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新規顧客を獲得するためのステップ

近年、どの企業にとっても新規顧客獲得は難しくなっていると言われています。
一方で、どの企業にとっても新規顧客獲得は売上確保のための命題となっていることでしょう。
「どうすれば新規顧客が獲得できるのか…」と悩んでいるマネージャーや現場の営業マンは多いのではないでしょうか。
本稿ではそんな方々に向け、新規顧客獲得のためのステップや、そのためのコストを削減する方法についてご紹介していきます。
最後までお読みいただければ、難しいと思われる新規顧客獲得に対して光明が見えてくるかもしれません。

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新規顧客獲得はなぜ難度が高い?

企業規模や業種を問わず、新規顧客獲得は年々難しくなっていると言われています。
だからといって新規顧客獲得をあきらめては、企業の発展は難しいでしょう。
難しい、しかしやらなければならない新規顧客獲得について、本稿でじっくりと考察していきます。
まず、近年の新規顧客獲得がなぜ難しいのか?その原因について解説します。
一般的には、下記のような要因が新規顧客獲得を難しくしていると言われます。
1つ1つの原因を知れば、貴社での対策の立て方も見えてくるかもしれません。

広告の性質の変化

インターネット、そしてSNSが全盛の今、以前と比べて広告媒体のバリエーションは増加し、そのあり方にも変化が見られます。
以前は多額のコストをかけ、テレビや新聞で大々的なプロモーションを行なうことで多くの顧客を一気に引っ張る…というようなやり方が一般的でした。
一方で現在個人主義とも言えるやり方です。
テレビや新聞の広告効果が薄れ、WEBサイトやSNSで特定のターゲットに向け、ピンポイントのメッセージを送る形になり、一気に大量の新規顧客を獲得することが難しくなっています。

大手企業による市場寡占

新規顧客獲得には、多くのコストが必要です。
資金や労働力に余裕のある大手企業の方が、新規顧客獲得に対してコストをかけやすく、
プロモーションや商品開発の面で優位です。
近年、どの業界も大手数社による寡占状態が強まっている傾向にあり、中小規模の企業は顧客獲得が難しい、結果売上が上がらず顧客獲得にコストがかけられない…という悪循環に陥っています。

顧客の情報収集力の向上

欲しい商品の情報を消費者自身が集め、比較・検討ができる世の中になりました。
もはや企業側からの売り込みに対してはあまり興味を持っていないことも、新規顧客獲得が難しくなった一因です。
足を使った飛び込み営業なども、以前より効果が薄くなってしまいました。

承認フローの複雑化

企業の組織構造も年々複雑化しています。
特にBtoB領域の商品を取り扱う企業の方々は実感されているかもしれませんが、現代においては商品1つの購入にも多くの人の検討や承認を経なければなりません。
新規の取引であればこの傾向は一層強くなり、提案から受注までに長期間を要します。
その分ハードルの数も多くなり、フローの途中で商談が流れてしまうようなケースも増えているようです。

予算削減

多くは企業に当てはまる要因ですが、近年の景気の低迷にコロナ禍が追い打ちをかけ、予算削減の方向に舵を切るケースが増えています。
もちろん既存顧客のアップセルも難しくなっていますが、顧客企業にとって過去に取引のない企業からモノを買う方がより慎重になるため、やはり新規顧客の獲得は特段に難しくなっていると言えるでしょう。

新規顧客獲得にかかるコスト

新規顧客には多くのコストがかかることも覚えておきましょう。
特に販促コストに関しては、既存顧客1に対して新規顧客は5かかるとも言われています。
下記に、実際どのようなコストがかかるのかをまとめました。
これから新規顧客獲得に本腰を入れようという企業様は、必ず確認しておきましょう。

プロモーション費用

既存顧客への販促プロモーションと異なり、商品情報を持たない多くの顧客に一定量の情報を伝えるには、やはりそれなりのコストがかかります。
販促に使われるチャネルが増加したことで1つ1つの効果が薄まり、効果が現れるまでに期間を要するようになったことも、近年プロモーション費用が増加している一因です。

営業活動にかかる人権費

そもそも新規顧客の獲得は、大勢の顧客にアプローチすることが前提になります。
その分、多くの人間が動くことになり人件費もかさみます。
一般的に人件費が企業にとって最も大きなコストであると言われますので、新規顧客獲得においても人件費の占める割合が最も大きくなる可能性が高いでしょう。

受注後のフォロー

新規顧客は、獲得したその後もコストがかかります。
勝手知ったる既存顧客と異なり、新規顧客は商品やサービスに対する知識を持っていません。
特にBtoB領域では商品購入後もある程度手厚いフォローが必要となるのが新規顧客です。
この分の人的・経済的コストも忘れないようにしましょう。

