リードジェネレーションとは?
効果的な手法やリードナーチャリングとの
違いについて

営業やマーケティング部門に身を置く方であれば、仕事で「リード」という言葉を日常的に使っているかもしれません。
消費が落ち込み、多くの企業でリードの獲得が大きな課題となっている中、近年ではそれに関連して「リードジェネレーション」という言葉にも注目が集まっています。
本稿ではこの「リードジェネレーション」という言葉を取り上げ、初心者の方にも分かりやすく意味や実践のポイントをご紹介していきます。
特にマーケティングに関わる方は、最後までお読みいただければきっと明日からの業務に活用いただける知識が身に付くはずです。

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リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは?

「リード」という言葉は、特にBtoB分野で営業やマーケティングを行なう企業で長年使われてきました。
日本語に訳せば見込み客という意味で、今はまだ顧客ではないが将来的に顧客になる可能性を秘めた潜在顧客のことを言います。
さらに近年、この「リード」に関連して「リードジェネレーション」「リードナーチャリング」という言葉も、よく聞かれるようになりました。
特に「リードジェネレーション」は見込み客が顧客に至るまでの長い道のりにおいて、そのいしずえとなる非常に重要な行ないですが、「リードナーチャリング」と混同している人も多いようです。
まずはこの2つの言葉の比較によって、それぞれの意味の違いを理解しておきましょう。

リードジェネレーションとは

日本語訳すれば「lead」は「リード(見込み客)」、「generatioin」は「獲得」という意味です。
つまりリードジェネレーションは、広告やメディアを使って見込み客の情報を獲得するマーケティング行動のことを指します。
購買プロセスの最初の一歩となり、ここで獲得したリード情報を元にマーケティング部門と営業部門とで協力しながらリードの顧客化を目指します。
自社とほぼ接点がない人々に接触し、情報を獲得するというアクションですから難度が高い場合がほとんどです。

リードナーチャリングとは

こちらはリードを「nurturing」つまり「育成」する行為のことを言います。
リードジェネレーションによって獲得したリードに対してあの手この手でアプローチし、商品購入に導くための施策全般を指す言葉で、多くの場合営業部門の担当分野となります。
メルマガの配信やセミナーの実施などがリードナーチャリングの手法です。

リードクオリフィケーションとは

ここで番外編として、「リードクオリフィケーション」という言葉もご紹介しておきます。
「qualification」は「適性」の意味で、リードクオリフィケーションはリードの中から特に購買意識の高い見込み客を選別する行為のことを言います。
選別を行なったうえでそれらのリードの特性を深く観察・分析し、最適なアプローチを行なうことで、購買の確度や営業の効率を上げていきます。

リードジェネレーションにおける主なコンタクト

前述のとおりリードジェネレーションは、今まで自社と接点がなく、強い購買意欲を持っているわけではない不特定多数の人々に対して行ない、その中でどうやって少しでも多くの人にリーチするかの勝負になります。
その手法として、ひと昔前までは「飛び込み営業」というものも盛んに行なわれてきましたが、IT環境が発達した現代においては各種デジタル施策がそれに取って代わられようとしています。
ここではリードジェネレーションのコンタクト手法について、具体的な例をいくつかご紹介しておきます。

イベント

大型の展示会に出展したり、自社でセミナーを実施する手法です。
大勢の人と効率的に出会い、直接顔を合わせて情報交換することができるのが大きなメリットです。
一方で手間やコストも大きくなるのがデメリットでしょう。

広告

テレビや雑誌などの媒体を使った広告や、近年盛んなWeb広告がこれに当たります。
媒体の選択次第である程度ターゲットを絞り、有望なリードを獲得することも可能です。
媒体そのものにパワーがあれば、人の目に触れる機会も多くなります。
コストは媒体により様々ですが、テレビや雑誌などのオフライン媒体では数百万、数千万の費用がかかることもあります。

SEO対策

すでにある商品のホームページを、より多くの人に見てもらうよう改善する施策です。
「Search Engine Optimization」(=検索エンジン最適化)の略で、具体的には検索エンジンでより上位に表示されるために、掲載するコンテンツや文章の書き方を工夫することを言います。
そもそも自社商品に関連するキーワードで検索する人をリード化するため確度が高く、比較的低コストで実施できるのが特長です。
ただし実施すればすぐ成果につながるわけではなく、中長期的視野が必要になります。

SNS

TwitterやFacebookなどのSNSを使ったリード獲得です。
公式アカウントを作って日々情報発信し、リードや自社のファンを獲得していく施策ですが、これも比較的低コストで実践でき、フォロワーには高い確度でリード情報獲得が期待できます。
一方で発信する内容にはかなり工夫やノウハウの蓄積が必要で、失敗すれば逆に反感を買うことにもなりかねません。

