識する
- 見やすくまとめておく
- トークスクリプトを活用する際の注意点3つ
- 読みあげている感を出さないようにする
- 最低限のビジネスマナーを身につけておく
- 実践しながらブラッシュアップしていく
よいトークスクリプトを作成し、うまく活用することが重要です。
実際に営業活動をしていく中で、トークスクリプトの内容を改善していき、より成果が出るようにしてみてください。
