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営業分析ってどうやればいいの?
SFAの活用方法とは?

ただ足を使って多くの顧客を訪問し、長時間の商談を行なって業績を上げる時代はとうに終わりました。
慢性的な人手不足や働き方改革が進む現代日本において、求められるのは効率です。そして効率アップにおいて欠かせないのが「営業分析」でしょう。
自社の営業活動は実際どのように行なわれており、どんな部分がメリットでどんな部分がデメリットなのかを正確に把握する…。また自社が抱えている顧客のステータスや志向をとらえ、それに対する的確なアプローチを考察する…。
そういった分析行為が営業マン1人1人の効率を変え、引いては業績を、社をより高い次元に引き上げていくことになります。

本稿のテーマは「営業分析」です。営業分析とは一体何なのか、またどのような営業分析をすればいいのか、という基礎をご説明していきます。
現状の営業活動に行き詰まりを感じている営業マンの方、営業部門の管理者の方はぜひ参考になさってください。

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営業分析が必要な理由とは?

自社の営業活動の内容や、顧客の動向を詳細に集計・調査する「営業分析」。この営業分析が現代の営業活動には不可欠と言われますが、それはなぜでしょうか。
もちろん最終的には売上向上のためであるといえますが、それ以前に社内の営業を可視化するためという大きな目的があります。

可視化とは、営業に関するあらゆるデータを誰の目から見ても明らかな形で指し示し、保管することです。
営業な可視化ができていない企業では、あらゆる営業活動が属人化してしまいます。
今、どの顧客に対してどのようなアプローチをすればいいのか? という行動の1つ1つが、個々の営業マンの胸先三寸で決定され、その行動原理や結果の詳細がチームや社に共有されることがなく、ノウハウの蓄積にならないのです。
つまり営業が場当たり的なものになり、できる営業マンとできない営業マンの差が大きく開いてしまう他、全体の効率も低下することでしょう。

また、ある営業マンが異動や退職となってしまった場合、彼が持つコネクションや経験もすべて失われてしまうことになります。
実は属人化は非効率の大きな元凶であり、それを回避するために必要なのが営業分析とその結果の周知なのです。
「経験やカン」に頼って個々がバラバラに動く営業を脱し、集合知を武器に的確な分析と戦略に基づいた効率的な営業をしなければ、企業の生存競争が激しい現代を生き残ることは難しいでしょう。

また、後述しますが、こうした営業分析は膨大な数値やテキストデータを伴いますので、メモや電卓を片手に人力で行なうには無理があります。せっせと人の手によって行なったあげく、その分析結果に人為的ミスがあっては元も子もありません。
現在多くの企業が営業分析を行っていますが、そのほとんどはPCとビジネスアプリケーションによるものです。
営業分析ができるアプリケーションをまだ導入していない企業様は、本稿を最後までお読みになったうえでその導入をおすすめします。
現在、市場には低コストで成果を出せる営業分析用アプリケーションがたくさんリリースされていることを知っておいてください。

営業分析の基本的なやり方3つをご紹介

営業分析の実施目的はご理解いただけたかと思いますが、その営業分析を実際にどのように行なえばよいのかという点について本稿でご紹介していきます。
もちろん、企業の規模や業態によって最適な営業分析方法は異なりますが、体系立てて考えれば一般的に以下のような分析手法があると言われます。

●動向分析

文字どおり、様々なジャンルの動向を分析するものです。
例えば業界全体を見渡した時の売れ筋商品の販売動向や、それらを購入した顧客の購入タイミング・購入価格といった動向、または月ごとの売上額などなどを数値化・グラフ化して分析するものです。動向分析はあくまで「動向」の分析であるため、1件1件の詳細を掘り下げるものではありません。営業の方向性を定めるために、大局を俯瞰する目的で使われることがほとんどです。

●要因分析

要因分析とは、上記の動向分析と対になる分析方法で、動向という結果に対し、それがどのような要因でもたらされたのかを解き明かすものです。
例えば、ある商品が急激に売り上げを伸ばしたとします。原因を探ってみたところ、とあるテレビ番組で取り上げられたからだということが分かりました。だとすれば、その番組で今後取り上げる別の商品もまた、売り上げを伸ばす可能性が高いという、ある程度の見込みを立てることができるでしょう。反対に、自社のとある商品がまったく売れないとします。消費者アンケートなどから売れない原因を探り当て、それを改善することができれば売り上げは伸びるかもしれません。これが要因分析とその成果です。