新規顧客獲得のステップ

新規顧客を獲得する際、どのような行動が必要になるのでしょうか。
実践に備えて手順を知っておくことが重要です。
もちろん企業規模や業種によってもやり方は異なりますが、多くの場合、下記のような4ステップで行なわれます。

(1)ターゲットの特定

自社の商品はどのような市場にどのような顧客がいるのか、まずは入念なリサーチが必要です。
リサーチ後は集めた情報を分析し、実際にアプローチするターゲットを定めましょう。
その際、ターゲットに優先順位を付けるのもの1つの手です。
例えば商品のターゲットとしてすべての条件が当てはまっている顧客は優先順位を高く、逆にすでに競合商品を購入しているなどの場合は優先順位を低くします。
こうすることで、より効率的なアプローチを行なうことができるでしょう。

(2)アプローチ

実際にターゲットに対してアプローチを開始します。
新規顧客の場合は持っている顧客情報が限られているため、その手法も限られます。ほとんどの場合、飛び込み営業、テレアポ、マーケティングツールなどの方法でおこなわれます。
商品の性質や顧客の性質、予算などを総合的に判断し、適した手法を選ぶようにしましょう。

(3)ナーチャリング

見込み顧客を顧客として育成(ナーチャリング)していく過程です。
見込みのある顧客には継続的にアプローチし、良好な関係性を保ちながら自社や商品に対する信頼度を少しずつ向上させる必要があります。
営業マン側も顧客の話をよく聞き、顧客の置かれている状況やニーズをしっかりと把握し、それに対応することが求められます。

(4)クロージング

ナーチャリングによって購買意欲を高めることができれば、成約(クロージング)にたどり着くはずです。
前述のように、新規顧客の場合は成約後にもある程度手厚いフォローが必要となることを覚えておきましょう。

新規顧客獲得のコスト削減の方法

新規顧客の獲得には多くのコストと手間がかかることはお分かりいただけたでしょうか。
それでは、こうしたコストをなるべく削減する方法についても考察してみましょう。
下記のようなポイントを押さえれば、最低限のコストで新規顧客獲得が達成できるはずです。

ターゲティングを正確に

新規顧客獲得ステップの第一歩であるターゲティングは非常に重要です。
このターゲティングが正確なものでなかった場合、販売成果を上げるまでに多くの時間と人手を要してしまい、結果多くのコストを消費してしまいます。
少し面倒だと感じても、リサーチやターゲティングは慎重に行なう方が結果的に生産性が高まります。

チーム間の情報共有を強化する

新規顧客の獲得には、何人かでチームを組んで当たることも多いでしょう。
そのような場合はぜひ、万全の情報共有体制を作っておくべきです。
これには、例えばA氏がアプローチして断られた顧客に、B氏が同じようにアプローチしてしまった…などの非効率を防ぎ、コストを抑える効果があります。
逆に、特定の業種に対してこのようような提案をしたら連続で受注できた…という成功事例も共有することで、チーム全体の効率向上が期待できます。

PDCAサイクルを回す

新規顧客に対して必死になればなるほど「その日の成果」「その人の成果」に囚われてしまい、プロモーション全体の成果や手法の改善がおろそかになってしまいがちです。
Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Action(改善)のサイクルを常に意識し、日々チームの業務1つ1つを改善していくことでムダをはぶき、効率向上とコスト削減につながります。

ITツールを導入する

新規顧客獲得に役立つ、企業向けPCアプリケーションの導入も検討してみましょう。
ターゲティングを補助するツールや営業情報を共有するツール、施策の効果を測定するツールなど様々なものがあり、それらを導入することであらゆる業務が効率化します。
成果も早く上げることができるので、ある程度の初期投資がかかるとしても、結果としてコスト削減になるケースがほとんどです。

新規顧客獲得に役立つツール「SFA」とは?