Webプッシュ送信

ここ最近になって注目されている新しい媒体で、PCやスマホの画面に短いテキストとリンクを能動的に表示させ、ユーザーの興味を引くというものです。
専門の配信企業と契約したり、無料のツールを使って実施します。
一気に多くの人々にリーチすることができ、また否が応でも目に入るためPR力も高くなります。
ただし「うっとうしい」と思われてしまったら最後、通知を拒否されるリスクもあります。

リードジェネレーション成功のポイント

リードジェネレーションの基礎知識はご理解いただけたでしょうか。
こうしたリードジェネレーションを行なう時、ただ闇雲に時間とコストをかけて突き進んでも、有望なリードを数多く獲得することはできないでしょう。
ここでは、実際にリードジェネレーションに取り組む際に気を付けておきたい「成功のポイント」を3つご紹介します。

KPIの設定を忘れずに

リードジェネレーションを行なう際、どうしても「何をどのような段取りで行なうか」という事ばかりに意識がいってしまいがちです。
しかしリードの獲得という明確な目的を持つミッションである以上、KPI(重要業績評価指標)を設定し、チーム全体でそれを共有することは大前提です。
アクセス数や問い合わせ数などのデータに対して、「いつまでにどれほどの数値を目指すか」を明確にし、それらを定量的に把握・分析しながら軌道修正を繰り返していきましょう。

量と質の両立を意識する

リード獲得のミッションにおいては、当然ながら「どれだけ多くのリードを獲得したか」が成功の指標となります。
しかし、実際にはその先に「商品の購入」という大目標があるわけです。
リードの数ばかりに囚われて、その「質=確度」をないがしろにしてしまっては本末転倒です。
ただ無差別にリードを集めるのではなく、有望な見込み客を集めることも併せて意識しましょう。

受け手の立場になり「嫌われない」工夫を

リードジェネレーションは自社と接点のない、ゼロ状態の人々を相手にします。
つまり自社に対する人々の印象を左右しかねない、重要な施策です。
好意を持ってもらうことができれば有望なリードとなり得る反面、反感を持たれてしまうとそれを覆すのは簡単ではありません。
SNSにおける炎上が分かりやすい例でしょう。
リードジェネレーションを行なう際はペルソナを詳細に設定して、どのようなアプローチが求められているのか、逆に求められていないのかをしっかり考察しながら、好かれることはもちろん、「嫌われない」ことも意識しながら施策を進めるようにしましょう。

リード獲得・育成の必須ツール『Knowledge Suite』

最後に、リードジェネレーションを実践されるすべての皆様におすすめのツールをご紹介します。
私たちナレッジスイート株式会社が提供するクラウド型PCアプリケーション『Knowledge Suite』です。
『Knowledge Suite』は企業活動をサポートする「グループウェア」「SFA(営業支援システム)」「CRM(顧客管理システム)」の3つのツールが1つになった、総合ビジネスアプリケーションです。
社内のコミュニケーションを活発化してリード獲得に向けたプロジェクトを円滑に進められる他、獲得したリード情報を一括で管理・蓄積・共有することでナーチャリングを加速します。
さらに、搭載されているメール配信機能は、メールマガジンの自動配布および開封・クリックのデータ分析にもご活用いただけます。
下記のような特長を持つ『Knowledge Suite』は、初めて業務アプリケーションを導入するという企業様にも自信をもっておすすめできます。

~『Knowledge Suite』の特長~
■何人で使っても月額料金は定額の「ユーザー数無制限」!
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くわしい情報は下記サイトから。
【『Knowledge Suite』サービスサイト】
https://ksj.co.jp/knowledgesuite/service/crm.html

まとめ

本稿では「リードジェネレーション」という言葉を取り上げ、その意味や実践の手法をご紹介してきました。
リードジェネレーションやそれに類する言葉には下記のようなものがあります。

・リードジェネレーション=リードを獲得するための施策。
・リードナーチャリング=獲得したリードを顧客化するための施策。
・リードクオリフィケーション=有望なリードを分類して対応する施策。

リードジェネレーションの具体的な手法は次のようなものです。
・イベント
・広告
・SEO対策
・SNS
・WEBプッシュ送信

またリードジェネレーションを実践する際には、3つのポイントに留意しましょう。
・KPIの設定を忘れずに
・量と質の両立を意識する
・受け手の立場になり「嫌われない」工夫を

リードジェネレーションは多くの場合、チームで取り組むものです。
チームの情報共有を速く、確実なものとし、リードの獲得からナーチャリングまで幅広くサポートするツール『Knowledge Suite』をぜひご活用ください。
本稿でお伝えした情報を活用し、貴社のリードジェネレーションが成功されることをお祈りいたします。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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