●検証分析

さらに動向分析、要因分析とセットで行なわれるのが検証分析です。動向を探り、要因を探った後の実践編であり、最後の仕上げです。
動向と要因の分析結果をもとに、営業成果を上げるための対策にいくつかの仮説を立てます。そしてその仮説が真に正確なものであるかどうか、実践と反証・証明を繰り返して結論にたどり着く分析です。検証の分析には単にデータを見比べるだけでなく、状況を見極めて最適なアイデアを出す発想力も必要です。時には挑戦的な試みも有効となり、社員と企業の柔軟性が求められる局面であると言えるでしょう。

ここに3つの分析手法をご紹介してきましたが、これら営業分析の成功のポイントを1つ挙げるとすれば、慌てて分析を始めないということです。
営業分析の手法を知ってしまうと、「ではわが社も早速…」と分析にとりかかってしまいがちです。
しかし、正確な分析はある程度のデータの蓄積によるものでなければなりません。
まずはデータの蓄積をじっくりと行ない、長期的な視野で分析をしていきましょう。情報が多ければ多いほど、それを使った分析は実情に基づいた、効果の高いものとなるのです。

より実践的な3つの営業分析フレームワーク

前項でご紹介した分析は、比較的概念的な分析であり、大局的な戦略立案に用いられるものでした。
本項ではより現場に則した、実践的な営業分析のいくつかのフレームワークをご紹介していきましょう。

●KPI分析

「KPI」は「Key Performance Indicator(キー・パフォーマンス・インジケーター)」の略で、日本語では「重要業績評価指標」と言われるものです。
設定された目標に対して、現状はどうなのか、そしてどうすれば最終的に目標を達成することができるのか…といった指標を立てることを言います。すなわちKPI分析とは目標に対する達成率を足がかりに、その経過や要因を分析し、今後の行動や数値目標をなるべく具体的に定めることです。目標とそれに向けた行動が定まれば、誰もが自分のやるべきことを理解することができ、チーム全体の活性化につながることでしょう。

●エリア分析

エリア分析は、顧客の居住地域に基づく分析方法です。
ある商品に対して、ターゲットとなる顧客がどの地域にどの程度居住(または勤務)しているのか、というデータを元にして、どの地域に重点的にアプローチするか、また地域に応じてどのような宣伝・広告を打っていくのか…といった戦略を立てていきます。さらに掘り下げれば顧客の年齢や立場、またその地域独特の「風土」のようなことまで理解して戦略に盛り込む必要があり、立体的な分析力が求められます。

●行動分析

営業マン1人1人の日々の行動を詳細に捉え、それぞれの傾向や結果から成功の法則を導き出すことで、営業部署全体の成果を底上げするのが行動分析です。
特に編成されて間もない営業部署では、成績の良い営業マン、悪い営業マンのデコボコがあるのは当然です。成績の悪い営業マンをただ叱りつける…といった前時代的なやり方ではなく、良い営業マンはなぜ良いのか、悪い営業マンはなぜ悪いのか、その要因を行動データや実績をもとに正確に割り出し、知見を共有することで全体の営業成績を向上・平均化するわけです。またこの行動分析は単にノウハウの共有にとどまらず、個々の営業マンが得意とする商品や顧客を見いだし、適材適所で配置場所を決めるような際にも威力を発揮します。

本項で上げた3つの営業分析フレームワークは実践に則したものである以上、一度分析し、戦略を設定して終わり…ではなく、その戦略を実行に移した結果も踏まえ、戦略そのものを少しずつ修正していくことが大事です。
「机上の空論」に終わらせず、営業部門が一丸となって根気強くデータ収集と分析を行ない、柔軟に方向性を変えていくことが成功のカギとなるでしょう。

最近話題のSFA(営業支援システム)とは?

さて、ここでいったん閑話休題です。
本稿の冒頭で、営業分析については多くの企業がPCとアプリケーションによって行なっていると申し上げました。そのことについてご説明しておきましょう。

ここまで御覧いただいた通り、営業分析は一筋縄ではいきません。多くの情報と予測が複雑にからみあったデータを紐解き、少しずつ核心に近づいていくような行為になります。
人間1人の力で正しく実践できるようなものでは到底ありません。
ここで登場するのがPCとアプリケーションなわけですが、今現在、PCアプリケーションの市場には、企業で利用されることを目的としたビジネスアプリケーションが非常に多くリリースされています。
社員間の情報伝達をスムーズにするものから、会計業務をサポートするもの、社員の勤怠状況を管理するもの、福利厚生に役立てることができるもの、などなど…例を挙げれば枚挙にいとまがありません。
中でも本稿がテーマにしている「営業分析」に使われるアプリケーションは「SFA」と呼ばれるジャンルのものであり、近年特に需要を伸ばしている注目分野なのです。