前章で、新規顧客獲得のためにアプリケーションなどのITツールの導入をおすすめしました。
企業向け業務アプリケーションには様々な種類がありますが、こと新規顧客獲得において役立つのはSFAと呼ばれるジャンルのものです。

SFAは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、日本語では営業支援ツールとも呼ばれています。
その名の通り企業の営業部門の様々な業務を支援する機能が多数搭載されており、営業行為全般を自動化・効率化してくれます。

具体的には、顧客のデータを詳細に管理する機能や、各商談の内容や進捗を管理する機能、またそれらの検索や分析もお手の物で、ターゲティングやアプローチの支援をしてくれる他、PDCAを的確に回すために必要な情報が的確に提示されます。
営業マンのスケジュール管理や日報などの機能が含まれていることも多く、現場スタッフの意識や行動を変えることにも役立つでしょう。

また多くのSFAでは登録されている情報をチーム間で共有することができ、前述のようなムダの排除やノウハウの蓄積も着実に行なわれます。

ITツールの導入を検討される企業様は、まずはインターネットや展示会を利用して「SFA」の情報を収集することから始めてみてはいかがでしょうか。

新規顧客獲得なら『Knowledge Suite』

ITツール…中でもSFAと呼ばれるジャンルのアプリケーションの導入をおすすめしましたが、さらにSFAの中でも様々な商品がリリースされているのが現状です。

そんなに商品を比較・検討している時間がない…という方に向け、本稿がおすすめしたいたった1本のアプリケーションをご紹介しておきましょう。
それは、私たちナレッジスイート株式会社が提供する『Knowledge Suite』です。

『Knowledge Suite』は前述のSFAの機能を搭載していることに加え、CRM(顧客管理システム)の機能もワンセットで搭載しており、まさに新規顧客獲得にはうってつけと言えるでしょう。
CRMでターゲティングを最適化し、SFAで効率的な営業を行なう…といった使い方ができる他、企業の様々な業務をサポートする機能を搭載しているので、新規顧客獲得だけにとどまらず、企業活動を幅広くIT化・効率化することができます。

また、すべての機能がインターネットを通じて提供されるクラウド型アプリケーションなので、情報共有に関しても高い優位性を誇っています。
加えて何人で使っても月額利用料は固定のユーザー数無制限のため、社員全員で幅広い情報共有が実現します。

スマートフォンやタブレットでの利用にも対応しており、特に外出の多い営業マンの時間をムダにしません。
初心者にも使いやすい画面構成・操作方法は、業務用アプリケーションの導入は初めてという企業様にも安心してお使いいただけます。
最初の業務アプリケーションに、『Knowledge Suite』はいかがでしょうか。

~『Knowledge Suite』の特長~
■何人で使っても月額料金は固定の「ユーザー数無制限」!だからチーム全員で使えて新規顧客の情報交換が活発化!
■シンプル操作だから誰でも使いこなせる!だから顧客情報の入力・検索などがスムーズで毎日気軽に使える!
■SFA、CRM、グループウェアと3つのビジネスアプリケーションがワンパックに!だから経済的で多角的なサポートが可能!
■情報の共有・蓄積・リアルタイム性に長けたクラウドサービス!だから新規顧客のアプローチタイミングを逃しません!
■スマートフォン・タブレットでも使える!だから営業活動のムダを徹底排除できます!

まとめ

本稿では、どんな企業にとっても難しいとされる「新規顧客獲得」をテーマに、その基礎知識や実践方法、コストの考え方などをお伝えしてきました。
最後に簡単に本稿の内容を振り返ってみましょう。

企業規模や業種を問わず、新規顧客の獲得は年々難しくなっていると言われます。
その理由を知ることで対策することもできるのではないでしょうか。
理由には下記のようなものが挙げられます。
・広告の性質の変化
・大手企業による市場寡占
・顧客の情報収集力の向上
・承認フローの複雑化
・予算削減

新規顧客獲得には、多くのコストがかかることが特徴です。
具体的には下記のようなコストがかかりますので、新規顧客獲得を実践する前に理解しておきましょう。
・プロモーション費用
・営業活動にかかる人権費
・受注後のフォロー

新規顧客の獲得は、一般的に以下のようなステップで行なわれます。
先を見据えて動くことが新規顧客の確実な獲得につながるでしょう。
(1)ターゲットの特定
(2)アプローチ
(3)ナーチャリング
(4)クロージング

新規顧客獲得のためのコストをなるべく削減したい場合、下記のようなポイントに注意すると効果的です。
・ターゲティングを正確に
・チーム間の情報共有を強化する
・PDCAサイクルを回す
・ITツールを導入する

上にITツールの導入をおすすめしましたが、中でもSFA(営業支援ツール)と呼ばれるジャンルのアプリケーションは新規顧客獲得に有効です。

そのSFAジャンルの中にも多種多様な商品が販売されています。
そんな中で本稿がおすすめするのが、SFAとCRMがワンセットで使え、多彩な機能とシンプルな操作性で新規顧客獲得を確実なものにする『Knowledge Suite』です。
これから新規顧客獲得に力を入れようという企業の皆様、その際は併せて『Knowledge Suite』の導入もご検討ください。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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