SFAは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略であり、日本語で「営業支援システム」と呼ばれます。
その名の通り営業部門、または営業マン1人1人をサポートするようなたくさんの機能がワンパックになったもので、企業はそれを導入することで営業活動の効率アップ、成約率アップ、そして売上アップを最小限の手間で達成できるというわけです。
私たちナレッジスイート株式会社が開発・販売している総合ビジネスアプリケーション『Knowledge Suite』もこのSFAというジャンルに分類されるもので、すでに全国5,900社以上の企業様にお使いいただいています。
SFAジャンルにも様々な製品が発売されており、搭載機能に多少の差異はありますが、多くは営業マンの行動を管理したり、顧客データや商談を記録したり、それらをデータとして可視化するような機能などを搭載しています。
『Knowledge Suite』を例にとれば、具体的には下記のような機能を有しています。

《『Knowledge Suite』SFAの主な機能》

●顧客管理

取り引きのある顧客や企業の基本的なデータや、現在のステータス、成約確度等を決まった書式で入力し、データとして蓄積する機能です。すぐれた検索機能で、必要な情報をすぐに呼び出すことができます。

●活動履歴

それぞれの顧客に対し、今までにどのような商談を何回行なってきたか、その際どのようなアプローチを行なったか…など、営業マン1人1人の活動の履歴を記録することができる機能です。

●営業日報

営業マンが、その日の自らの活動を上司やチームの仲間たちに報告する、いわゆる営業日報をデジタルデータとして入力・管理する機能です。

●見込案件管理

成約が見込まれる案件について、それぞれの顧客が現在どのような状況で何を求めているのか、また成約の確度がどの程度のものであるかという情報を、誰からもわかりやすい形で蓄積していくことができます。

●営業活動分析

営業マン1人1人の行動を記録、管理し、現状の分析や次なる行動目標の設定をサポートする機能です。

●名刺管理

営業活動において日々大量に受け取る顧客の名刺を管理する機能です。スキャナーやスマートフォンを使用して名刺をデジタルデータとして取り込み、自動的にテキスト化、そして顧客リストへの入力までを行ないます。万が一の読み取りエラーは国内のスタッフが目視で確認・修正を行なうため、ほぼ100%正確なテキスト化が実現できます。

こうしたSFAが近年日本中の企業で積極的に利用されている理由に、顧客傾向の変化という時代背景があります。
SFAが世界的に注目され始めたのは1990年代です。それ以前の営業活動は、たくさんの顧客に対して画一的なプロモーションをし、きまったやり方のアプローチをすることで効率的に成果を挙げてきました。
ところがやがて人々の趣味嗜好が多様化したこと、また世界経済の悪化によって人々が本当に価値を感じるものにしかお金を払わなくなったことによって、画一的な同時アプローチではモノが売れなくなってしまったのです。
そこで登場したSFAは商談1つ1つ、顧客1人1人の傾向を分析し、次なる行動を決定することを可能としました。顧客を1人の個としてとらえ、「いつ、誰に、どんなアプローチをするのが最適なのか」を明確にすることができるようになったのです。
SFAが世界中の企業に浸透したのは、時代がもたらした必然です。今や営業することとは、すなわち分析することであると言い換えることもできるでしょう。

SFAを使った営業分析の活かし方

それではここで営業分析とその結果を踏まえながら、実際にSFAを使って何を管理することができ、それによって営業マンの行動にどのような変化をもたらすことができるのか、という点を見ていくことにしましょう。
ここでも、ナレッジスイート株式会社が提供する『Knowledge Suite』を例にご説明していきます。

●目標管理

SFAを活用すれば前述の「KPI分析」に紐づくような目標を設定することも、設定した目標が的確なものであるかどうかを判断することも手軽にできます。
SFA内に記録された過去の売り上げや営業マンのパフォーマンスを元に目標を設定、そして営業マンの活動履歴や成約実績に基づいた個人の目標も明確に設定できるのです。今まで「なんとなく」で決めていた目標も、数値や履歴に基づいて設定すれば誰の目にも説得力があり、より現実的なものとなるでしょう。

●行動管理

上記のような目標に向け、1人1人の営業マンが何をするかが大切です。
SFA内に蓄積された顧客情報と照らし合わせて、今、どの顧客がどんな状態にあるのか。またそれに対してどういうアクションをとればいいのかを明確にすることができます。
また営業部門の管理者は、そうした行動指標に基づいた行動が予定どおりにとれているのか、日々どんな成果が出ていてどんな失敗があったのか…などをSFAを通じて管理することができ、次なる手を打つための大いなるヒントとなることでしょう。

●案件管理

顧客の情報も大事ですが、日々の商談がどのような状態にあるかをリアルタイムで見極めることも大事です。
どの商談が何回目で成約しているのか、失注した商談ではどのようなアプローチをしてしまったのか…といった管理データは営業マンのやるべきことを決定する材料になりますし、管理者が営業戦略を立案するための要素にもなります。こうした情報を営業チーム内で可視化することにより営業ノウハウの蓄積がなされ、成績が良くない者や新入社員が、先駆者から学ぶこともできるようになります。
さらに前述のような属人化回避にも効果的で、営業マンが突然異動、退職してしまった場合にも、彼が記録した案件情報をたどれば、後任者がすぐにやるべきことを見定められるのです。

●モチベーション管理

営業マンのモチベーションを管理・向上させる方法には様々あるかと思われますが、『Knowledge Suite』でモチベーション向上の一例を挙げるとすればコメント機能の充実が有効です。
『Knowledge Suite』では、個々の営業マンがその日行った商談の内容記録や営業日報の提出をアプリケーション内でおこないます。それらの記録は上司はもちろん、設定した他の社員、あるいは営業チーム全体で見ることができ、それを見た誰かがコメントを記入することもできるのです。
例えば新人の商談に、あまり進捗が出ていないような様子が見受けられたら上司が「次は俺がついて行ってやるから、いっしょにがんばろう」などとコメントすれば、大きな励みになることでしょう。
あるいは営業日報で営業マンAさんが「今抱えている顧客からこんなリクエストが出ています。誰か良い解決方法を知りませんか?」と書き込んだとします。複数の同僚からアイデアが寄せられれば、Aさんにとって次回の商談はきっとモチベーションの高いものになり、組織への所属意識も高まることでしょう。

営業分析には『Knowlegde Suite』がおすすめな理由

さて、こうした営業分析や営業マンの管理に活用できるSFAは数多くリリースされていますが、本稿をお読みいただいている皆様にとりわけおすすめしたいのが、やはり私たちナレッジスイート株式会社が提供する『Knowledge Suite』です。
『Knowledge Suite』はSFAの他にも、社員間の情報交換や業務管理をサポートする「グループウェア」、そして詳細で的確な顧客関係性管理をサポートする「CRM(顧客管理システム)」の機能も搭載した総合ビジネスアプリケーションです。
私たちナレッジスイート株式会社が長年にわたり企業の業務を研究し、どうすれば企業がもっと元気になり、成果を挙げることができるようになるのかを追及した結果が『Knowledge Suite』です。
『Knowledge Suite』そのコンセプトの中心にあるのは定着です。どんな便利なアプリケーションも、導入企業の現場社員の皆様に実際お使いいただかなければ意味がありません。
『Knowledge Suite』には、使った企業の社員の皆さんが必ず使いこなすことができ、必ず活用できるように設計されています。
業種や規模を問わず、あらゆる企業の業務を効率化させ、高品質なものへと変えることができるのが『Knowledge Suite』なのです。

誰でも使いこなせて、あらゆる業務でお役に立てる『Knowledge Suite』ですが、実際に営業分析の領域で成果を出されたお客様もいらっしゃいます。
とある企業向け携帯電話販売会社のA社様の場合、営業部門の管理者様が『Knowledge Suite』の導入を決意されました。A社様の営業部門では営業活動を管理するようなソフトウェアを導入しておらず、営業マンそれぞれが自分だけの行動や成果を把握しているような状態だったそうです。
結果、個々の営業成果にバラつきがありノウハウの蓄積もなされず、何をするべきなのか、何をしてはいけないのかが分からないまま、日々漫然と営業活動をされていました。
『Knowledge Suite』導入をきっかけに、管理者様は1人1人の行動分析を始めました。その結果、成果を出している営業マンと出していない営業マンとの行動には大きな差異があることが分かったのです。
成果を出している営業マンは、顧客のステータスをよく把握していました。他社が販売した携帯電話の「2年縛り」がまもなく切れる企業や、旧式のガラケーを使い続けており、業務に支障が出始めている企業を狙って的確な営業をかけています。
一方で成果を上げられない営業マンはただやみくもに、企業リストの中で目に付いた企業に営業をかけていました。これでは効率が悪く、何か月経っても思うように成果が挙げられないのは当然です。
こうした行動分析を経て、A社様はただ数をこなすのではなく、顧客の調査・分析に力を入れて効率のよい営業を行なうという方向性を定め、成果につなげることができたのです。

職種は違えど、同じようなお悩みを抱えた営業部門管理者の方も多いのではないでしょうか。この事例が『Knowledge Suite』導入検討の一助になれば幸いです。
それでは最後に、この『Knowledge Suite』だけが持つ様々な特性を以下にまとめてご紹介させていただきます。
SFAに興味をお持ちくださった方は、ぜひ他社製品と比較してご覧ください。

シンプルな操作!だから定着する!

『Knowledge Suite』の最大の開発コンセプトは「定着」です。
だからこそ、PCでの作業にあまり慣れていないという方でも使いこなせるよう、様々な工夫がなされています。画面は極めてシンプル、操作も非常に快適・直観的で、マニュアルを読まずとも何をすればいいのか分からないということはありません。営業マンとはおしなべて忙しく、新しいソフトウェアのマニュアルを読む時間も、慣れる時間もありません。しかし『Knowledge Suite』にそんな時間は必要ないのです。

3つのアプリケーションの機能が1つになった!

『Knowledge Suite』は「SFA(営業支援システム)」「CRM(顧客管理システム)」「グループウェア」の3つビジネスアプリケーションがワンセットになった総合ビジネスアプリケーションです。
これら3本で、あらゆる企業活動をサポートすることができます。3本別々のアプリケーションを導入する必要がないので経済的ですし、それぞれの機能がデータを連携させていますので、例えばCRMで入力した顧客情報をSFAで分析してみる…などの能率的な使い方が可能となっています。

ユーザー数無制限!低コストでのびのび利用できる!

一般的にビジネスアプリケーションは「ユーザー1名につき〇円/月」という、いわゆる「ID課金制」と呼ばれる料金体系をとっているものがほとんどです。そんな中、『Knowledge Suite』は何名でお使いいただいても月額利用料は固定。ユーザー数無制限、50,000円/月~という低コストですべての機能をお使いいただくことができます。最初は少しの人数から試験運用を始め、徐々に利用範囲を広げていくような運用も、コストの増加なしに行なうことができるのです。

クラウドサービスで楽々情報共有!

『Knowledge Suite』はクラウドサービスと呼ばれる領域の製品です。
すべての機能がインターネットを介してブラウザ上で提供されるため、PCへのインストールも必要としません。入力したあらゆる情報はサーバ上に保管されるので、共有性が高く意思決定スピードを向上させます。もちろん、すべての情報が万全のセキュリティ体制で守らていますので、安心して活発な情報交換を実践していただけます。

マルチデバイス対応!利用場所を選ばない!

『Knowledge Suite』はスマートフォンやタブレットからもPCとほぼ遜色ないパフォーマンスでお使いいただくことができます。
特に外出の多い営業マンは、移動時間や待ち時間を業務に活用することができるため、効率化が最大限に発揮されます。ちょっとした報告書の記入・提出や顧客情報の閲覧のため、オフィスに帰る必要はもうありません。また、近年話題の働き方改革やテレワークについても、この機能が大きな武器となってくれることでしょう。

本稿では営業分析をテーマに、その実践方法やPCとアプリケーションの活用方法などをご紹介してきました。
歴史の長い企業ほど、「営業は場数を踏まなければならない」「100件回るまで返ってくるな」などといった、経験則・精神論といったものに囚われてしまいがちかもしれません。
しかし企業間の顧客獲得競争は激化し、顧客のニーズは多様化する一方。ましてやワークライフバランスが取りざたされる社会情勢の中で、今や効率化の徹底はどんな企業にとっても無視できない大きな課題となっています。
営業の効率化の方法が見えない…そんな企業にはPCとアプリケーションの積極利用をご提案いたします。
導入ご検討の際はぜひ、『Knowledge Suite』をご検討ください。

『Knowledge Suite』は無料のお試しトライアル版もご利用いただけます。
トライアル版は「グループウェア」機能だけがご利用可能いただけますが、シンプルな画面や操作感、クラウドサービスの魅力はきっとお分かりいただけます。
トライアル版のお申込みは下記の『Knowledge Suite』サービスサイトから。最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。 【『Knowledge Suite』サービスサイト】https://ksj.co.jp/knowledgesuite/

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